把北京当做是挣钱的地方你很快就成功了!

1994 年开春,北京城。我从化工大学即将毕业,满怀希望冲进人。

才市场,放眼一望,嚯,茫茫然,学子们挤满了招聘现场,却发现满。

场只招化工专业一人!班里还有百八十人嗷嗷待哺呢,咱专业学问和。

心气都拼不过他们,得,赶紧转行吧。主意拿定,我踏上了曲折的应。

聘之路

虽然专业差,没经验等客观条件让咱屡战屡败,但我不胆怯。

依旧猛打猛冲。碰巧,一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥。

上前去,主考官说:“编辑已招满,广告业务愿意干吗?”。

“愿意!干啥都成!”我豁出去了,只要有份工作就行。

“你认为拉广告诀窍是什么?”考官不动声色问道。

“像袁世凯一样,见人说人话,见鬼说鬼话!”。

考官最后一个问题:“你还有什么问题?”。

“啥时候我可以开始?”

“好,等通知。”面试不过几分钟,便痛快打发我走人了。

三天后,喜讯传来。再次见到报社考官,才知他姓杨,是广告部。

老总。杨总和蔼问道:“蓝小雨,你好粗心,把学生证丢下不管了?”。

“不是粗心,是故意喽。”

“哦?为什么?”一句话,逗起杨总的兴趣。

“我故意扔下学生证,取证件时,还有机会再见到考官,反正没。

被录取,说话能随便些,这样我好打听不录用的缘由,多听听人家的。

意见和建议,为下次面试多做准备。”。

跟发现宝贝似的,杨总拍着我肩膀笑着说:“呵呵,有意思。看。

来你有信心,求上进,是棵苗儿,但你没经验,也没专业,更要珍惜。

机会。广告发财机会多的是,只要努力,有你笑的那一天!”。

杨总谆谆教导很让我受用,几年以后,我从国内某著名乳制品巨。

头分公司的小部长起步,五年跃升为董事长助理,同时担任企划总监。

广告总监、工程总监和设计总监,部门猛将如云,横跨四大领域,成。

为职场达人

印象深刻,当年跟我一同进报社的有47 人个新广告业务员,有。

高谈阔论的,有指点江山的,有嘻嘻哈哈的,有低头不语的,还有像。

我蔫呆发傻的,办公室里人头晃动,一片闹哄哄景象。仅培训两天。

大概讲些广告、报价等基础知识,全体新人便正式上岗。报社考核严。

格,每人月度销售任务5 万,提成按业绩20%计,底薪300 块,俩月。

累计没完成8 万任务,立即开路走人!报社制定20%的提成制度,犯。

傻?嘿,广告要是好拉,顶多5%提成。重赏之下必有勇夫,一口气。

招来47 个业务员,那是在进行业务淘汰赛!但我不知深浅,心中窃。

喜连连:“20%提成?就是说拉到10 万广告,报社奖我2 万?MD,干!

往死里干!”

我不懂广告,跟A3 白纸相仿,内心不免起急,一边找书充电。

一边请教身边高手,今天问双通栏和半版本质区别,明天问中缝广告。

该找哪类客户,总之,脑子似混沌初开一般。当然,头个月肯定颗粒。

无收啦,顺其自然收到一封警告信,看不没看,随手撕个粉碎,扔进。

垃圾篓!靠,我能轻易举手投降?别逗了。

尽管我早来晚走,但没几个客户能喊我过去谈广告,即使过去见。

到客户,也只是寒暄而已。广告业绩?唉,洗洗睡吧。经过一个月反。

思,忽然顿悟:“盲目打电话,全是蜻蜓点水,没点交情,他们能救。

我于水火?!只有选择潜在客户,天天拜访,才有成功希望。”。

我找来很多报纸广告,一张张查看,最后把目光锁定在一家天津。

保健制鞋公司。那家公司卖的是“必×神鞋”,一种带保健功能的皮。

鞋。他们刚进京,急于打开市场。从打第一通电话开始,我算驻扎在。

他们北京公司了。每天必到,除了推介报纸,就是陪聊,甚至还陪下。

象棋,打桥牌。要成功先发疯,头脑简单往前冲!对,当时就这么想。

混熟后,市场部高总觉得我大学刚毕业,找工作不易,就替我想。

了一个办法:“小雨,实话说,我们定位你们报纸是二线媒介,广告。

可投可不投。但看在你整天跑来忙活的份上,给个建议。公司广告业。

务一律要老板签字,不如,找个机会你亲自去跟老板说道说道广告?

只要老板点头,我们没二话。”

“好呀,但他啥时候能来?”

“最近应该来一趟,我们这边也有工作要赶着跟他汇报。”。

听话得听音儿,我明白高总也不想承担责任,只想做顺水人情。

唉,只要有人肯帮忙,还在乎帮多帮少?没过几天,高总私下告之:

“老板今天到北京考察市场,住翠宫饭店。我跟老板提了一句你们报。

纸,明天上午他可能有时间,你赶紧去汇报吧。”。

放下电话,兴奋中夹杂紧张,我头一次去见大公司老板,心虚。

思想前后,琢磨一个法子:“自己搞不定,那就借外力!”。

我找到杨总,开门见山央求他:“杨总,必×神老板今天到北京。

市场部建议我去见他们老板当面沟通,我没经验,怕说不好,要不明。

天我陪您一起去见见老板,行不?”。

杨总知道我跑神鞋跑得很辛苦,又听说是跟老板面谈,知道广告。

有戏了,于是爽快答应下来

记得那天我很早就来到饭店,在门外傻等俩钟头,越等心里越不。

平衡,不免暗下决心:“靠,青春不是拿来混的,今后咱也要当个广。

告大腕!” 当然,10 年后有人在北京凯宾斯基饭店,也很想见我一。

面,不为别的,因为咱手里握着1 个多亿的广告费。那时的我,已被。

央视戏称为“国内最敏感的百位男人之一”。

开门见到神鞋老板,一位操着天津口音的魁梧中年人,很有老板。

范儿。唉,刚打完招呼,人家气场便把我给震翻了,一个大学刚毕业。

的家伙,能见过什么市面?唉,自己太过紧张,手心、脑门、后背全。

是汗,磕膝盖都在打抖,原本准备好的说辞竟给忘得干干净净!张口。

结舌?猜对了

但杨总老练沉稳,不紧不慢拿出报纸,一边分析保健鞋市场,一。

边宣讲传播策略,中间夹着讲解报纸定位,摆事实谈道理,说话有力。

度,很快勾起了老板兴趣,二人对话开始互动起来。看着杨总侃侃而。

谈,我心底又是佩服又是羞愧:“对不同的客户说不同的话,哼,杨。

总这才叫见人说人话,见鬼说鬼话呢。好,一年后,看咱的!”。

有杨总支持,有北京分公司帮衬,加上我的努力,商务谈判顺。

很快,神鞋的半版广告出街了。内心很有感慨,不仅保住了饭碗,而。

且辛勤耕耘后,哈,谷物满仓

头一回开张,便拿回10 万广告费!靠,提成足足有两万!拿到。

厚厚一打薪水,嚯,沉甸甸打手,份量超想象,激动、陶醉、兴奋。

憧憬、幻想等思绪夹杂一起涌上心头,简直无以言表。要知道,当时。

北京人平均工资才1000 多块,咱俩月薪水就顶人家一年的年薪,而。

且这才是刚开个头,能不热血沸腾,豪情万丈吗?

如果说失败是做事的妈,那成功就是他爹!自己心里清楚,首仗。

胜利是个偶然,有必要做个总结:

1、苦干加巧干。没有专业知识背书,想在报社扬名立万?不行。

2、一切为客户着想。杨总事前关注保健鞋市场,谈判时他多半

时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略,所以客户认可他。

3、精诚所至,金石为开。做事就要彻底透做扎实,否则必败。

4、勤于思考是成功之道。遇见困难主动求变,所以才有邀请杨

总助拳的故事发生,明智

这次必要总结为我打开了一扇窗户,看到了外面湛蓝蓝的天空。

到了后文,我和团队正在国内新兴的RFID 物联网行业进行创业,白。

手起家,四年时间,公司业已成为颇具知名度的设备供应商。当然。

取得的成绩离不开上述总结

有了美妙前景的刺激,我更加玩命工作了。白天骑辆破自行车。

围着京城二环、三环疯跑,必须完成每天拜访8 个客户的任务。北方。

隆冬时节的西北风,简直能把身子吹透,狂风一过,令人窒息,头发。

更是被吹得根根竖立。见客户前,都得跑去卫生间拿水拍拍头发,不。

然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社,头等重要的事儿。

就是使劲抱住暖气片,前心贴完贴后背,缓上半小时才能开口说话。

晚饭后,我就在办公室自学广告,甚至还把行李从家里直接搬进。

报社的破宿舍里,就是为了多学多问。冬天,宿舍暖气跟体温差不多。

北风呼呼从门缝窗缝往屋里灌,冻得我跟爷爷走路似的,夏天趟在凉。

席上,感觉像是当铁板牛柳,电风扇?算了吧,跟电吹风没啥两样。

从小到大,咱没吃过什么苦头,这回算体验了一把。唉,顾不了许多。

啦,玩命学吧,否则就要滚蛋回家!

报社是干活出业绩的地方,不是全。

职培训学校,没办法,我只能边学边干。

边提高。同期试水的47 个新业务员,要。

么因业绩不达标而被除名,要么因吃不起这份苦而不得不黯然离职。

好嘛,感觉还没过几个月呢,回头一望,嘿,只剩小哥我光杆一人了。

没啥好奇怪的,想凭借二线媒介身份拉到广告,光吃苦没用,光动嘴。

皮子没用,光拼价格也没用,这是一份拼业务员综合素质的工作。

时间过得飞快,我在报社已经做了半年业务。现在,咱从淘汰赛。

中杀出来,转正成为报社正式合同工, 并且有了广告主管头衔,手。

下管着4 位新进广告员。但我不知足,还想百尺竿头更进一步。

二、智取红牛

杨总管理广告部,喜欢树立业绩标兵。最近一段时间,大会小会。

我和一位叫小夏的女孩经常被杨老大点名表扬。小夏虽然才来三个。

月,但业绩突飞猛进,令人刮目相看。她擅长“刘备哭江山”式的销。

售套路,见到客户就会说:“我们报纸不错,发行量很大,你看很多。

客户都投放广告了……”

按理说,这套推荐词平淡如水,拨弄不了客户的心弦,但只要客。

户摆手拒绝,她就开始可怜兮兮地抽泣起来:“……我老家在江西。

独自一人在北京闯荡,这个月要是完不成任务,报社会把我除名的。

可房租水电怎么办啊!”说着说着,肩膀耸动,眼泪扑簌簌滚落下。

来。一些小客户多少会动些恻隐之心,抵挡不住眼泪攻势,于是几把。

鼻涕眼泪便轻松搞定了广告业务

关于杨总树标兵的用意,事后琢磨,哦,明白了:“如果大家学。

不了蓝小雨的自学成才,那就学学小夏的眼泪攻势也不错,一样能速。

成。”

但我瞧不上小夏装可怜的推荐方式,咱是纯爷们,玩不出催泪弹。

广告销售靠的是硬桥硬马的真功夫。好吧,既然杨总树立一男一女俩。

标兵,那就看看谁才是标兵中的标兵!那是,咱业务自信心鼓起来了。

广告专业知识鼓起来了,荷包也鼓起来了,早已不满足谈一些小客户。

非主流客户了。在广告市场放眼望去,我也想尝试谈谈 客户的滋。

味,嘿,不到大海里游泳,如何判定泳技高低?难道我蓝小雨就一定。

谈不成大客户?屁,洗洗睡吧

正巧,泰国红牛饮料大举进京,据说准备拿8000 万广告费砸开。

市场,这在当时广告圈里简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至,连我。

们社长和杨总都亲自披挂上阵,虎口夺食去了。只有我按兵不动,不。

是不想动,而是没法动。社长身居高位,广告折扣和配送资源自然有。

优势,我愿意当绿叶?屁话。我像花豹趴在大树上一样,在等待树下。

路过的羚羊,当然这需要心智和机遇。

俩月过去了,包括小夏在内的各路神仙谁也没能牵走红牛,看着。

红牛广告铺天盖地在各大一线媒体反复投放,广告部上下全是一副泄。

气嘴脸。也难怪气氛压抑,在传媒竞争中,红牛投放谁,谁就是一线。

媒介,这是市场标杆性事件。红牛不投放我们报纸,说明我们已经被。

大客户判定为二线媒介了呗,说出去都丢人。

红牛的举措影响“太坏”,迫于市场压力,社长只得张榜悬赏。

能拉来红牛者,提成按30%奖励!嚯,给出天价悬红,开天辟地头一。

遭!可跃跃欲试的揭榜者稀稀拉拉,听说是因为社里去的人太多,人。

家广告公司开始往外轰人了

上的红牛广告,认真做笔记,写心得体会,不为别的,就为了研究透。

彻红牛投放策略。终于有一天,嘿嘿,我发现红牛广告出错了!红牛。

是一种具有提神醒脑的功能性饮料,那篇广告是一个白领小伙子喝完。

红牛,开始跨栏奔跑,以表现活力充沛。奔跑没意见,可他抬左胳膊。

应该迈右腿啊,但他是举左胳膊抬左腿,跟小狗跑一样,行话叫“跑。

顺”了,别人跑顺无所谓,但红牛可不成,咱有意见。

嘿嘿一乐,找同事要来联系人,抄起电话,打到红牛代理广告公。

司媒介部,我开门见山,直入主题:“红姐,您好,我在一家报社工。

的媒介总监姚红,听说自己广告有这等错误,忙找报纸查看,发现果。

真如此,对我自然很感谢。于是我见机行事,自报家门,希望上门一。

见面后,红姐的女人气质着实迷人,但那时我情窦未开,处男身。

份,所以表现正常。我把红牛在纸媒上的投放策略做了梳理总结,同。

时提出建议,很快得到红姐响应。她没想到,我能仔细观察红牛几个。

月的投放策略,甚至能说出广告公司投放思路的转变,脉络清晰,意。

见中肯。于是又把我介绍给策略总监苏总,苏总也很快认可我了,于。

是二人又将我引见给大老板,嗯,一个下午收获颇丰。

半个月后,我签下60 万的红牛大单,轰动全报社。社长握着我。

的手,激动地恨不得收我做小弟。杨总脸上有光,晚上请我去吃海鲜。

大餐,哦,头一次见到澳洲龙虾长啥样儿,真漂亮!我忍不住用筷子。

轻轻摸了摸

红牛成为我十大客户,作为奖励,自己花8000 块买台西门子手。

机,是个1 斤多重的大砖头,当时算稀罕物。我故意挂在皮带上,好。

嘛,皮带上还挂着Zippo 火机和汉字寻呼机呢,嗯,够怪,够拉风。

够风光

事后,正在感慨自己小试牛刀便大获成功之际,忽然想起神鞋广。

告来。记得那天广告刚发布完, 我第一时间送报过去,高总似乎有。

些不满:“小雨,提个要求!”

“您说。”

“下半版是必×神广告,但上半版还有一条哈慈五行针的保健信。

息,都是做保健器材的,这玩意儿不是冲了我们广告了吗?”。

“哟,对不起,我回头跟编辑部说说,以后一定避免!”。

没过两天,高总电话追来了:“你们报纸广告效果很一般,到现。

在才接了不到10 个电话,剩下全是拉广告搞赞助的!小雨,我们投。

入8000 块,不会打了水漂吧,这跟当初你描述的广告前景完全不一。

样啊……”电话里,高总说话好不客气,连声质问。

“啊?!自己报纸广告效果有那么差劲吗?不会吧。”心里不免。

咯噔一声,但嘴巴却陪笑道:“呵呵,高总您别急,从传播心理学分。

析,报纸广告一般在连续刊登4 期以后,效果才能达到 。现在很。

多读者刚看到咱们广告,对于陌生品牌,陌生保健概念,他们心里也。

许有所顾虑或者不在意,还没产生打电话的冲动。呵呵,等咱们软性。

新闻和后面广告陆续刊登出来,形成铺天盖地之势,那就能逐渐打消。

目标消费 的戒备心理,效果会释放出来的。”。

“那你快请编辑过来采访啊。”

“好。按照咱们广告 ,这期发布半版广告,下期是双通栏。

再下期是半版软性新闻报道,我想这个周末,再带编辑……”。

“什么?还等到周末?小雨,做事赶前不赶后,明天就派编辑过。

来。”高总似乎不太开心,生硬打断了我的话茬。

“好,好,我马上安排。”

放下电话,脑子好乱:“唉,幸亏头两天看书,才暂时堵住高总。

嘴巴,但广告效果为啥很差呢?要是不能帮客户拉动销售,这,这客。

户不就丢了?高总说效果不好……不可能啊,真要效果不好,为啥那。

么多客户还在做广告?”

百思不得其解,只好求助杨总:“据高总反映,说咱们广告效果。

很差,他是在诈我呢吧?!”

“你怎么回答的?”

“不是新闻稿还没上嘛,我叫他耐心点,四次广告后效果才能打。

出来。”

“呵呵,回答不错,有进步。实话说,平面广告的效果由三方面。

因素决定。1、客户品牌、产品性价比和针对人 ;2、广告创意和版。

面设计;3、报纸发行量和读者 购买实力。”。

“杨总,您能说细点不?”我赶紧抓出纸笔,虔诚记录着杨总所。

说的广告金科玉律

“首先,神鞋只是三线品牌,产品的保健概念又是新概念,消费。

接受需要过程,况且神鞋受众面是花钱谨慎的老年 体。这点他们。

算弱势。其次,神鞋版面设计复杂无比,一眼望去,眼睛都不知道往。

哪儿放好了,这不是在状元榜上找名字,谁有动力从头到尾去读?”。

“是啊,我也注意到版面设计好零散,也许他们怕消费者不能全。

面了解,想把保健概念说得更充分些?”。

“哼,他们懂什么!产品最好只说一个能打动消费者的卖点。谁。

想在广告上面面俱到说全,那就什么也说不清,喧宾夺主!他们怕浪。

费每一寸版面,把内容全塞进去了。回头见到高总,跟他提个建议。

阐述产品概念要找准消费者最大需求,语言精炼形象,容易记忆。”。

我刷刷点点在本子上记录着,心里还不住感叹:“幸亏今天来问。

杨总……”

“实话说,我们报纸发行量号称30 万份,是一线都市强势报纸。

但实际只有15 万,培训时大家都知道。报纸发行量还不够,多少也。

影响广告效果。综合分析,品牌弱势,设计劣势,我们也不够强势。

三点不占优,他还想要广告效果?难哦。”当时我天真幼稚,以为报。

纸真有15 万,谁知一年后进入报社核心层,才知报纸真实发行量。

靠,9 万!埋怨地看了一眼身旁杨总,他却嘿嘿偷笑。

“啊?那,那怎么办啊?”我马上急眼了。

“别急,提成不是白拿的,你要替客户想办法啦。我有俩办法。

首先,神鞋再发布广告,你喊同事帮你打反馈电话。”。

某些弱势报社有个潜规则——业务员当电话托儿。一则广告刊登。

后,业务员怕效果不好,都会请同事帮忙咨询电话,造出广告效果不。

凡,受到消费者追捧的声势。我也曾被人拖去当电话托儿,所以对杨。

总建议,马上心领神会:“好,下周我请所有同事帮忙,非把丫的咨。

询电话打爆不可!”

“对,不打电话则已,要打干脆打爆!你再跟他们建议,把第三。

期刊登的半版软文,提前到第二期发布,配合同期双通栏硬广。你知。

道,通过文字报道方式,潜移默化给消费者洗脑,引导保健概念,打。

破戒备心理,而硬性广告能树立 形象,给予消费信心。上次我曾。

跟神鞋老板建议过,但人家不听,想一上来就用大版面硬广冲击市场。

呵呵,在 云集的京城,一夜之间就想把品牌建起来,可能吗?”。

“明白。但编辑部那边我还不熟,要不您帮我协调协调?”。

“行,我给你安排采编,你负责明天约客户。”。

“好,这就去办。”

一个多月的广告发期,我跟杨总影子一样,学了一个溜够。当然。

我又举一反三,找一则相同广告,分别请教不同的高手,当听完他们。

的认知后,再对比思考。拜真理越辩越清晰所赐,我已渐渐入门。当。

然,没有神鞋和一系列的广告实践,我不可能拿下红牛,好,为学到。

真本事大声叫好吧!

回忆完神鞋和红牛广告,连忙在记事本上写心得:“推销的前提。

是必须为客户利益着想,这是颠扑不破的真理。如果一见到客户,开。

篇便谈生意,十之八九要谈崩,因为客户在无数广告人强力熏陶下。

早已油盐不进了。今后要牢记成功经验!”。

三、谢绝上门推销

有一道心理测试题,是说在办公室升官之人,当初进公司时可能。

毫不起眼,令人压根想不到以后竟能平步青云。其实从一个爱吃的肉。

类,便可瞧出他或她的权力欲,这。

是隐藏不了的倾向:A、牛肉;B。

猪肉;C、鸭肉;D、羊肉;E、鸡肉。

我呢,非常喜欢吃牛肉,尤其是水。

煮牛肉。嗯,测试结果如下,选A:野心指数90%;选B:野心指数。

70%;选C:野心指数65%;选D:野心指数50%;选E:野心指数30%。

不知道别人测试结果是否准确,反正我要投赞成票。

果然,自从红牛被划进自己势力范围后,我开始野心勃勃地梦想。

再去抢夺其他硬骨头客户,以此证明高人一等的本事。可不是嘛,我。

的业务水平日进千里,指哪儿打哪儿,有点小马乍行嫌道窄,大鹏展。

翅恨天低的感觉,面对非 客户,真提不起什么公关兴趣了。

我们报社有个开发客户原则:不论是谁,对于三个月没有实际开。

发成效的客户,必须换人重新开发。所谓换手如换刀,客户非终身负。

责制,不讲究广告员从一而终,为的是砸掉大锅饭,逼团队玩命干活。

公平说,对于打工者而言有些残酷,但管理部门却颇有成效,没办法。

报社也要生存呀

SH 家俱城,号称《精品》十大客户。每月必定投放两三个彩通。

但我们与此绝缘。报社无数业务员都栽到SH 家居城上面去了,说破。

嘴皮子,招数用尽,全没用,人家打死不投。这不,在周一广告部例。

行会议上,杨总又拿这客户说事了:“广子,你那个SH 开发进展如。

何?”

“老样子,他们办公室营主任软硬不吃,还是见不到菲总。”。

“嘿,广子,客户放你手上多久了?怎么连个看门的破主任都迈。

不过去,还谈屁广告啊!算了,你甭等了,谁愿意接?”杨总在广告。

部说一不二,很强势

“杨总,给我!”生怕被人抢走,我赶紧举手喊道,但等喊完一。

嘴,再环顾四周,却发现无人应标。靠,瞧自己猴急猴急的样儿,真。

上不得台面

“小雨,你的客户不少了,忙得过来吗?”。

“嗨,杨总,一只羊也赶,两只羊也是放,多个少个无所谓啦。”。

“雨兄,别说我长他人威风,灭自家锐气啊。SH 可不比红牛,报。

社有多少能人,三年楞没啃动这根骨头!SH 好像天生仇视咱们,说。

话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己客户拿掉,很不。

爽,又见我不知死活跳来抢客户,自然要发一通牢骚。

我飒然一笑:“呵呵,杨总,广子,我分析SH 有俩特点,第一。

他们是活跃客户,《精品》十大,有钱的客户总比没钱的好谈;第二。

SH 不投咱们,可能因某些缘故,解开疙瘩就好办。”。

“好,广子,一会儿你把SH 资料交给小雨。”说完杨总转头对。

我又郑重说道:“蓝小雨,我们丑话说前头,广告部规矩你懂的,没。

实效照样下马!”

“您放宽心吧,今天就会会这帮神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山。

响,一副拿不下来誓不罢休的劲头。

广子却在旁不住冷笑摇头。我扫他一眼,不作理会。哼,还没出。

门呢,咱气势上不能先输

其实,那帮刁蛮客户,对二线媒介天生就有轻蔑感和优越感,总。

摆出一副高高在上的姿态,牛皮哄哄的。靠,老子还真不服这劲儿呢!

别人不是搞不定扎手客户嘛,我来搞定,既挣薪水又挣面子,物质与。

精神双丰收!那时年轻气盛,就想在同事面前拉风猛拽,甚至还许下。

一大宏愿,要跟集邮一样,攒齐报社十大广告客户于一身!SH 具有。

十大潜质,赶紧抢到手再说

会议一散,带上资料,我骑上山地车直奔SH 家俱城。SH 在丰台。

的玉泉营,是一座超大型家俱城,拥有6 座展馆,在京城赫赫有名。

我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办,远远看见办公室大门贴了一。

张白纸,走近一瞧:“谢绝××报社广告员上门推销!”哟,这不是。

在说我们吗?MD,气乐了。在门口转了半天也无良策,现在推门就入?

不妥。想了半天只好悻悻离开

广子见我蔫头耷脑的样子,马上跑来打趣:“雨兄,你是吉星高。

照之人,红牛都不在话下,SH 算个球啊!哇塞,这么快就搞定合同。

了?干脆管你叫牛哥得了,哈哈。”。

没理会这厮,径直去找杨总商量对策,无果。晚上,我呆呆坐在。

办公室,思绪纷乱:“SH 像一只刺猬,真不知该如何下口!唉,前。

面的同事不地道,《精品》也没起啥好作用,要不人家门口干嘛贴上。

谢绝入内的通知?现在被内因外因联手做成一锅夹生饭,吃起来好痛。

苦!我该如何是好?”

对于这位神秘的菲总,我有想法。据说SH 的人一听说是广告投。

放的事,就往菲总身上推,但报社从来没人见过此人,好另人生疑!

难道她是被SH 虚拟出来的广告总监,以此既搪塞广告人,又不得罪。

媒体?还是说真有其人,真管其事?嘿,客户狡猾异常,不可不防。

可怎样才能知道菲总真实身份呢?很自然,我把目光落到了营主任身。

上。对,打通关键环节要从营主任这块下手!

想到第三天,我决定还是采取“笨办法”来搞定客户。好,说干。

就干。每到周六日,当其他客户休息时,我便拿着本子到SH 家俱城。

上班。目的就一个,找SH 经营问题。思路跟攻克红牛如出一辙,先。

包,拿着专用采访本,四处乱窜踅摸,又是采访又是拍照。很快,一。

个月哗哗过去了,功夫不负有心人,还真发现了SH 经营上需要改进。

的15 个问题,嗯,有了进攻弹药。

我把SH 目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来,然后。

附上解决办法,再请杨总过目修改。好,再次干起擅长的勾当。我挂。

通电话:“营主任,您好,我是SH 家俱城的一个消费者,最近买家。

俱时发现贵公司经营上还存在一些小问题,想向您反映反映。”。

“好呀,谢谢您,您说吧,我们虚心接受您的建议和批评。”。

“呵呵,那就直说啦。第一,我发现SH 销售员都习惯坐在沙发。

上迎客,叫人看了不舒服,缺乏待人礼貌。虽然家俱城沙发多,但这。

不是给他们坐的,要坐也该是顾客。百货大楼售货员同样8 小时站班。

可没发现谁坐着干活啊。这点您最好管管,提高服务质量,该从第一。

印象入手。”

“好,谢谢提醒,我们马上改进。”。

“第二,家俱城早上开门时,我发现甲醛味道好刺鼻,有时眼睛。

都都睁不开。这不是变相告诉消费者:‘喂,警告:甲醛可能超标!

大家都闻到了吧。’所以建议提早一小时开始排气换气,等顾客进门。

时,迎接他们的是新鲜空气,而不是要把大家熏跑。”。

“呵呵,怎么称呼您?建议太好了。”电话那头营主任的声音明。

显热情起来

“不客气,您叫我小雨就成。第三,家俱表面还算干净,但不能。

乱摸。有一次我无意在柜子里摸了一把,好嘛,粘了一手灰。这不是。

告诉消费者:‘喂,别乱摸啊,小心我身上有灰!’打扫卫生要留意。

犄角旮旯,别因一点小事把客户吓跑了,得不偿失!”。

“第四,我发现家俱城外面的停车场坑坑洼洼,地上有些砖头要。

么没了,要么松动,但一般开车来的客户都是家俱城重要客户,如果。

他们从停车就开始感觉不爽……”。

当我说到第七条时,咱手机“好不碰巧”响了,只好跟营主。

任无奈说:“呵呵,营主任,真对不起,我得接个电话,正好明天我。

还要去趟SH 附近办事,不如见面我们再聊?”。

对方自然求之不得,非常爽快约好了时间。OK!见面目标达到了!

当我和营主任聊完,出门时一点都不开心。营主任告诉我,SH 的。

一个股东跟《精品》一位高管是好友,不仅能拿到超低折扣,而且广。

告效果好,所以双方建立起长期战略合作伙伴关系。之所以不给我们。

广告,是因为前任同事在人家面前口吐莲花,甚至三年前有个素质低。

衅挑刺,大肆曝光SH 负面新闻,由此双方结下很深梁子。啊,还真。

有很深的梁子啊,听起来真是头皮发麻,浑身刺痒!我内心特纠结:

“唉,瞧这客户抢的,根本不是什么送财童子嘛,倒像一颗穿着金灿。

灿外衣的地雷!早知如此,何必还要争着往怀里抱呢?!”当时就特。

想赏给自己十个小嘴巴

叫人抓狂的是,营主任还把资料柜抽屉拉开,好嘛,一大堆名片。

里居然有1/4 是我们同事留下的,难怪人家大门口贴出告示牌呢。我。

听完人家抱怨,脸上不是一般的发烧。但营主任感谢我所做的幕后工。

作,答应把建议推荐给菲总,而这位菲总不仅不是虚拟人物,而且非。

同寻常,她是大老板的媳妇,据说貌若天仙。近一年的广告实战,我。

已经能很好理解广告主的身份了,嗯,甲方广告部的大佬不是老板红。

人就是亲戚,看来营主任所说是实话。

可菲总能见我吗?忐忑中过去大半个月,SH 仍扮乌龟。广告部会。

上,广子又开始调我口味:“雨兄,听说你最近天天往SH 跑,快把。

人家门槛踢破了吧,还跟营主任跟前瞎转哟?晕菜了?需要人工呼吸。

吗?哈哈。”

其实,我这心碎的,捧出来跟饺子馅似的,心里比谁都急,可没。

拿回广告,嘴硬不起来啊,只能暂时低头认怂。开完会,我一个人站。

在报社门口,让风好好吹吹已经锈住的脑子。怎么办?傻等?硬闯?

还是另谋出路?虽然营主任把菲总办公室电话悄悄告之,但贸然打过。

去,只能起到事倍功半的效果。关于双方结下梁子的事,杨总告诉我。

未曾有耳闻,那时他还没进报社,而且当事人早已离职。唉,内有解。

不开的仇疙瘩,外有实力强大的竞争对手,菲总又躲在幕后不肯出面。

我是有力发不出啊。”

远远看见同事小林走来,忽然心里一动:“靠,要不学小林子的。

歪招,拿重磅负面报道吓唬客户,敲点广告出来?可转念又觉不妥。

上次SH 有豪气,根本不吃那套,照样度过危机。再说这等下三路的。

手段咱也不齿干啊。唉,这也不行,那也不行,打出道以来,又一次。

犯难了!”现在广告部都盯着我看呢,百花园里属我最红,大海里冲。

浪属我最飘,这脸咱丢不起,可如何走出眼前困境呢?晕!

冷风拂面有效果,冷静下来。我笑了。老子就是小强,踩不着。

赶不走,撵不死,生命力旺盛着呢!这点破事也算事?去他大爷的吧。

不信邪!又经过两天精心谋划,我决定再次主动出击。SH 家俱城旁。

边有一家东方家俱城,规模和名气虽然没SH 大,但无形中已经对。

SH 家俱城生意构成了威胁。靠,对她危险,对咱就是机会。我要以。

迂为直,从外围给SH 施加压力。

东方家俱城是小姜客户,已经跟进俩月仍没起效。于是我说服小。

姜,由我和他结为广告拍档,共同攻客户,提成和业绩一人一半。很。

快,我把写给SH 的建议书改吧改吧,变成东方家俱城建议书,嗯。

自然也是深受客户好评。我又精心策划了一个促销活动,目标假想敌。

是SH 家俱城,并附上投放策划书,同时申请到新闻部特别支持。客。

户对促销方案有兴趣,而且觉得媒介投放主次分明,比较合理,于是。

双方一拍即合。很快,东方家俱城的广告与促销新闻开始铺天盖出现。

我们报纸广告效果虽不如《精品》,但非孱弱,咱也是一份有市。

场竞争力和号召力的报纸。很快,在三家媒介联手宣传攻势下,SH。

明显感觉到客流分流,而东方人气猛然暴涨!MD,咱要的就是这效果:

“喂,菲总,你心中真有泰山?”没曾想SH 反应迅速,他们马上克。

隆竞争对手促销策略,甚至奖品更丰厚,并联合京城三大报发布广告。

大打门对门竞争,市场瞬间进入白热化格斗状态,场面好不火爆。

唉,时间又匆匆走过半个月,愿望落空,菲总依旧没搭理咱。他。

们火爆,我这边却好冷清。只有小姜热情摆下感谢饭,可咱要的不是。

饭,而是面子和提成啊

豁出去了,一招不成,就再使一招,我委托小姜帮忙冒充记者。

趁周六周日人多时,专门到SH 家俱城采访面带怒气的消费者,运气。

编辑帮忙润笔,嗯,似乎大功告成!

我将新闻稿“热心”呈到营主任面前:“主任,您上次那套暗红。

色休闲装很衬您的皮肤,整个人英姿飒爽。今天这套咖啡色西装与众。

不同,呵呵,敢穿咖啡色西装的人,很有品哦。”。

“哟,还记得我上次穿什么衣服?呵呵,你记性不错哦。”。

“别说穿衣戴帽了,我还记得上次咱们无意中说起,您现在喜欢。

听单田芳讲

的《张作霖传》。”不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女人的一丝。

不挂嘛,我只不过拜访完客户,把很多谈话内容记录到本上,下次见。

面时提前温习一遍,寻机会再抛出来,好给客户留个印象。

“呵呵,对,对。”看样子,我表现不错,营主任似乎被夸得挺。

高兴

“对了,主任,报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题。

报道,昨天我在编辑部发现有SH 负面新闻,赶紧疏通关系,稿子缓。

发。我建议SH 尽快帮人家解决问题,等处理完,这片儿乌云就散了。”。

营主任自然感谢异常

可又傻等一周,眼看快到三个月大限,菲总还是神龙见首不见尾!

我私下曾找机会问过招商部,他们也都说菲总主管广告,只是不常来。

但车牌、手机、办公室和行踪一律无可奉告。我也曾请人用公用电话。

反复给菲总办公室挂电话,除了没人接还是没人接。难道是营主任蒙。

我?他到底把建议书和负面新闻报道送给过菲总吗?或者根本就不。

存在什么狗屁菲总!不行,还得另想对策,傻子才坐以待毙呢!

再次谋划,我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚北极冰层上。

散落着一些冰窟窿,这是海豹的出气口。北极熊在出气口间徘徊,期。

待能抓获不时上来换气的海豹。但海豹也不白给,能通过熊行走时冰。

层震动,觉察其方位,并选择恰当出气口。北极熊改变策略,坚守一。

个出气口!熊的“不动”立刻威胁海豹安全,因为海豹对冰上情况一。

无所知,选出气口时就得和北极熊赌一把。由于海水浮力,海豹一旦。

露出水面,想马上返回?不行。如果出气口边恰好趴着北极熊,唉。

歇了。但北极熊运气也好不到哪儿去,一只海豹拥有的出气口有十几。

个,想搞点肉吃需要格外卖力,一天,两天,三天……漫长等待无时。

无刻不在考验着熊的毅力,所幸,它每周都能享受一次海豹大餐。北。

极熊知道,最笨的法子往往最为聪明。

老子要学北极熊,紧盯营主任,继续是“笨办法”当道!我采取。

了三个步骤,第一,向杨总申请延长客户保护期至春节;第二,继续。

拉拢营主任,打铁要打透,此时再攻其他线上的人,已然来不及;第。

三,前面我动作太过频繁,估计惊了客户,现在应该收敛,只是送报。

和聊天,把关系搞得再熟络些,人心都是肉长的,我就不信营主任是。

铁石心肠之人!从面相上看,他只不过有些谨小慎微罢了,但绝不是。

什么奸人。于是,我每周照常送报,不聊广告而改谈圈子轶闻。现在。

我在综合办又趴了一个月,眼看时间在保护期内,恨不得是过一天少。

三天,哇,离春节只剩30 多天啦,但广告进展?嗯,可按厘米计算。

报社里渐起冷嘲热讽之声,连杨总都坐不住了,几次喊我问话。

但见我还是那样信心满满,也不好再多说什么。其实我比谁都急,只。

是不能表现出来。我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道,“笨。

办法”往往比所谓的聪明办法更管用,坚持,坚持,再坚持吧,如果。

SH 最后丢了,毛都没吃着,那只能说我笨。

就这样又过了漫长的两周。一天上午,忽然接到营主任电话:“小。

雨,恭喜你!呵呵,菲总想见你,今天下午四点或者明天上午十点有。

空吗?”

“有!我下午准时到……”接完电话,头晕,心跳,哆嗦,是被。

幸福冲击的

嘿,疑云已然散去!SH 确实有个主管广告的菲总,营主任确实把。

建议和新闻报道递交上去了。好,抓紧千载难逢机遇,一把搞定SH!

为此,在谈判前我做了精心准备

下午见到菲总,哇塞,非凡女子,身材挺拔,模样秀丽,皮肤白。

皙,美丽不可方物。直到多年后,我和湖南卫视李湘洽谈合作时,才。

觉得她们能PK 一下。现实中的李湘可比电视形象漂亮N 倍,魅力逼。

人心魄,可见菲总也是非一般的美丽。菲总很客气,笑意盈盈和我打。

声招呼后,便开门见山说道:“雨经理,您确实为SH 费心了,非常。

感谢。当我拿到建议书和新闻报道时,觉得您跟报社其他人不一样。

热情诚恳、有水平。但不瞒您说,我还想花点时间再观察观察您,看。

您是否真心想为SH 提供服务。呵呵,请不要见怪。”。

等我以最快速度表完决心,菲总不紧不慢问道:“雨经理,还有。

个问题,您能用一句话给出我们在贵报投放广告的理由吗?”。

“好。第一,为了SH 与《精品》举行年度广告谈判时,能获得。

更低折扣;第二,增加SH 广告传播平台。”这番话早就酝酿二百遍。

了,我打赌能见到菲总,所以死活没跟营主任提及,为的是给对方带。

来思维冲击。看,看,咱赌中了!

当然,她还以为我要大谈特谈报纸优势呢,没曾想出乎意料,菲。

总兴趣来了:“哦,说法新鲜啊,呵呵,能解释一下吗?”。

“现实情况是,SH 是《精品》标杆广告客户;我们和《精品》。

是竞争对手,SH 广告投放策略是舍我们而只投《精品》,所以他们。

早吃定SH 了。综合分析,假设您和《精品》年度广告谈判不顺,您。

扬言减少投放量或转投我们,我认为光口头威胁无效,应该有实质动。

作帮衬着。比如在谈判前,突然在我们报上投放几个通栏,《精品》。

自然会感到紧张,他们并不知您在作秀,还以为SH 投放策略发生了。

变化,为达到完胜目的,《精品》估计会在谈判中大幅让步。唉,说。

白了,我们报纸就是谈判磨刀石嘛。此外,SH 从来没和我们有过合。

作,不妨借机测试一下报纸广告效果,一箭双雕。”。

“雨经理,您很从聪明。这说法已经酝酿很久了吧,呵呵,难怪。

营主任使劲夸您。贵报最近市场发展势头不错,东方家俱城也曾投过。

至于广告效果,我们侧面有了解。好,看在雨经理真诚服务的情面上。

过去的事儿不提了……”

唉,中国文人关于喜事的总结太经典,这回咱算知道“久旱逢甘。

雨”是啥滋味了,可谓终身难忘。剩下的事情水到渠成,春节前SH。

家俱城跟我签订20 万广告合同,过完年在五一前又补签20 万。SH。

一跃成为我的十大客户,而营主任对我信任有加,和我成为圈内好友。

从此,广子离我远远的,而杨总靠我近近的,他琢磨要把所有硬。

骨头都交给我来啃。靠,拒绝!光SH 就快把我牙崩飞了,要再来两。

根骨头,我都能做副拐杖杵着走路了哦。没被40 万大合同和广告部。

掌声冲晕头脑,经此一战,我深知自己远未达到攻无不取,战无不胜。

的境界,甚至心态还曾有过动摇。靠,“集邮”可不是一条发财路。

我险些栽在骄狂上面,这次踩了狗屎运,遇见能识人赏宝的菲总,但。

难免下次不撞南墙!总结完毕,我决定改弦易辙,那些硬骨头叫牙口。

好的家伙去啃吧

四、销售四大狠招

不到两年时间,我已晋级成为报社广告销售状元,提成近百万。

有人嫉妒,有人羡慕,还有人在背后下绊子!偷客户通讯录,跟客户。

告阴状传小话,故意低价抢客户,甚至诈称我已辞职……总之,无数。

下三烂招数都能在斗争中涌现,他们能得逞吗?嘿,这状元可非浪得。

虚名!

三国马谡在诸葛亮南征孟获时,曾进言:“攻心为上,攻城为下;

心战为上,兵战为下。”对此,我深有体会。每到周五下午,我便专。

心守在电话机旁,挨个给客户打传呼:“祝您周末愉快!××报社小。

雨。”一始,连自己都感觉别扭,俩爷们还祝什么周末愉快啊,肉麻!

但习惯成自然,什么人在连续收到几十次周末愉快的短信,还不动。

心?岁月是拉近人与人关系的最好武器,半。

年攻心下来,客户变朋友。这不是三言两语。

就能离间成功的。如今逢年过节,人人手机。

装满廉价祝福短信,全是应景之作。但在。

16 年前,大家都还在打呼时,我就开展差。

异化祝福活动,短信话不多,但心诚又实在,好暖人心。

别人给客户邮寄报纸,直接把公司、人名和地址打印好贴到信封。

上,太程序化,没人情味儿。我额外在信封上补句话:“祝您事业步。

步登高,本报新闻头条……敬请关注。小雨敬。”我知道客户没空看。

报,顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们,小雨还在关心。

他呢。也许一次两次没用,时间长了,对客户心态会不会造成潜移默。

化的影响?事实站到了我这边

第一次拜访完客户,出门时,我总要补上一句:“老大,我看大。

家聊得投缘,以后再见面,呵呵,别老称呼先生先生的,忒见外啦。

干脆你喊我小雨,我喊您×哥得了,您说呢?”。

谁好意思当面拒绝我的美意?呵呵,一般都点头称是。嗯,这就。

对了,我跟客户初次见面,关系不熟,其中客气的称谓就是横亘在我。

们之间的一座丘陵。我一上手就铲掉丘陵,方便今后一马平川奔跑起。

来。嘿,试想一下,当大家无论是电话沟通还是见面 ,都是哥们。

了,说起话来自然放松。谈客户开局不错,好,下面就进入攻心阶段。

每次从客户公司出来,我第一时间在小本上记录客户谈论话题。

所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见。

面前,马上掏出来温习,见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品。

把人家说得各个心花怒放,笑脸盈盈。客户不笨也不傻,印象不深刻。

我能说得那么准?有个好话题暖场,后面自然好谈,上次没说完的话。

题可以继续说,上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心。

和他交往,自然高看一眼,这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作。

没啥关系,我有的是等他下单的时间。

令人叫绝的是,下次再约这客户,他一般会穿上次夸他的那套服。

饰。看,人有时很怪,但发现规律后也容易打交道。

我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番。

以后再见时,只谈圈内新闻趣事,以及客户感兴趣的话题。比如,客。

户是位女生,闲聊发现她想瘦身,于是我就留心减肥方面的报道,一。

旦发现好文,我会把报纸相关版面抽出来,亲手递到客户手上,就差。

拿熨斗把报纸油墨熨掉了。这份关怀用心做,客户能感觉到,更增加。

信任感和安全感。销售核心是什么?首先是推销自己,让客户相信我。

只有信我才能信报社。谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信。

息,同时再记住自己,呵呵,像做梦不?特像!人家都还不了解你的。

为人和能力,有什么兴趣去了解产品?一句话,推销顺序切勿本末倒。

但光用常规思路拉近与客户关系,够吗?我做销售有“一正一邪”。

两套手法,讲点相面术,变个小魔术,博个好感,逗个乐子,都算“邪。

派”招数,推进伙伴关系的效果?只有好,没有坏。上高中时,机缘。

巧合对看相有了兴趣,从地摊上抱回一堆书回家研究,虽然没搞明白。

其中的奥秘和道理,但记住了推演“结果”。呵呵,简单看相没啥大。

问题

对了,咱还有一本关于《姓名字划吉数》的宝书,比如某人名字。

是二十三画,对应的说法就是:“旭日升天,明显四方;渐次进展。

终成大业。(吉)”再比如某人名字是四十画,对应说法就是:“一。

盛一衰,浮沉不定;知难而退,自获天佑。(吉带凶)”。

每次谈新客户,我都要翻翻书,如果碰巧他名字笔画是“吉”。

靠,第一时间告之!客户听完,高兴之余除了感谢之外,总该记住我。

点什么吧,得,感情又近一层。反之,忘记这事。而我名字的笔画对。

应是:“先历困苦,后得幸福;霜雪梅花,春来怒放。”唉,自己信。

不?心里甚是忐忑,最后搞得专信“后得幸福”四个大字去了!

此外,见客户前,我事先都要准备好一个话题,或者想解决一个。

问题,在不经意间达到我的目的。比如这次我就想聊广告效果问题。

那我会准备几个话题,1、京城三大报的性价比;2、客户反馈意见;

3、报纸实效;4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实,有理

论,有比喻,有数据,有概念,最后 所要灌输的目标是,表面上。

说我们是媒介组合里一个重要“辅助”媒介,是三大报好帮手,但实。

际上,希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。

客户天天都在见各路媒介人马,他们谁不玩命吹自己媒介如何了。

得,但广告公司信吗?傻事不干,我反其道而行之,先恭维三大报强。

势地位,肯定客户制定的投放策略是无比英明,然后我再贴边站队。

借船出海。一个好汉三个帮,何况我们还是主力帮手呢!他们能明白。

我的意思:“哦,我只要投放四大报,效果有保证。”我采取欲擒故。

纵之计,表面谦虚低调,甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量。

我,得到10%投放量即心满意足,是的,有总比没有强嘛。但报社很。

洗脑不成,反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象,到头来往往四。

大皆空。笨

总之,我用心做事,真心关心客户,那些歪瓜裂枣想捡挂落?尽。

扯淡。有的人还想用滥价方式打压我,因为咱从不靠低折扣取胜,虽。

是一大软肋,可他们只看到报价高,却忽略我为客户提供的贴心增值。

服务。记得有一回,万通百货店庆广告指定刊登在2 版新闻版,晚上。

坚守编辑部,当看到2 版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报。

道时,我当场表示坚决不行,马上找到新闻部主编协调,陈述利害关。

系:“王总,客户是店庆广告,多喜庆,和负面新闻放到一起好不协。

调!读者看完破案报道再看喜庆广告,情绪衔接不上来,会严重影响。

广告效果,大客户不满意,后面单子……您看,能不能把采访高考状。

元的新闻稿调到头条来?”协调过程紧张,随时有新情况发生,既要。

摆平总编,又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在。

这儿指手画脚,我算开了先河,他们感觉不仅怪,而且不爽。呵呵。

不就是一个钱字嘛,头条新闻千字报酬远高于其他稿费,既然我损害。

采编利益,就要私下打点,恩,客户满意咱无二话。凡是参与人员多。

少给点好处,时间长了,谁还有怪话?

报纸发行面市后,我第一时间跑到客户跟前表功。当然,讲背后。

故事的环节必不可少。客户看在眼里,自然对我信任有加。客户高价。

买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放心、顺利,别捅篓子,要。

的是保证广告效果最大化,至于价格,闭只眼啦。幕后工作劳心劳力。

不是人人所能坚持,很多人拿回广告稿,跟大爷似的,往报社一丢就。

算完事,钱是那么好挣的?洗洗睡吧。

同行的盘外招还难不倒咱,可恨的是报社有些人工作不给力,造。

成巨大损失。那年夏天,我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩。

色通栏广告,我校对完广告稿签字后才离开设计部。但报纸一出来。

晕掉去!人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子,使用后长出一。

头茂密头发来,可两张照片竟然“被对调”!使用产品后,消费者以。

秃头示人!靠,我气冲斗牛,当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀。

冲进设计部……

设计部检讨,说什么把图片文件名给起反了,重新调整版面时调。

图发生错误,虽然最后处罚了相关人员,可客户还是丢了。典型黑色。

笑话

换作现在,不会束手待毙。我会跟客户推荐一个将错就错的策划。

案—猿变人方案!原图上生发前那哥们不是头发茂密嘛,对不起,戴。

的是假发。原图上生发后那哥们不是个秃子嘛,对不起,是原生态模。

样,是用生发剂的第一天

如果是现在遇见这类问题,我将采取如下措施:图1 还是一头茂。

密头发,字幕“生发前(假发)”、图2 依旧是秃子,字幕“无发(开。

始使用生发剂)”;新增图3,字幕“使用一个月后微微有头发滋生”。

第三期广告,前3 张图不变,新增图4,使用三个月后头皮上有一些。

短短毛茬。第四期广告,前4 张图不变,新增图5,使用五个月后出。

现成片短发。第五期广告……就像猿从四肢跑进化到直立行走人的过。

程一样,摘掉假发是秃子,难受不?没关系,使用生发剂后,秃子逐。

渐生发,直至拥有正常人头发。如此,将过失危机变创意策略,客户。

销售量有提升,一期试探性广告变成六期广告,而报社收入也变相增。

加。至于那哥们的头发如何渐长?电脑PS 即可。可惜,16 年前俺没。

这等水平

上面是我做销售的四大绝招,但有人还用另类“绝招”勾引我。

在我踏入广告行业时,媒介圈逐渐泛起一股黑势力,来自不同报社的。

小鬼纠结在一起,形成黑暗联盟。他们专寻商家晦气,趁人之危敲诈。

广告费。在小利益集团里的各色人等,耳目众多,只要有报社接到投。

诉或者暗访发现某品牌有问题时,他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿,抱团。

冲过去,狮子大张口索要广告费

京城某果茶公司,一年有近亿元销售额,其每瓶果茶含量是。

300ml,那帮人拿去送检,发现有的包装少了5ml,但产品并没明确。

标注成300ml±5ml,这些人为了一己私利,找到公司提出200 万广。

告费私了,否则就曝光。人家公司也牛气,根本不屌,结果小瞧联盟。

能量,在被扣上偷工减料大帽后,果茶公司还是强硬到底不认错,以。

至得罪消费 ,后来再也没在商超露面了。

广告3 部的小林子几次要邀我加盟,但我觉得非君子所为,把良。

心藏在胳肢窝里挣快钱,没前途也没钱途。不是咱风格有多高尚,而。

是遇见行业黄金喷发期,还想走正途多为以后考虑。当然,随着社会。

法制的健全,这类违法事件基本销声匿迹,但在当年是一个不良现象。

五、进攻4A 国际广告公司。

时间转到1995 开春,自己又郁闷了。虽然第一年在报社爬到广。

告主管位子,但市场竞争容不得人喘气。我希望天天有进步,渴望持。

续获得成功,在广告部独占鳌头!现在,我手上现有150 多个客户。

已经达到一个销售员围住客户数量的上限,如何还能快速提高业。

绩……经过精心谋划,我决定调整客户。

结构,主攻4 A 国际广告公司。之所。

以过去没敢碰广告公司,那是因为咱不。

专业,没底气和人家对话。今非昔比。

学有所成,是金子就要到火上检验检验吧,哈,看看咱成色如何?

市调和咨询后,一副广告公司市场全景图展现在面前。北京是4 A。

国际广告公司云集之地,有几十家大型外资广告公司。跨国广告公司。

的出现,给本土广告公司带来了全新的先进广告理念,成效相当于洗。

十遍脑。他们对媒介实力、媒介组合投放策略和评估广告效果,全都。

凭借精准的统计数据说话,一本策划书甚至有一半是用图表和数据在。

描述广告运动,真正做到了客户投放广告时,心知肚明,明白花掉每。

分钱的意义和目的,具有很强震撼力。而当时的本土广告公司既没有。

统计模型的软件,也掌握不了海量数据,所能做的效果评估大都是“能。

取得很好效果”、“能达到拉动销售的目的”,全是感性描述,二者。

水平高低立判

除了用事实和数据说话以外,跨国广告公司的广告理念和执行力。

在本土也有革命性的开拓,他们用大量活生生案例教育了本土同行。

们。比如,某4 A 广告公司在给宝洁做电视广告策划时,30 秒广告。

流程是“提问—分析—解决—赞美”。宝洁坚持该广告风格,无论广。

告导演换谁,剧本如何调整,流程和思路不变,从而让产品形象始终。

如一,深入人心。而对比国内同类产品广告,每支广告片思路、拍摄。

手法完全不同,有一鸣惊人的大作,但更多的是不知所云的败笔,如。

何跟宝洁几十年稳定的广告教育相比?

所幸,国人聪明、勤奋、领悟能力强,本土广告公司现在早已不。

是吴下阿蒙,他们奋起直追,勇于开拓,现在基本能和跨国广告公司。

掰掰手腕

认真分析后,我认为进攻4A 广告公司有五大好处。好处一,每。

家广告公司一般代理十几个国际或国内 客户,只要搞定一家广告。

公司,无形中相当于搞定一 企业,效益自然翻倍增加。好处二,广。

告公司拥有不同类型客户,广告淡旺季不明显。比如一家公司分别代。

理饮料和羽绒服企业,饮料客户在春夏季猛投,而羽绒服客户则秋冬。

季为投放旺季。我手上客户 都是直接客户,旺季投放客情维护还好。

说,但到了淡季人情维护却更重要。光凭这点广告公司就占尽优势。

至少客户广告偃旗息鼓时,不用我费心费力去维护了。好处三,广告。

公司吃的是专业饭,我不必再为客户亲自完成投放策划、广告文案。

版面设计和编辑软性新闻稿的工作。好处四,报社没有谁手里有稳定。

4A 客户,像一片盲荒之地,真是机不可失,时不待我啊。好处五。

所有活跃外资客户都被4 A 公司垄断,搞定4 A 对提高报社声誉和自。

己在报社地位有莫大好处

既然市场那么诱人,没点开拓困难?嗯,不是一般性挑战。跨国。

广告公司拥有一个“泛洋文化”的封闭圈子。说个桥段。有一年情人。

节,一家4A 广告公司的男性老外总监,送给部门女孩一人一枝娇艳。

欲滴的玫瑰花,送礼题材没问题,但“打开”玫瑰花,扯吧扯吧就变。

成一条充满诱惑的女性内裤,哦,还是半透明的性感丁字裤。变态不?

但老外觉得没啥了不起,送的是情调。

4A 广告公司职员大都衣着光鲜,中英文混说,他们接受西方广告。

思维培训,加之自身努力,很多业已成为圈中大腕,手握重磅客户与。

传播费,是广告圈里 之人,受到无数媒介追捧景仰,一般广。

告人很难接近

更叫人绝望的是,跨国广告公司实力雄厚,他们从全球数据统计。

公司AC 尼尔森市场调查公司购买大量有价值数据,比如电视频道的。

收视率,收视人 面貌,报刊发行量等,从而保证分析的科学性和准。

确性。正因为这些广告公司通过独立渠道,拿到媒介真实数据,所以很。

多二线媒介面对他们时,原形毕露,神马都成浮云。报社里很多广告。

员,出发前雄心满满,但大都羽刹而归,鲜有成功,就是因为过不了。

报刊发行量小,受众面窄这一关,而且他们跟4A 圈子文化不合拍。

人处不熟

我从来不打无准备之仗,事前请教过很多同事,询问4 A 广告流。

行的文化和进攻策略,印象焦点大都集中在4 A 人业务纯熟、为人精。

明、说一不二、傲慢、流行圈子文化,难接触等等。听明白了,广告。

部很多人来自五湖四海,操着方言版的普通话,目的性太强找人家要。

广告,有草莽劲头。更何况业务员收入不稳定,每天又在外辛苦奔波。

穿着简朴随性,每人文化程度和背景也不尽相同,所以综合素质不可。

与高级白领攀比,感觉融不进4 A 圈子。

但,咱有优势啊。首先,真没人当面说俺丑,一脸真诚样儿,至。

少模样不讨人嫌。还穿休闲服?不,改穿西装。其次,打小在北京大。

院长大,一口京片子腔儿,他们有优越感?靠,在我面前不好使。咱。

要装 !弱势媒体的广告销售天生弱势,见客户矮三分,所以我不。

是 却要装个 样,从谈吐到眼神,从举止到思维,从报价到服。

务,都给对方足够信心感染力,一副强势媒介驾临态势。一句话,没。

有 销售样如何跟强势广告人匹配?那还不被人欺负坏了?嗯,憋。

屈的事情咱不干。最后,自己什么话题都能聊起来,知识宽泛,说话。

风趣。贫嘴?嗯,个人理解不同。外在和内在的文化特征也许跟4 A。

圈子文化靠谱

何况咱还会看点手相,变个小魔术,都是沟通好手段。比如,当。

我看到他长了个牛鼻子,说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相。

时,谁会拒我于门外?对,咱还有《字划吉数》伺候着呢。嘿,放一。

万个心,会选择性夸人啦。更大的优势是,手上直接客户能养活人。

保证业绩不下滑,让我有精力去拓展新客户 。好,我有时间,有想。

法,有资金,有思路,有干劲,有人脉,还等什么?

我抄起电话黄页,开始电话拜访。我的算盘是先从国内广告公司。

练手,熟悉与广告公司打交道的流程和特点,找感觉,发现问题及时。

纠正,然后掉头从4 A 广告入手,等融进圈子后再进攻顶级4 A 公司。

印象深刻,第一家公关的是合派广告公司,媒介部丁经理接待我:

“雨经理,贵报发行量多少?”

“30 万份。”

“嗯,有这么多吗?”

“呵呵,一看丁总就懂行, 30 万份是报给直接客户听的,好。

真人面前不打哑谜,报纸准确发行量有20 万,其中八大城区报摊零。

售12 万份左右,5 万订阅量,3 万份在远郊区县发行。”见一上来就。

被人戳穿谎言,我尽量将说话语气放平缓一些。

“雨经理,真有20 万?我听说贵报不到10 万啊。”。

“丁总,呵呵,那也许是同行戏言。我特意带了几期报刊,请您。

过目。”说完,我拿出四期报纸,指着上面广告说:“丁总您看,这。

期红牛饮料做的是彩色半版,这期是做彩色整版,请注意,两期广告。

相隔42 天。而这期SH 家俱城做的是彩色整版,这期也是彩色整版。

两期广告相隔28 天。对于 客户,我们报纸发行量如果不足10 万。

就算我们蒙了客户一期广告,效果一旦打出不来,总不能连续蒙客户。

一个多月吧,更不可能蒙客户连续投放大版面广告吧,他们会听我们。

一面之词?不会啦,他们也是看效果再下单啦。呵呵,还请丁总放心。

我们报纸发行量是有保证的。”

一番话讲完,丁总转移话题:“你们读者 构成呢?”。

“跟《精品》读者 差不多,只不过岁数普遍要比他们大一些。”。

“有数据或证明材料吗?”

“有。”我把一份报纸市场调查表递过去:“您看,我们报社今。

年刚委托市调公司做的市调报告,详尽数据分析是基于5000 份抽样。

调查表得出的结论。”

丁总拿过表扫了一眼,“呵呵,雨经理,咱们都是干广告的,什。

么话可要实话实说,你们报纸真有20 万发行量?”。

走出公司大门,心情沉重,按说我解释发行量的这套词,可谓独。

门绝技,千锤百炼,打遍客户无敌手,怎么说了半天,丁总死活就是。

不信呢?一个劲儿问个没完没了?正想着心事,忽然心里叫唤起来:

“哎哟?自行车?我的宝驹呢?”门外停车场找个溜够,啥也没踅摸。

着。靠,掏完兜才明白,为了进攻广告公司,脑子溜号,车钥匙没拔。

出来,叫人把车顺跑了。MD,天煞的,谁这么眼红我?咱不是还没挣。

钱嘛!

悻悻走到马路上准备打车,看见车站旁有一个报摊,我过去喊了。

己报纸也趴在摊派上,随口又问道:“师傅,这报好卖吗?”。

“一般。”

跟《精品》比呢?”

“没得比,差远了。”

终于搞明白丁总为啥穷追猛打了:“客户的广告部负责人不专业。

而这家伙是广告公司媒介部科班出身,吃的就是这晚饭,当然了解媒。

介要深入一些。他肯定问过楼下报摊,各大报销售情况。于是,无论。

作何解释,人家都不信……”

回到报社跟杨总反映情况,杨总经验丰富,脑袋一转有了主意。

马上请报社发行部加大主要客户周边报摊,的发行管理工作,采取特别。

奖励政策,每月给重点报摊发20 元辛苦费,请他们多帮忙传口碑。

高人提出的改进举措,我是看在眼里,学在心里,到了后文,自然是。

依葫芦画瓢

仔细想想和丁总的谈话,最后决定依旧采用先交朋友的策略,混。

熟后再无话不谈。还要介绍报纸和广告报价?俗了,他们比我还清楚。

我号称写字楼“推土机”,这可不是徒有其名,是跟《精品》报。

社 业务员学来的,那哥们喜欢推门就入,琅琅宣传自己报纸,从。

未怯场。我也有股百折不回的干劲,脸皮够厚,跑路有劲道,不怕被。

拒,一回生,二回生,三回四回五回……,整整半年时光,光是合派。

广告的丁总,我见了整整不下20 次!熟到什么程度?他想把公司一。

女孩介绍给俺认识!还谈报纸发行量?去MD 该死的发行量吧,反正。

他给客户呈报的是25 万发行量,京城四大报之一!客户投放情况?

我开始涉足房地产行业广告,地产公司财大气粗,自然吃个盆满钵满。

坚冰终被打破,咱交到几个圈内好友。有人指导我:“哥们,光。

认识媒介部的人还不成,4A 公司的媒介督导和做 的那帮人才是。

低调的关键人物。你想啊,他们不把报纸做进 里,购买怎么跟你。

谈合作?”

“哦,对啊,媒介督导不给我们做投放 ,那不歇菜了?但他。

们不接媒介电话,总是躲在购买身后,如何搭上关系?”。

“笨!4A 广告的人互相流动,找人介绍呗,约出来聊聊,认识人。

就好办。对了,每个大客户后面都有一至几位媒介督导全程服务,你。

光认识一个督导还不成,还要想办法多结识几位,这样才能把客户吃。

下来。”

“好,不就是一网打尽嘛,兄弟明白。”。

“再提醒一点,小心督导之间的矛盾,比如有公司你认识A 督导。

那B 督导别去碰,C 督导却又可以联系。因为B 和A、C 互不对付。

你们是可投可不投的小媒介,人家得罪你无所谓,小心被人家拿去撒。

气,鸡飞蛋打一场空!”

感觉4A 广告公司水好深,里面暗流涌动,要没领航员,非触礁。

不可

进攻4A 国际广告公司,我是有 有步骤地进行公关。我请圈。

内人给我介绍督导和购买,打着别人旗号,一个发展两个,两个变四。

个,四个变八个……有共同语言和思维方式,我如鱼得水。首先在人。

情关上使力气。我基本不给回扣,只送精心挑选的小礼物。通过他们。

私下帮忙,我拿到了一批纪念促销品,什么雀巢咖啡杯,万宝路打火。

机,绿箭钥匙扣,耐克小皮包等等小礼品,一路拜访新客户,一路随。

小礼物而播种下友谊的种子,对,有时还互赠,那段时间我成了“礼。

品和蜜语的搬运工”

此外,我了解客户爱好,对症下药。除了当礼品搬运工外,我还。

说动母亲出面,请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾。

限量版Zippo 火机。那时北京人打扮好像还不够洋气,心仪礼物不仅。

暗合人心对口味,而且显得我很用心。道理简单,送钱给人家,拿到。

手里只谢三天,但限量版Zippo 火机那得天天用吧,点火就能想起咱。

吧,这叫“火烧”友谊,越烧越红!顺便告诉哥们:“ 55 周年限量。

版Zippo 火机,好好保存,每年升值20%—200%不等。”送礼送到心。

坎去,此为攻城为下,攻心为上韬略。至于聊天话题,更是五花八门。

甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何,见到外地人就和。

他们说北京人如何如何,真应了面试时袁世凯所说的那句名言。靠。

心底里暗自发笑,我籍贯四川,长在北京,怎么说都是我啦。

其次,在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布策略,比如基。

于阅读习惯,读者打开报纸是从上往下阅读,但我把通栏广告置顶。

于是读者是先看到广告后再看下置文章,如此能大幅提高广告阅读。

率,算开了全国报纸异形广告发布的先河,客户超满意!后来被北京。

某大报连版权费都没给,直接把咱创意学了过去。嗯,大报也做咱的。

山寨?靠,更令人气愤的是,这只是山寨的开始。

光是打通人情关还不行,商务关也很关键,需要创意不拘一格。

策略能迎合客户需求,这才能叫广告公司和客户都满意。所以,针对。

不同客户,我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户,广告公。

司为讨好他们欺负我:“雨总,我们客户广告策略是非头版不上!要。

不你想想办法?”MD,报纸头版是报社脸面,哪能轻易卖掉脸面?简。

直异想天开。一旦头版卖出广告,那就是说报社脸面也有价,说出来。

好丢人!所以报社死活不应。但咱也不能放着有钱不挣啊,那多憋屈。

自己,呵呵,咱像受憋屈的人不?

很快,我琢磨出报纸打出俩报头的歪招!嗯,乐事来了,那期报。

纸出现俩一模一样报头,一个报头统帅整版广告,另一报头统领封面。

文章。报纸发行时,封面文章头版包在外,广告头版放在里,到了客。

户那儿,老子再把俩头版颠倒过来,说啥也要把广告搞得敞亮些!据。

说,客户对广告发布形式极满意,打算再上一次,这回报社打死也不。

干了,因为众多同行多有不解和嘲笑,唉,那次是我少有被憋屈一回。

不过,咱又开了全国报纸不卖头版的先河,那时人们思想还不像。

现在开放,在当时引起圈内轰动。2009 年,深圳某报纸也搞出俩头。

版,一个报头下是国美电器店庆头版广告,另一报头是正常封面头版。

看到别人也玩双报头套路,叹息:“唉,哥们十几年前就玩过啦。”。

不怕贼偷就怕贼惦记,天下有什么事情能经得住天天琢磨?再笨。

的家伙也能想几个歪招出来,何况咱还不笨。记得那时候,我整天对。

着报纸琢磨,天天翻报找灵感,看得咱跟孕妇似的,总想呕。有了想。

法还要和广告部、编辑部、设计部协商,因为有些创意太过离经叛道。

比如把竖中缝广告变成一条横版中缝,放到报纸中间发布,社长听完。

恨不得把我一脚踹到楼下去

报社残酷竞争,同行如狼似虎,客户胡搅蛮缠,迫使我在人情关。

和商务关两手都要硬,一旦打通两大关节,就像武林高手打通任督二。

脉一般,焉有不成之理?!

总之,我把浑身本事全招呼上了,每天出门前,编辑好拜访路线。

途,上午三家,下午五家,知道那帮白领小姐们讲究,进门前一双爪。

子洗得干干净净,别给人感觉握住的是一只热烘烘,汗糊糊的手,二。

三十分钟聊完,继续拜访下家,最后往往是披星戴月往回赶,天天如。

此,辛苦劲儿不提也罢

奥美是广告圈老大,攻克老大自然颇费周章。记忆中奥美接待我。

的是一位来自上海的陈小姐,四十岁模样,一身黑西服的职业装,从。

里向外透着精神干练,一看就是带有海派气质。在交谈中,我发现她。

头脑敏捷,思路清晰,举止优雅得体,说话轻声细气,而我,二十多。

岁出头,人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截,和她有什。

么共同语言?

第一次见完面就傻眼了。虽然碍于朋友推荐的情面,她以平面媒。

介部经理的身份出来跟我见了一面,但双方都客客气气将官话说完。

便结束拜访会。听说陈小姐虽身在媒介部,但她权势能影响到督导部。

此人是公关的关键人物。但照这样谈下去,心里清楚,水泼不进。我。

喜欢和客户打成一片,维持一种亲密合作关系,保持斗而不破的局面。

眼下,怎么才能和一个40 岁的上海女人混熟呢?

想了几天也不得要领。我开始请教高手:“红姐,有个事儿想问。

问您的意见。”现在我跟红牛代理的媒介总监红姐关系很熟。

她听出是我的声音,笑呵呵打趣道:“哦,小雨啊,你就天天白。

使唤你姐姐吧,说,又遇见什么问题了。”。

“红姐啊,问来问去,发现还是您厉害,对问题看得透。”。

“行了,别拽了,说吧。”

“是这样,那天我去拜访奥美广告,遇见了一位……”。

“哦,四十岁,精致……一个上海女人跑到北京工作生活,应该。

还不太适应北方的文化、水土和饮食……她在精神享受上是否感觉缺。

点什么……嗯,这样,你从两方面入手,一是恭维,甜言蜜语夸她穿。

着,一是在精神上关心她,时不时搞点小恩小惠,比如送个文艺演出。

门票啦,热门电影票啦,遇见风沙天气,马上来条丝巾……”红姐在。

电话那头,教了我一个溜够

感谢话刚刚说完,就听红姐接着说:“先别忙着说谢话,我也有。

点事儿要请你帮忙。”

“啥事,您说。”

“我表弟在房地产中介公司当经理,他英语还成,最近连帮了几。

个老外找房,好像酬金还不错,他就想专注做老外中介服务。这块市。

场大,在北京的老外少说几十万人,又都是挣美元花美元的主儿,钱。

好赚,也许以后能干点名堂出来。我想问你,能在报社先帮他免费打。

个小广告,帮忙做点宣传吗?”

“呵呵,才多大点事情呀,瞧您说的好庄重,呵呵。到时请他跟。

我联系就成,登个免费广告没啥难申请的,先帮他登两期看看效果。

行不?”

“呵呵,行,像个办事的人,那就多谢了哦。”电话那头,红姐。

听我满口应允,很高兴

问题有了答案,高兴。奥美那还了得?数一数二的超级 !手。

里的客户个个如雷贯耳。报社有多少人曾吹响了冲锋号,可全都是光。

打雷不下雨。好,现在轮到哥们我冲锋陷阵啦,红姐说的那两条,其。

实也没啥技术含量,我怎么把自己给绕进去了呢?明白了,陈小姐本。

身没啥了不起,关键是她身上光环太耀眼,MD,人穷志短,马瘦毛长。

被丫唬住了。郁闷

还没细想奥美的事儿,脑子溜号了:“哟,红姐表弟的工作性质。

不就是个跑腿公司嘛,他有啥核心竞争力?会英语的人大把,这帮人。

只要接触到老外中介服务,谁都容易独立门户,他能控制客源?房。

源?业务员?既然上下游都不能掌控,如何谈发展?干得再好也还是。

个体户。嗯,要是我是中介,如何发财?”经过报社填鸭式的学习和。

残酷竞争,我逐渐养成事事动脑习惯,本来不是该我管的事,但也想。

借机锻炼一下策划本事,于是一边喝着咖啡,一边动开脑筋。

很快,我又拨通红姐电话:“红姐,刚才说起您表弟的项目,我。

琢磨了点道道儿出来,想跟您再叙叙。”。

“呵呵,小雨是热心青年呀,好,好,说吧。”。

“我有个建议。他为老外中介服务完,项目不是做完了,而是才。

刚刚开始。他不要只做一锤子的房屋中介买卖,而应该深挖老外们真。

实需求和潜力。第一,跟老外的公司做生意,他们公司需要采购啥?

需要什么服务?了解清楚后,他再联合相关公司提供无缝对接服务;

第二,跟老外个人做生意,比如,有的老外有钱,生活小资,他们租。

完房,还想装修怎么办?他应该挂靠某家装饰公司,然后自己出面接。

下家装项目。地盘工只会说家乡话,这块业务由挂靠公司来做,他吃。

佣金,不也能舒服吃掉吗?再比如,能提供保洁、律师、预定 车。

等服务,每个项目都有佣金可拿。一句话,做成一单,交个朋友,再。

吃个碗干盘净!客户始终在他手上,所请来的人只是帮手,而不会成。

为对手……”

“哦,对,对,这才是正途。呵呵,好,谢谢你啦,我会跟他说……”。

红姐听完分析,连连表示感谢

放下电话,虚荣心得到莫大满足。帮忙快感倒在其次,主要是我。

得意于自己的思维方法和解决问题的能力。连红姐都认同,显然是有。

三分道理可言。谁曾想,当初我的好心建议,三年后,她表弟从井救。

人,危难中帮了我一回。可见,当策划雷锋,好心有好报!

第二次见到陈小姐,我递上两张《廊桥遗梦》电影票,不扯闲篇。

只说三分钟有关电影介绍便起身告辞。第三次见面,递上两张《北京。

大爷》的话剧门票,还是三分钟剧情介绍,希望有空欣赏带北京文化。

的轻话剧。接着就是《勇敢的心》、《情书》、《盗火线》、《楼顶》。

《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演等门票。不。

用再送小礼物?那是哄20 岁年轻人的,对她无效。半年后,她对我。

从客气到熟络,话题也多了起来。夏天到了,每次拜访都是拎一箱冰。

激凌送给她们媒介部十几号人,呵呵,真是礼轻情意重呀,效果出奇。

的好

没谈广告?不用谈啦,人家顺其自然递过一份媒介资料调查表。

我填完表,她仔细询问了发行量、读者 面貌和价格折扣,好,完工。

收摊。像她有20 年广告阅历,说那么透干嘛,一切尽在不言中,在。

报社等好息呗

半年后,客户名单里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信。

传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬。

媒介等顶级4 A 广告公司,在跨国广告公司行业,一举囊括主要资源。

我的客户 结构已华丽转身,根据2/8 原则,20%客户贡献80%业绩。

我淘汰转让掉没潜力客户 ,只留精华,加上新开发100 家4 A 和国。

内顶级广告公司,现在客户 由80% 广告公司,20%直接客户组。

成,嗯,一手好牌。当然,这都拜我及时转变思路所赐。客户 包括。

远期有希望投放的客户、中期有 投放的客户、近期有马上投放的。

客户,好比刘帅打淮海战役时打的一个比方:“吃一个,夹一个,看。

一个。”呵呵,不用再勾画啦,反正是要风得风,要雨得雨。喜报传。

来,报社为笼络人才,我被破格擢升为社长助理,有了独立办公室。

哈,和杨总平起平坐

俗话说的好,早起的鸟儿有虫吃。等报社同事见我成功开发4 A。

广告公司,马上 起效仿,眼红心热地想跑来分杯羹,对不起,咱垄。

断了!因为每个广告公司从媒介督导到购买主管再到AE,哪条线上。

都或多或少有朋友在帮忙照应着,两关皆已打通,咱无需多虑。直观。

表述就是“篱笆扎得严实”!

一些新来的同事眼热我的大客户名单,也纷纷谈起了头牌客户。

这个说:“喂,哥们,今天我去找汇丰银行啦。”。

那个问:“哦?谈的怎么样?”

“他们说 是上海汇丰做,北京这边只是执行,不过办公室那。

女的挺帮忙,答应把报纸寄到上海公司的企划部,看看今后是否有合。

作。”

“哇,汇丰要是一投放,你今年基本不用干活了,呵呵,真不赖。”。

我听完心里偷乐:“汇丰银行?哼,不要以为头上顶坨屎,自己。

就是金刚葫芦娃。找办公室谈广告,有点意思啊,人家只是客气,不。

想得罪媒介罢了,几句话打发完拉倒,你还真信?唉,也不掂量掂量。

报纸成色,连三大报都没捞到汇丰广告,还轮得到我们?再说了,人。

家广告代理在上海,这类客户看得见,吃不着,你先等上三年五载再。

说吧。”

有人不服气,接过话题:“哟,你谈汇丰啦,那我们想到一块去。

了,前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总不常说,‘谈广告贼不走。

空’嘛,真要是宝马心疼出钱,我就拿豪车冲抵,到时杨总怎么也要。

给四个轮子做提成吧,哈哈。”

现在杨总管广告一部、二部和三部,我负责广告四部,都归社长。

直接领导。两拨人马画地为界,各自培训考核,井水不犯河水。当然。

也有业绩比拼,为了业绩和面子,甚至还有暗地互相抢夺客户的现象。

为此,我和杨总常常打报告请社里做包公,但社长没法根治,也不想。

根治。他想法简单,管它黑猫白猫,能给社里抓来老鼠就是好猫,所。

以两拨人马平时只是闲扯,没啥具体业务 。

见不是自己部门的人高谈阔论,我一副看哈哈笑的心态:“杨总。

你也不管管手下人,他们谈头牌有用吗?嗯,你喜欢搓麻,没工夫管。

也好,赶紧给老子腾出市场来。顶级豪车只投杂志以求树立形象,几。

位鸟人还想改变大客户投放思路?谁屌你们?豪车投放思路都是从。

国外引进来的,嘿嘿,你们生咬核桃,哥几个不怕牙崩了?”我,装。

傻,无语……

我告诉手下人,广告员最重要的不是所在位置,而是选择进攻客。

户的方向。同样是个B,一路向北能成NB,而撞破南墙不回头,就只。

能当个SB 啦。人民币上不写这是大客户提成,那是小客户奖励,咱。

们理想面子放两边,现实摆中间,大家只谈短平快项目。像什么新加。

坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利斯通轮胎、劳力士、宾利等等这。

类客户,勿碰!他们代理关系盘根错节,也许花10 分力气才能赚1。

分报酬,那还不如花费1 分力气去赚10 分报酬呢。瞄准三大报的客。

户 ,穷追猛打才是上策。嗯,话糙理不糙,他们懂的。

有人拿来报纸请我分析广告

看完内容和版面设计,我能说出

来,广告是收费还是免费;大体折。

扣;客户是否有广告代理,背后可。

能的故事;客户上半年投放策略是什么,为啥没投我们;下半年突破。

口在哪儿;客户竞争对手是谁;客户最近有何打算,如何从中渔利……

把手下人听得七荤八素。当然,他们赚到钱后也服气。

当初策划主攻4A 广告公司的行动,现在成效显著,不仅升任广。

告副总监,管理10 个业务员,而且自己手握一堆重量级客户 ,又。

打通了人情关和商务关,心里踏实。好,安心等待广告公司给老子下。

金蛋吧。当雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔。

西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等 客户纷纷在报上露面。

我的小脸都露到天上去了。记得有一次,我拿着奥美代理的香港黄金。

珠宝协会的彩色半版回到报社,获得一片惊呼。

梦一般的日子从早上开始,在自己房子里睡到自然醒,冬天的北。

京,西北风从早刮到晚,暖暖被窝里躺着,想有多舒坦就有多舒坦。

枕边手机一响:“喂,哥们,下午来一趟,上次申报的 ,客户批。

下来了,今天过来签合同,晚上请客啊。”。

听着挺高兴,但这类好事已习以为常。开车到报社晃一圈,便和。

客户相约吃中饭。下午签回合同,往广告部一丢,有助手小王帮忙盯。

版面。晚上泡吧,再会会几位4 A 朋友,边玩边谈,一天下来悠哉乐。

小王老家在河北农村,技校毕业,本来他是给杨总开车的司机。

后来想跟着大伙学门本事,杨总看他求上进,于是让小王做我助理。

这家伙长得挺喜庆,内心淳朴,开朗乐观,也许哥俩投缘,我在他面。

前没傲气,有事没事的时候还主动教他一些广告知识,督促他认真学。

由此,我们结下友谊。现在的我,风光无限,但后来大难临头之时。

他,却成了我恩人!此为后话,暂且不提。

有钱了,买车买房,当然,还要孝敬父母,我给家里添置了彩电。

和音响,又放下一笔钱,父母看俺有出息,那比收到什么都要开心得。

多。但他们还是有些不放心,一个劲儿叮嘱做人做事都要小心,低调。

些,尤其是顺风顺水时。我听得烦,顶了一句:“妈,您怎么还是那。

么啰嗦啊?我不是混得很好吗?这才哪到哪儿啊,等着儿子孝敬您住。

别墅吧,用不着担心!”所谓的不听老人言,吃亏在眼前,以后印证。

了二老顾虑

但当时的我,仅仅才毕业两年,一帆风水就挣到了钱,真觉得自。

己做啥成啥,好像人五人六成个人物,这种自命不凡、骄傲狂放的思。

想暗暗在心底滋生,唉,不是好苗头!自己没点察觉,还以为是自信。

的表现,这才有以后败走麦城的桥段。真应了老话:“月盈则亏,水。

满则溢,光辉荣耀里往往藏着灾难。

六、公关4000万超级合同。

虽然思想变得有些骄狂,但咱还算自律,过去养成的勤奋习惯绝。

没丢弃。该出力的地方绝不偷懒。我喜欢学本事,比如感觉文笔不满。

意,就自动要求免薪加入编辑部,锻炼文笔。想法简单,为客户写新。

闻稿,文笔立不住就得求人,但求人不如求己,有机会多学一手本事。

没准今后还能派上用场呢。我也是,真不浪费自己身上一丁点特长。

多年后,咱开始撰写商战书,其文笔正有赖于当年的锻炼。但广告部。

同仁却认为我疯掉了,放着广告行业大钱不挣,跑到编辑部干什么?

还想出什么风头?疯子一个

编辑经历远不如广告圈风光,甚至可说丢人现眼。首次领到一个。

采访幼儿园的命题新闻,我真是玩命跑稿,洋洋洒洒3000 多字,结。

果被责编比喻成“头等垃圾稿” !靠,文章写得有那么惨吗?副主。

编为了不灭掉我热情,勉强缩编成800 字,出报后发现文章跟原作没。

啥连带。但不管如何被贬损,我写作水平在进步,尤其撰写客户关系。

稿驾轻就熟,这跟钱有关,写起来动力大。

后来有闲时,又常窜进设计部,站在美编后面偷学电脑设计。我。

觉得艺不压身,多学本事就多一条发财路。这段设计学习的经历,事。

后被证明为“救命的学习”!两年后,我在装修设计行业打出名气。

离不开报社设计部熏陶。当然,咱不白学,经常给设计师傅们送点小。

零食,夏天一筒和路雪,冬天一支糖葫芦,礼轻情意重嘛。师傅也高。

兴,指点迷津时自然会多用些功夫,从而我能听到人家的经验之谈。

总之,抓紧一切学习机会,像貔貅一样,如饥似渴地光吃不吐。

虽然我在报社广告部屡创佳绩,提成丰厚,但如何才能更快发财。

呢?这事有点闹心。记得刚吃完中秋月饼,我又干劲十足,因为咱发。

现了新商机。哇,不是一般的激动。那年G 广告公司成为北京报业一。

匹黑马,他们包下《精品》大批版面,然后将广告版办成各行业的广。

告专版,再将专版切割成一个个小豆腐块,专门刊登各类小广告,一。

个4×5CM 豆腐块,只收300—500 块。好嘛,化整为零,无数小商家。

全能打得起广告,嗯,天才创意,而且一期报刊广告量猛增到6000。

多条信息,极大提升了报纸信息量。

通过与强势媒介合作,G 公司广告队伍迅速膨胀,旗下800 多业。

务员,遍布整座城市。他们每天出去扫街,在市场上精耕细作,从而。

垄断了京城大部分小广告客户资源。而《精品》更借助G 力量,获得。

小商家和读者 热烈追捧,强化了都市类报纸老大地位,二者合作可。

谓天作之合

为了报社和自己前途,何不找G 广告谈包版?先下手为强,说干。

就干!我发动圈内人脉,很快就和G 商情部老大吴总搭上关系。其实。

聪明人多的是,在我之前报社早有人在打G 主意,不知为何G 没兴趣。

我也冲上去谈了一次,没意外,叫人家给崩回来了。

我有个工作习惯,那就是越挫越勇,身上有股“邪气”,从不服。

输。走出G 大门,一边在通讯录上飞速写谈判过程,一边心底暗下决。

心:“MD,等着吧,老子会回来的!”。

晚上,翻出通讯录,查看会谈记录:

1、吴总,30-35 岁,1.6 米,相貌一般但气质出众,中长发,穿

藏蓝色职业裙装,身上打了香水,有小资情调;

2、相面:倒三脸型、新月眉、细眼睛、鼻梁有摺痕,其中鼻相

有摺痕,反映她妒忌心颇重;

3、性格印证:从短暂 看,吴总是爽快、灵活、理智、精明

之人,与相面信息基本吻合;

4、谈判:30 分钟会谈,粗谈报纸介绍与合作框架,我提的包版

方式被明确拒绝。回绝理由:A、《精品》广告效果不错,客户认可;

B、双方合作顺畅,暂时不考虑其他类似合作,潜台词是没兴趣;C、

我们报纸竞争力不够,目前无合作基础;

5、评价:吴总说我们发行量低,与《精品》市场定位一致,无

特色;

6、细节:A、桌上放了一包开了封的美国摩尔(more),一种女

士薄荷味香烟,她好这口;B、两只胳膊抱在胸前,从肢体语言看。

似乎满怀戒备心理;C、在她办公室,业务员川流不息,忙。

看着聊天记录我心里开锅了:“据说吴总是郭老板的心腹干将。

号称G‘八大金刚’,只要摆平她,成功之门就算踹开了。嗯,按以。

往公关经验,找准客户需求是最重要一环!但G 包版的需求……需。

求……需求,MD,上哪儿满足他们生猛需求呢?”。

抛出4 期免费包版的政策是我谈判的杀手锏,为的是引诱G 不买。

票先上船,等船出海还想上岸?可惜,人家吴总没贪小便宜,不上道。

拒绝的原因无非是看不上我们报纸呗。现在问题是,连免费都不要。

还能有更辛辣的招数不?

要不加大赠送力度?似乎不成。赠送4 期广告版面,大手笔来的。

这个 我没向社长申请汇报,何况要送12 期!杨总一定会发飙:

“拉客户是靠前期免费送广告?亏你还总监呢,即使G 是包版大户。

报社也不能破例!”

要不先和客户拉近关系,然后再做图谋?那也不成。包版公司不。

比普通客户,一年52 期都要填满所有承包版面,前期培育市场投资。

巨大,需要动用公司所有业务员跑市场,打的是人海战术。我即使跟。

客户混得再熟络,给不出诱人的包版理由,谁敢签约?

要不从投入费效比和盈利方面阐述包版意义,以利诱之?G 承包。

报社广告版面最怕什么?显然是担心亏钱。不如我给客户搞个盈利模。

型:整版广告费收入— 包版费— 业务员提成— 税— 运营费=。

毛利,告之风险小,利润高……思路虽好,但我是站在报社角度,缺。

乏公正与客观的评述。客户能相信我的计算结果?够呛啊。

要不找社长索要特别包版政策?更不行!我谈G 的消息一旦散布。

出去,插手的人多了,或有人故意捣蛋,岂不节外生枝?没看见小夏。

有个服装客户,被报社总编三说两说,变成两人合作客户了嘛。哼。

没有十拿九稳,走光的事情咱坚决避免!

想了一晚,无果。无果怎么办?嘿,第二天继续想呗,反正我是。

不达目的誓不罢休的人,遇见这点困难就搓牙花?靠,那还不如洗洗。

睡了呢

第二天刚睁开眼,脑子又闲不住了:“《精品》的市场敏锐度好。

厉害,怎么总是步步领先?他们捆绑G 向前冲,简直有300 条好处!

别的不说,光是一夜之间在京城新添近千名销售业务员,这份力度就。

了不得!不行,说什么也不能让《精品》独美!但如何说服吴总?G。

和吴总的需求……需求……对啊,G 需求跟吴总需求不尽相同,前者。

是公司行为,后者是个人行为……从她面相上看,妒忌心蛮重,嘿。

不如利用妒忌心做文章!今后私下沟通时,找机会点她一句:‘承包。

版面对双方有莫大好处,谁有眼光帮忙推进,谁就为G 立下大功一件!

难道吴总想让旁人立功?’……”。

言念及此,思路有些拨云见日:“把谈包版业务拆分成两部分。

一个是说给G 公司听的包版理由,另一个讲给吴总听的立功说法,与。

公与私两方面同时下手!好,看起来,公关吴总不成问题,现在只要。

说辞……”得,整个人又被憋住了。

晚上忙完,拿出本子继续想G 包版策划。想着想着,思绪再次飞。

扬:“要是只想到普通说辞,不能一把震撼对方,再谈再毙,靠,丢。

人现眼不说,还将彻底关闭合作大门。看来这次谈判是在悬崖边上跳。

舞……两年广告实践,我发现‘上赶不是买卖’,求G 包版不如G 求。

我们赐予合作机会。对,不能搞拧巴,谈判姿态首先要摆正,说啥也。

要先装 !上次谈判失败,就因为我是抱着求G 心态去的,开口便。

比《精品》矮半头,甚至提出先期免费概念,这不明摆着叫G 看扁报。

社实力嘛,难怪人家一眼看穿我的目的,像裸奔不?MD,超级像!”。

点上一颗烟,继续谋划:“以前谈客户,即使是公关红牛,我也。

没胆怯过,但为什么这次见到G 要怯生生谈赠送版面呢?明白了,红。

牛再 ,对于他们几千万投放量而言,甩给我们的广告仅仅几十万。

好比撒撒胡椒面而已,没上纲上线认真对待。但G 这只大鳄与众不同。

他们一上手就是重磅包版,合同必然是千万级!显然,我之前只见过。

百万级合同,自己是被超级合同拍住了,难怪不能自持,一副可怜兮。

兮的穷人面貌出现呢。唉,说穿了还是没见过钱,胆量小,豪气弱。

缺练啊。好,有则改之,不就是 心态嘛,咱有啊,下次见面保证。

强势出击……既然不能带普通说辞出门,那经典说辞计将安出?对。

刚才想到的“求G 不如G 求我们”,嗯,出其不意攻其不备的观点。

够正点!但制订什么策略才叫赐予?”想到这儿,又开始纠结了……

同事们看我广告做得风生水起,其实他们不知道我每天的脑力付。

出,还以为我是运气使然,哼,歇菜吧。我只不过是遇见问题喜欢主。

动求变,持续思考一个问题而已。但思考过程痛苦不?要说是痛并快。

乐着,俗了。呵呵,有个好结果,谁还会在意痛苦的思索过程,性情。

中人啦,有了快感就使劲喊呗

照例,带着问题进梦乡,早上睁眼,走火入魔般继续想:“找到。

我们报纸与《精品》的差异化才能吸引吴总目光……顺着她的思路想。

我们报纸发行量低,所以价格低,与《精品》市场定位又一致……靠。

这样比下去,TMD 根本说不清二者本质区别!不行,必须破解思维定。

势,给她推介一个全新概念出来,嘿,越想越出彩,我的脑细胞恨不。

得跳起夏威夷草裙舞,有点爽哦

蹦呀,跳呀,跳呀,蹦呀,脑细胞跳跃了整整一天,想得我脑袋。

都快炸了,结果?当然还是无果啦。

晚上,小王见我愁眉不展,凑过来关切问道:“雨哥,昨晚听你。

说梦话,好像提了一句G 什么的,是不是最近在打G 的主意?”。

“哥们,知道就行了啊,别乱传去。”。

“这要是一把搞定G,雨哥,你直接躺在人民币上睡觉算了,估。

摸梦话都能改成:‘老子明天买切诺基去!’哈哈……”。

我不是没幻想过谈下G 的好处,一夜暴富,比摸彩票中头奖还来。

得刺激,但幻想有个屁用,攻不下客户,提成好比猴子捞月。我拍拍。

小王肩膀,“唉,报社有人跟G 接触了,人家是碉堡配机枪,软硬不。

吃。小王,咱手上不趁***包,冲上去就得被灭,还是先搞定***包。

再说后话吧。”

“雨哥,不就是搞个***包嘛,没什么了不起,这点我信你!”。

可不是嘛,这几天思路馄饨,走路发飘,想得脑仁生疼, TMD。

快被逼到绝望境地了。正在一筹莫展之际,忽然听到这句朴实无华的。

回答,好暖人心。盯着小王一双大眼看了半天,不知何故,自信心竟。

然彭地一下又爆发了,可不是嘛,老子出道以来,做啥成啥,还真不。

信那个邪了!

冷静下来,谋到一招。看来做事不能偷懒,还得重头开始。我通。

过报社关系认识了一位G 中层干部,一顿饭下来,了解了一些G 集团。

基本情况:1、老板郭凡生曾上山下乡当过兵。2、1992 年创立G,公。

司迅猛发展。3、现有8 个事业部,各事业部老总都是商战厉害角色。

号称G“八大金刚”。4、郭总创业前专攻当代中国经济学与改革理。

论研究,8 年撰写近百篇,200 万字论文,是国内理论界公认年轻学。

名员工。公司发展迅速,意味着郭总要不断给企业找到新利润增长点。

否则不能持续发展。近千名员工跟在郭老板后面吃饭,小本生意能满。

足千名员工的饭碗?别逗了

唉,回想起来,我自作聪明喊出免费送4 期版面,靠,纯属多余。

更重要的是,第一次洽谈包版项目,底气不足,自己勉强开出包8 个。

版的盘子,难怪吴总瞧不上眼呢,现在终于搞明白失败症结了。只有。

超级大项目才能拍住吴总,满足G 公司和他们千名员工的需求,这是。

成功合作的根本。我该一咬牙,猛然喊出24 个版面以上的合作框。

架……呵呵,人有多大胆,地有多大产!8 个版面没谈下来呢,居然。

还要连翻3 倍,继续层层加码,G,G 能干吗?

当想到24 个版面合作框架时,我不禁倒吸一口凉气:“哇,疯。

了?!”

静心下来,在笔记本上再仔细推演一遍思路历程。

A、否定5 个方面:1、否定吴总对我们报纸的思维定势;2、否

定加大赠送力度;3、否定先和客户拉关系再做图谋的流程;4、否定。

从投入和盈利阐述包版意义;5、否定找社长索要特别包版政策。

B、改正1 个方面:摈弃弱势心态,表现 媒介形象。

C、推演思路:G 包版需求—→G 和吴总需求—→G 跟吴总需求不

同(公司与个人行为)—→说给G 听的包版理由—→讲给吴总听的立。

功说法(公私齐下手)—→求G 不如G 求我们—→破解吴总思维定势。

有超级项目才能拍住G 和吴总,满足千名员工需求,此乃合作根本—

→搭建24 个版面以上的合作框架—→跟《精品》一较高低,震慑对。

手!

嗯,结论没错,赞一个!下一步就是如何说服G 同意24 个版面。

的包版 !眼看离成功越发近了,我却越发挠头,那几天真着了大。

急,吃忘了,喝忘了,睡忘了,连拉也快忘了,头撞墙算什么,我都。

担心墙不够结实!在思维煎熬中,在日思夜想中,再次深刻感到:“做。

销售容易,做好销售太难,太难了!”……

但什么事情都怕持续琢磨,可不是嘛,又憋了两天,等到周末掌。

灯时分,新想法冒头了:“这两年我没少和《精品》竞争,虽然负多。

胜少,但也不是不能放手一搏。对啊,何不把获胜案例再搬出来晒晒。

看看是否有灵感藏匿其中?”嗯,好主意总能带来惊喜感,当想到。

SH 家俱城谈判策略时,我不禁喜从心生,使劲一拍大腿,哈,信心。

爆棚:“吴总,难道你比SH 的菲总还牛不成?”。

拜访前还有很多工作要做透做扎实。首先,模拟谈判场景,自己。

对着镜子宣讲几遍,直至达到“深情并茂”效果。其次,吴总可能会。

提到几个问题,预想好答案,并在小本上写下关键词。再次,策划准。

备好借古喻今的典故,比如‘二桃杀三士’等。最后,随意找个拜访。

时间?不,不,不,我喜欢钻研细节。从书上看来一条信息,想说服。

一位女性朋友,最好选傍晚时分动嘴,因为这期间是女性在全天最容。

易被游说的时间段。好吧,就赶在快下班的黄金时间段,游说她去。

吴总极忙,见我不请自来,有些不悦:“雨总,上次您谈的合作。

项目,对不起,公司目前不太感兴趣,要不我们再等等?”我当时已。

升任社长助理,在圈内也算有头有脸,吴总自然不好公开轰人。

“吴总,呵呵,您误会了,今天我只想说点关于G 的潜在危机。

只说五分钟,说完就走。”

上次聊得不舒服,起身告辞时,忘记说拉近关系的套话了,没办。

法,这次还得以吴总称谓开头。虽然称谓没改成,但从社长助理嘴巴。

里说出“G 危机”的效果肯定管用,果然吴总来了兴趣:“哦,是吗?

我们有什么危机?”

“《精品》做不起细分行业的广告信息版,所以邀请包版巨头G。

加盟。表面看,G 和《精品》捆绑紧密,形成利益集团,但两家真是。

平等伙伴?呵呵,好像不是吧。在商言商,G 不过是给《精品》打工。

而已,都是面儿上风光的事,毕竟不能掌控报纸嘛。打个比方,如果。

G 好比长工,那《精品》就是地主。问题来了:《长工如何给地主打。

工,才能达到利益最大化的目标?》。”。

开篇乃精心策划的力作,看见吴总放下笔,我信心大增,侃侃而。

谈:“今后一旦《精品》的包版被G 做大,也就是地主家的庄稼长势。

喜人,甚至长工还在田里挖到啥宝贝,这时地主不会太为难长工,因。

为还没到收获季节。好,秋收时分,地主发大财,长工发小财,并且。

特想保守发财秘密。但瘦田没人耕,耕起有人争,1、地主眼红;2。

其他长工眼红。对于这点,G 现在不可不防。《精品》现在提供的是。

处女地,开垦起来多艰辛?可见G 这个长工当的不仅辛苦而且危险!

等两年后生地变熟地,旱地变水田,地价值钱了,地主和长工有可能。

重新谈租赁合同,谈得好自然皆大欢喜,可谈崩了呢?报社会再次拿。

出广告专版公开招标,价高者得之。而地主开除老长工,还会跟他算。

工龄?讲贡献?老长工会不会成为报社发展的炮灰?对于这点,G 未。

来不可不防。”

能憋出这套说辞,估计得有10 万个脑细胞前赴后继了,嗯。

还没完,还有典故帮衬着:“吴总,其实历史总在反复上演。插一句。

话,我说个小故事您听听。战国时期,齐国有三勇士,公孙接、田开。

疆和古冶子。他们勇气盖世,曾立下赫赫战功,但自恃军功大,变得。

骄狂起来。相国晏子感觉国家太平,而三人势力过度膨胀,便进谏齐。

景公,景公觉得除三人未免可惜,可晏子的话在理,于是点头同意。

晏子借齐王之名赏赐,三人兴冲冲赶来。晏子说:‘国君想请大家品。

鲜桃,可现在只熟透两个,而将军们都是栋梁,没办法,就请三位根。

据自己功劳分桃吧。’公孙接说:‘我曾在密林搏杀过猛虎!’田开。

疆道:‘我曾两次领兵大败敌军,捍卫了齐国尊严!’古冶子听完。

顿时怒火中烧,‘我在守护国君渡黄河时,突然冒出一只大鳖,一口。

将国君马车拖入河中,我跃入水中与鳖怪缠斗,最后一手拎鳖头,一。

手拉坐骑出水,大家说我是勇敢不行,还是功劳不行?’前两人听完。

羞愧难当:‘论勇猛,他是水中搏杀半日,论功劳,他是护卫国君安。

全,我们皆不如。现在让真猛士一无所获,这是品行问题!’二人说。

完拔剑自刎!古冶子大惊,痛悔道:‘我们本是拜把兄弟,可他们死。

了,我还活着,此为不仁;自我吹捧,羞辱朋友,此为无义;铸成大。

错,却又不敢去死,此为无勇。我还有脸面活在世上吗?”于是他也。

自刎而亡。‘狡兔死,走狗烹’,成为开疆拓土的将军们难以摆脱的。

厄运与结局。他们存在价值只在敌军强盛时,等对手都没了,他们只。

能谢幕。现在《精品》是在打天下,不会变脸,但以后呢?谁敢保证。

不会兔死狐悲?”

“呵呵,雨总,你说的那个二桃杀三士,兔死狐悲的故事,好像。

有些夸张,但长工理论听得新鲜,您说长工该如何给地主干活?”。

见吴总面露微笑,我也忙回一个笑脸,心想:“不说个狠段子。

您能记得住吗?”嘴巴却说道:“呵呵,吴总,其实我刚才讲的那典。

故,是想说明一件事。《精品》有G 做助推火箭,蹭蹭往上飞,前途。

可谓光明,但您们帮他们在市场上打败我们,独占鳌头,G 在这个局。

里又能获利几分?一旦《精品》真正做大做强,眼前无对手时,他们。

会不会变成第二个齐景公和晏子?所以,我认为G 要做的是,在与《精。

品》合作的同时,还要保证他们有一个够分量的对手存在。您说呢?”。

一席话说完,对吴总似乎有些触动,轻轻点点头。

我继续说道:“承包我们报纸信息版,只要达到一定数量,就能。

有效制衡《精品》!大家都是都市类报纸,我们也要发展信息版,自。

然也能培养一批包版公司,他们通过我们报纸也许能在信息市场上做。

得风生水起,即使我们报纸发展不理想,但他们做强后,还可以去承。

包《北晚》或《北青》啊,照样有个好前程。问题来了,G 愿意看到。

小狼成长记吗?呵呵,我想应该不会吧。但我们转换思路,如果G 承。

家报社也不敢拿G 当马仔,随意欺负。因为报社不能承受G 投奔竞争。

对手而造成的损失!一旦发生,会造成报社声誉受损,内部动荡,客。

户 大批流失,就算是社长,也不敢承担这等重责!”见时机已成熟。

我开始说要害话了

“呵呵,雨总,就猜到您有这套词儿。”。

“总结两个观点,1、G 帮《精品》灭掉我们,那么自己再想跟。

报社长久合作,还有利用价值吗?毕竟G 承包32 个版,一年广告流。

水大约能占到报社1/3 强,这不是尾大不掉嘛。《精品》怕G 实力进。

一步做大,自然会玩平衡术,搞一些盘外招来削弱G 实力,G 如何应。

对?2、G 帮《精品》灭不掉我们,我们报社的信息版在竞争中茁壮。

成长,未来三年后,肯定将有一批新兴包版公司逐渐成为对手,G 怎。

么办?难道去打价格战?由此看来,两条道路走下去,G 最终都不是。

大赢家啊,没准还可能是输家!”我侃侃而谈,这几句算把成破厉害。

说透了

这时候,吴总已经开始在本上写谈话记录了,嗯,好苗头,还要。

继续加把劲,争取今天让吴总当场表个态。

“好,我们继续拿长工打比喻。长工如果同时承包两家地主的地。

现在您又是所有长工里最勤奋能干的,谁都不希望你跑对隔壁地主家。

干活,扔下一片荒地给自己,于是地主要想办法笼络长工,方法不外。

乎给长工加工资、给甜头和给话语权。由此,长工与地主开始平起平。

坐,甚至从某种意义上说,长工翻身成‘地主’,两个地主开始给‘长。

工’打起工来,这事不是没有肯能发生!

吴总轻轻点点头,我趁热打铁:“两大可乐公司为啥垄断世界。

80%灌装厂?他们想法明确,通过控制灌装厂,达到控制灌装饮料市。

场的目的。现在很多试图尝试包版的广告公司正在观察,G 正好趁其。

行要想再打入包版行业,要么从您手里买版,要么去包《晚报》或《北。

青》,但他们包版费不是几千块,而是至少五位数起,门槛太高,谁。

能承受得起?”

吴总没吭气,但显然她在倾听,而且是边听边记录。我继续阐述。

观点:“《精品》和我们在信息版上都是处女地,广告效果各有千秋。

但两大报联手为客户发布信息,相信读者 覆盖面更宽泛,效果自然。

有保证。而且手里掌握两大资源,广告政策制定更灵活多变,哪家报。

社是赠送,哪家报社是收费,买A 报广告赠B 报,买几赠几,套餐优。

惠,组合降价,等等思路不一而论,这不全由G 决定?试问,哪家包。

版公司有这等优势?G 近千名业务员每天奔波在上万家商家中间,举。

荐一份报也是举荐,推荐两份也是推荐,举手之劳,但效果却大不同。

生。第二,对那些不认可《精品》的客户,G 业务员怎么办?放弃还。

继续费力公关?现在手上多件武器,谁不欢喜?哪家业务员能有这等。

必杀器?实在不行,还可打广告发布组合牌嘛,以利诱之,客户必降!

第三,业务员看到公司发展,自己收益提升,团队是否更稳定?是否。

吴总依然没开口,嘿,早知道她会玩沉默,但不免内心还是有些。

起急,我深呼一口气,绷住劲:“对了,多说一句,大规模包版,G。

广告流水能跃上一个台阶,但承包版面规模小了,或者说蜻蜓点水式。

的包版,对《精品》、信息市场和报社而言,三方都不能产生足够影。

响。第一,《精品》会想:‘G 承包我们报纸少量版面,没啥实质含。

义,顶多是个市场姿态。’第二,市场会想:‘G 在外面嚷嚷挺凶。

什么最专业最全面,提供 信息广告服务,这些没看到,看到的却。

是只区区承包8 版广告,其实是拿我们客户的钱做效果测试嘛,忽悠。

谁呢?’我们报社也有想法:‘G 与《精品》合作,一口气包了32。

个版’,如果仅承包我们8 个版,呵呵,诚意表现不足嘛。”。

“诚意表现不足,会怎样?”

“呵呵,按辈分说,您算我师姐,我呢,当着师姐面不说假话。

呵呵,我打算拿G 包版的事去‘摇’其客户,G 可是包版行业一面旗。

帜,我相信能找到一批志同道合的公司,也相信能很快将信息版扩充。

到32 版以上。假以时日,很多细分行业和版面都被您的同行瓜分完。

毕,G 再想行动,可就……”

吴总眼睛盯着我看,靠,这哥们就是不表态!好在我已不是刚出。

道的虾米了,咱也能冒充一回大虾,一咬牙亮出了底牌:“我想,如。

果G 包版,起步就该上24 个信息版!如此一来,我们报社将如虎添。

翼!G 每天有一千人在强力推销报纸《精品》,所以他们能快速发展。

但我们就不能日进千里?笑话。”。

当24 个信息版说完后,终于……终于,吴总吐口了:“雨总。

你今天带来了制衡说、垄断说、效果说和发展说,我认同。好,你带。

了包版文字资料吗?”

“有,给您。”在递资料时,我不免暗自庆幸:“嗯,关键词总。

结得好,推理完全正确,她们对包8 个版提不起兴趣,反而对承包。

24 个版来了兴致!”

“包版价格呢?”

“呵呵,我想问问《精品》给您开出的价码?”。

“一码归一码,你就说你们报纸。”。

“包版价要跟包版的数量、行业、付款条件和年限挂钩,咱们还。

是把这些条件先落实完,我才好报价,您说呢?”让我先报价?哼。

那是不可能的

吴总没搭话茬,话锋一转:“雨总,提个小建议,您谈的是大项。

目,但这份资料准备的,连包版数量都没写,也没经营的损益表,呵。

呵,草率了些。报告装订不够打眼,……怎么只带了一本资料?”虽。

然人家点评客气,但听话听音儿,瞬间,脸红到脖子。

又闲聊一阵,临出门时,和吴总握手道别。我高兴说道:“吴总。

看出来了,今天我们聊得挺投机,正巧,刚才说起来,在广告上您还。

是我师姐呢,呵呵,咱们今后也别老总老总称呼了,太生份,干脆以。

后我称您吴姐,您叫我小雨得了,听起来舒坦,不知道吴姐您同意。

不?”

傻瓜才当面拒绝呢,果然,吴总爽朗笑道:“行啊,只要你雨总。

同意,我OK,哈哈……”

“吴姐,虽然我们说话还不多,但我发现您有个特点。”。

“嗯?什么特点?”

“呵呵,凡是看得上眼的人,您才爱打招呼说话,凡是瞧不上的。

您惜字如金,这是您一大特质,所以我能管您叫声吴姐,倍感荣幸啊。”。

“呵呵,小雨,嘴巴好甜哦。”

嗯,及时打破心里界限,要的就是这效果!今后我一口一个吴姐。

喊着,她听起来多顺溜呀,倍感亲切,时间长了,客情关系不热乎?

从G 出来,天已擦黑,华灯初上。也许是心情好的缘故,看着街。

面上川流不息的自行车车流,不免发通感慨:“想当初,自己也是骑。

着自行车拜访客户,从几万块广告谈起,一晃不到三年时光,现在都。

在谈千万级大买卖了,嗯,自己变出息了。”。

坐进车里,掏出本子速记会谈记录:

1、前期准备工作没白干,吴姐态度好转,从第一次的拒绝转变

到第二次的不拒绝,但没说结果,更没表态,深藏不露,是个谨慎之。

人。现在公对公已经说完了,下面就该进行私对私的 了,好,请。

文山哥邀约

2、有业务员进来请示,他遇见了一个顽固客户(只希望先免费

刊登,效果好再花钱),想问吴姐怎么办?这事我要有表现。

3、 时,我把她上次穿的服饰夸一番,成效不错。今天她穿

了一身浅蓝色套裙,白色筒靴,看来喜欢冷色调。

4、投放 书做得差劲,回去马上做修改。

写完记录,我又拨通了朋友电话:“文山哥,是我啊,今天又见。

了G 的吴总,事情谈到紧关节要的地方了,您能帮我约她吗?明后两。

晚看看她是否有空,我做东……”之所以要请文山哥帮忙,敏感时期。

我邀请会遭婉拒的

文山哥关切问道:“事情谈到什么程度了?”。

“反正没拒绝,似乎她对合作不排斥了,唉,一句半句说不清。

等见面再说吧,关键是要帮我约她出来吃饭。”。

“行啊,没问题。”文山哥是一家广告公司副总,他不仅是吴总。

客户,同时也是我的大客户,当然。

我们哥俩说话投缘,关系莫逆

七、 26862 败在转瞬之间

第二天晚上,文山哥、吴姐和我,三人正在喝茶闲聊。当吴姐看。

到什么麒麟鲈鱼、雪里藏珠、鼎湖上素、大良炒鲜奶、凉拌素三丝。

冰山苦瓜和清炖蟹粉狮子头纷纷上桌时,连说我太客气了。咱当然明。

白她的意思啦,人家啥没吃过?请她吃饭的多了去了,只不过随口的。

客气话罢了

我请不太熟的客户吃饭时,按常规,会从美食聊起,当然这次也。

不例外。我指着那盘雪里藏珠笑道:“吴姐,这盘藏珠味道不错,您。

尝尝。”

“哦,为什么取这名儿?”

“嗨,咱们国家文化源远流长嘛,菜名取得要有想象力,最好能。

达到某种意境。这道菜我会做点皮毛,取鸡蛋清搅拌15 分钟,把蛋。

清轻倒在开水上,几分钟后会生成一层似白雪样的‘泡沫’。再取。

10 个鹌鹑蛋,用火腿、鞭笋、猪油红烧后放于盘上,然后把‘白雪’。

覆盖到鹌鹑蛋上,取名‘雪里藏珠’!”。

“也是啊,不叫藏蛋,而叫藏珠,有味道啊。”文山哥是我请来。

帮忙活跃气氛的,自然会及时跟进。

“当然,取菜名也有搞笑版的,比如有道菜叫中国足球,其实是。

臭豆腐炖猪蹄;绝代双娇就是青辣椒炒红辣椒;而青龙过江呢,在一。

碗汤上面放根大葱,雕刻一下,服务生端上来,晃晃幽幽的好似一条。

青龙过江……”好嘛,我开始口若悬河了。

开篇话题轻松自在,大家从桌上美食,逐渐聊到各地名菜。闲聊。

中,我随意问道:“吴姐,您是北京的?”。

“呵呵,不,山西。”

“哦,山西是个好地方呀,名胜古迹很多,那您家乡什么比较出。

名呢?”我不好意思直接打听,拐个弯问。

“我们那块的仰韶、龙山和商周文化遗址挺有名的。”。

话音刚落,我不禁喜上眉梢,嘿嘿,仰韶文化遗址在您家乡?我。

忙抱拳说道:“呵呵,原来我们吴姐是来自山西闻喜县的高人呀!失。

敬失敬。”

“你怎么猜出来的?”吴姐有些吃惊问道。

“我曾看过一本毛主席的书,上面讲了一个小故事。说有一年主。

席外出考察,山西省委书记汇报水利工程时,主席问道:‘你们山西。

有个闻喜县,你知道为啥叫闻喜吗?’书记摇头。主席说:‘两千多。

年前,汉武帝乘楼船到了那里,正好传来南方打胜仗的捷报,汉武帝。

就此给本地起名闻喜。汾河水原来很大,所以汉武帝能乘船出行,而。

现在河水干涸,你要想办法引黄入汾!’我看完故事后来了兴趣,查。

了些资料,才知道仰韶和龙山文化遗址也在闻喜县。”。

“呵呵,没想到你对历史知道的还蛮多呢。”谁不喜欢自己家乡。

被夸赞?显然,吴姐挺开心

我心里暗自偷笑:“呵呵,吴姐啊,我才说了几句,您就很开心。

了?不,不,不,这仅仅是开个头,闻喜县的故事还多着呢,一会再。

扯到看相术,我定要让您笑逐颜开!”。

“闻喜县人文历史悠久,名人辈出啊。比如,有名扬中外的“裴。

氏家族”,自西汉至隋唐五代,一门之内,居然出了59 位宰相人。

59 位将军,尚书、侍郎不计其数,其人才之众,绵延之长,冠裳不。

绝,国内罕见啊。呵呵,吴姐您能为出众,该不会是裴家中人吧?”。

“裴家号称‘天下无二裴’,呵呵,我跟他们家不沾亲。”。

说起裴家,那是话引子而已,我话题一转:“裴氏家族虽然厉害。

但闻喜县另外一位名人,对当今社会的影响力可远超裴家百倍呀。”。

没等吴姐搭言,文山插话道:“谁啊,那么牛?”。

“郭璞!中国堪舆学鼻祖!”

“按小雨说起的这些名人,我看出来了,吴总家乡可是人杰地灵。

哦。”文山哥冲吴总挑起了大拇哥。

吴姐被我和文山哥前后一拍,脸上泛起红潮,忙说:“也没小雨。

说得那么好,只是还行,还行吧。”。

提起郭璞,我的话匣子打开了:“风水术又称堪舆学。古人云:

一命二运三风水,四积功德五读书。六名七相八敬神,九交贵人十养。

生。一命二运改不了,只有改风水啦……风水门派众多,但都尊东晋。

的郭璞为风水鼻祖,呵呵,这位大名鼎鼎的郭老先生可是来自吴姐家。

乡的名人哟。”

“你对风水有研究?”吴姐好奇问道。

“呵呵,风水堪舆我不懂,不敢说半个字,不过说起风水的近亲。

相面嘛,不瞒您说,略知一二……”好嘛,转了半天,终于提及。

相面了。那万一吴姐不是山西人怎么办?这有何难?杨、曾、廖、赖。

是风水学上公认的四大家,吴姐要是广东人,则一代宗师杨筠松跟她。

就是老乡,反正总有办法拉上关系。嗯,咱用相面术促客情关系,轻。

车熟路啦

话题转到相面上,我粉墨登场了:“吴姐您气质超棒,五官很精。

致。您脸型是倒三脸型,相书说这类脸型之人,那是有智慧和管理才。

能,适合从事脑力工作。一双新月眉,是理智、重感情、有财运的表。

现呀。一双细眼代表忍耐力强,而鼻梁有摺痕,说明您IQ 高,头脑。

敏锐,性情坚持……”嗯,关于妒忌心重的说法,咱就悄悄隐去吧。

一番解说,把吴姐说得心花怒放。还没完,我又告之她,姓名学。

认为,人的名字笔画数含有吉凶征兆,按康熙字典繁体字计算,吴姐。

的姓名笔画是三十九画,对应说法即是,“云开见月,虽有劳碌,光。

明坦途,指日可期。”当然,穿插其中,少不了名人看相的小故事。

比如,曾国藩精于相术。他所编写的《相人口诀》说:“邪正看眼鼻。

真假看嘴唇,功名看气概,富贵看精神,主意看指爪,风波看脚筋。

若要看条理,全在语言中”……

相面同周易,中医一起,由于是以五行八卦为基础,而五行理论。

一直未被认可,但实际效果往往让人另人刮目相看。比如,中医有五。

脏关系论,虽说在世界上没得到广泛认可,但其头痛医脚,脚痛医头。

的独特方法,以及从疗效来看,无疑是正确的。面相也是如此,人的。

身体情况,有些能明显反应在面部上。比如:看到有眼袋,基本可以。

判断昨夜没睡好。这算是简单相面不?面目蜡黄,可能肝脏有问题。

则是医学对相学的应用

每个人由于生活环境和条件不同,会造就不同气质、身材和性格。

从身材气质看性格,而性格又可决定命运,所以说相面完全是古人流。

传下来的骗人YY,全是封建糟粕思想,似乎不可一概而论。

事实是检验真理的 标准,相面没有经过科学的论证,姑且可。

以当做是一种猜想,待科学界经过广泛的实践后再断真伪也不迟。

我利用相面术拉近客情关系,对客户而言,还有心里暗示鼓励的。

作用。不会对人有伤害,谁不希望周围朋友不断鼓励自己呢。如果有。

人说:“从面相看,你只要努力,将来必获成功!”那听者心中高兴。

兴许会更加努力工作的。但如果直接说:“你只要努力,将来必获成。

功!”呵呵,从上小学起,大家就明话中含义,工作后再听此话还会。

有感觉?但咱利用相面术,将未来也许能实现的结果先说出来,那份。

感觉就与众不同啦,呵呵,谈客户归根结底,就是要大家一起开心工。

作嘛

酒过三巡,菜过五味,我从饭桌交谈气氛上看,感觉跟吴姐关系。

没那么生分了。好,继续随便聊

大家聊着聊着,又谈到工作上来了。我问道:“吴姐,昨天我临。

走时,您手下有个业务员进来说那个叫达通的搬家公司,就是想先免。

费做一期广告,效果好才继续跟进,业务员死活说不通。您是怎么下。

指导棋的?”

“市场上有一批想占便宜的客户,他们的说法貌似合理,但实际。

情况是,不连续投放几期广告,效果根本出不来。我们处理方法简单。

做四期广告,最后送一期同等版面广告。”。

“呵呵,对策真棒!我呢,昨晚帮您又想个法子,您听听是否合。

理。”

“好呀,没看出来小雨还是热心肠的人啊。”。

“首先,请业务员搜集整理几家大的搬家公司资料,包括续签合。

同,还有他们过去投放广告的报纸,但报纸广告的发布时间在前,续。

签合同时间在后。说服理由:1、大家都不是傻子,正因为前面尝到。

了甜头,这些搬家公司才决定继续投放,而且非个体,是一批公司的。

行为;2、同行们正在报上猛砸广告,又提升业务流水,又打品牌形。

象,一举多得。潜台词就是告诉他们,越不做广告,业务就越差,业。

务越差,则越容易被行业淘汰,恶性循环不可取。这是利用‘羡慕妒。

忌恨’的心理来刺激达通。3、达通如果没响亮的广告口号,业务员。

不能闲着,帮他们策划,博个好感。4、请设计部帮忙设计一款广告。

打印裁剪好直接贴到报纸分类信息版上,让客户先有个直观印象。5。

加强拜访次数,取得客户信任比什么招数更重要。”全凭自觉为客户。

提供个人建议,帮忙解决问题,是我销售一大特色。效果?那还用说。

瞧吴姐脸上的表情,接近满分啦

“小雨,‘羡慕妒忌恨’的招使得满熟的嘛,呵呵,你昨天提的。

制衡、长工、垄断和效果说,是不是都是这招的演化?”吴姐端起酒。

杯,边跟我碰杯边拿我打趣

“呵呵,吴姐啊,我对待客户还算真诚,把客户处成朋友,是咱。

做事原则。再说了,向您推荐我们报纸,那是双赢策略呢。”。

“这点我赞同,小雨他为人挺真诚。记得去年我做一家地产广告。

客户最后还剩十几套尾房,请我们策划促销广告,而当时大家都没什。

么好想法。小雨在我们公司听到消息后,第二天打来电话,提了个促。

销方案,客户执行后效果不错。我原来跟小雨也不认识,就因为他热。

心肠,所以我们成了哥们。”嗯,有文山哥在旁边帮衬,一句顶我十。

“哦,小雨给你们出了什么策划,销售不错?”显然,吴姐看了。

我和文山哥一眼,好奇心顿起

“这哥们有点鬼马,他建议客户不要直接打折销售,没力度很难。

有吸引力。不如先在《北青》打个彩色半版广告,从即日起,楼盘珍。

藏的十套房源每天每平米降10 元,然后每隔七天再打一次黑白通栏。

告诉消费 目前降价金额和所剩房源数量,结果一个月后,仅仅投入。

几万广告费,房价每平米下调300 多元,全部销售一空。靠,给客户。

乐的,北都找不着了。”

“地产商七天打一次通栏,告之降价额和所剩房数,恐怕信息里。

也是真真假假吧。呵呵,利用消费者想占便宜,又怕别人先占便宜的。

心里,挑逗他们神经和对赌心理,招数不错。”吴姐听完文山哥的介。

绍,不住点头

忽然,吴姐似乎有所领悟,扑哧笑出声来:“小雨,听来听去。

我也发现你一个特点?”

哟,吴姐把我曾经说过的话又端回来了,但不得不中招啊,“呵。

呵,吴姐,您说,发现啥特点了?”。

“你呀,谈客户最擅长的策划思路!从包版到搬家公司,再到地。

产商甩尾盘,策划路数如出一辙!全是利用同行打掩护,要么是刺激。

同行,要么是干掉同行,要么是渔利同行,反正是跟同行飚上劲了。

甚至连消费者也不放过,照样是消费者‘打’消费者,发布一个广告。

招呼大家去抢楼盘,那是,价格降得满意了,自己也准备动手了,可。

惜房子销售一空,这不是在挑战他们神经吗?而你呢,隔岸观火,好。

处全落!”

“知我者,吴姐和文山哥也,哈哈!”话不在多在于精,那二人。

哈哈大笑起来,我呢,见招数被人识破,只能跟在后面傻笑呗。

这顿饭吃的挺有意思,工作聊得少,广告圈的趣事见闻倒是一个。

劲儿抖落,尤其是我,把报社一些囧事说得活灵活现,当讲到编辑部。

把《哥伦比亚乐团来京献艺》楞打成了《哥伦比亚乐团来京现眼》。

社长看报发现斗大的错别字,气得暴跳如雷时,逗得吴姐咯咯笑个不。

停……

晚宴渐渐进入尾声,已不像客情饭,好像三五好友的聚餐会。我。

看时机差不多了,又扯出一个新话题:“前面说起山西的名人,呵呵。

几天都说不完,但说起山西大军阀阎锡山,却与众不同,他有个‘在。

三颗鸡蛋上跳舞’的绝活,这本事非常人所及啊。”。

“在三颗鸡蛋上跳舞? 什么意思?”文山哥好奇问道。

喝口茶,清清嗓子,我又开始为吴姐端上第二道“菜”,“1935。

年,日本侵略军炮制“华北事变’,接着要求华北五省实行‘自治’。

1936 年红军渡黄河东征时,阎锡山的晋军惨败,蒋介石乘机派5 个。

师开进山西。红军回师陕北后蒋军却赖着不走,对阎构成巨大威胁。

在三大力量面前,阎锡山为求生存,开始在三颗鸡蛋上跳舞:蒋介石。

是国家元首,理应拥护,但又是头号政敌,必须拒蒋军于门外;小日。

本大举侵略中国,但他不敢提抗日,当日军打进山西后,他才大喊‘守。

土抗战’的口号;红军虽然也是敌人,但暂时相安无事,而且敢战善。

战,是一支可利用的抗日力量。拥蒋拒蒋,恐日抗日,反共联共,成。

了他制订各项政策的关键所在,其核心是玩联共牌,以应付小日本侵。

略。”

“嗨,别说阎锡山在鸡蛋上跳舞啦,现在哪个大客户不跳舞?一。

个广告投放 ,经常是两三家公司共同参与……”。

阎锡山在鸡蛋上跳舞,是我精心为吴姐准备的一道“菜”。呵呵。

谁没点好运气呢,正碰巧吴姐与阎锡山是老乡,嗯,感觉上天都在帮。

咱。好,既然吴姐是山西人,那下次见面我就再奉献一个山西老心寇。

准与杨家将的段子。当然,故事不能白讲,我是有想法的。

如果G 紧跟《精品》,不屌我,那我们报社肯定也会着力培养一。

批包版公司跟她们抗衡,G 愿意看到市场上又杀出一支竞争力量?估。

计很厌恶。既然阎锡山能制定拥蒋拒蒋,恐日抗日,反共联共的策略。

以期实现统治山西目的,那G 为什么不能一肩挑俩报,在两大报社中。

搞平衡,以期达到独霸广告信息市场的目的?都是为实现自己利益最。

大化的招数,大家也都是山西人,应该有点共鸣吧。嗯,话要是挑明。

说,不如采用借古喻今的套路

吴总性格活泼,但说到了关键点,往往都是默默听着,听完也不。

表态。她在沉思?也许是项目太大的缘故。我呢,也不好再往下深说。

一顿饭尽欢而散,在往外走时,我从书包里摸出两样东西,递到。

吴姐手上:“吴姐,按您要求,包括包版数量在内的资料,我又重整。

了理一下,请您过目。”

“嗯,像个做事的人,行动快。不瞒你说,报告还没打上去,现。

在手头有了升级版,OK。”

“呵呵,不敢不快啊,谁叫我们吴姐做事超认真呢,都是份内之。

事,不值得一晒。哦,对了,上次正巧在您桌上看见一包摩尔,所以。

挑了一款名为贵族花的Zippo 火机,希望您能喜欢。”细节,还是细。

节,我知道吴姐喜欢冷色调,尤其偏好蓝色,所以挑选火机的颜色正。

是蓝色

“小雨,你这是干嘛?我们吃饭就吃饭,不兴送礼的啊。”。

“呵呵,瞧您说的,烟友之间给个打火机,几百块的事,这也算。

送礼?”

“小雨,别说了,不合适,不合适。”。

正在两人推辞之际,文山哥又来帮腔了:“吴总,一个打火机代。

表小雨一片好意,才多大一件事啊,还推来推去的……”。

等送走吴姐,文山哥拍着我肩膀笑道:“哥们,士别三日当刮目。

相看啊。一般人请客户吃饭,说什么也要把项目拿出来再说一遍。而。

你只字不提,装 ?我发现这顿饭吃下来,你不仅包装了个人形象。

取得她的初步信任,而且还利用相面和帮忙出招等机会,哄得你姐姐。

好开心,呵呵,哥们在玩攻心术呢吧。”。

“呵呵,啥事都瞒不过您呀,我在饭桌上倒想谈项目来着,但吴。

姐对我不了解,对报社不了解,对项目兴趣不会浓厚,所以现在谈了。

白谈。昨天我把项目说得天花龙凤,今晚要重述一遍,我自己都觉得。

烦。还是先把关系建起来,取信她,项目才能落地。”。

“说得好,呵呵,你够有耐心的。”。

“老大,我敢打赌,这份包版项目书,吴姐暂时不会上报郭老板。

她还需要时间思考和继续观察我下一步行动。”。

“有道理。”

“我想好了一个公关 ,您帮我参谋参谋。游说G 可分成公对。

公和私对私两大块,我打算分别公关。公对公就是那套理论,策划书。

都说清楚了,但效果还不好说。而私对私嘛,吴姐虽然号称是G 八大。

金刚,但不是还有另外七个金刚嘛,大家各管一个事业部,处于竞争。

关系。如果能促成千万级的项目合作,让G 在销售上再迈上新台阶。

那她在公司地位……”

“你最好再跟吴总说一句巧话,隐隐告之,与你们报社合作,大。

势所趋。如果吴总不肯帮忙推荐,你不会闲下来的,自然还要找其他。

人继续跟进。这时不施点压,项目也许不会没什么进展。”。

“老大,您说到兄弟我心坎里去了,呵呵,那就麻烦您下周再约。

喝一次咖啡啦……”

“有打火机送不?”

我从书包里摸出一个礼盒,塞到文山哥手上,“老大,您又不抽。

烟,要那玩意干吗?喏,给您准备了一款Zippo 暖手手炉。日本原装。

进口,黄铜镀镍机壳,一次能注入2 杯油,可连续发热24 小时。秋。

天眨眼就没了,这宝贝揣在怀里挺暖和。”。

“行了,哥们,呵呵,开玩笑呢,你留着送别人吧。”。

一番推辞,我强迫他收下手炉,不为别的,真心相送呗。

等大家第二次见面喝完咖啡,第三次再见面时,我知道事情有了。

新进展。因为吴姐主动打听了报社的组织架构、社长、总编、广告部。

等情况,以及最近三年发展轨迹,边听还边做记录。更为关键的是。

如果双方有合作,那么报刊在印刷时,她要求报社必须同意公证处应。

G 要求,能随时抽检某一期印量,当然,公证费由G 支付。

我明白吴姐意思,G 是纸传媒圈里的老人,熟知发行量的猫腻。

为了确保包版和她们客户的集体利益,当然要反复核查真实发行量。

否则基于虚拟的报纸发行量,包办费无从谈起。

我判断吴姐已将报告打上去了,而且郭老板有兴趣,要不怎么突。

然蹦出一个公正发行量的事?显然,她们公司在保护权益方面想得很。

细致。而琢磨得越细致,越说明G 重视!

头一天脑子太兴奋,想事不周,等到第二天心情已平静下来,我。

心里暗自盘算:“如果吴姐向老板汇报了包版方案,那G 一定会做三。

件事:1、通过各种关系,调查报社情况;2、走访报摊、客户和读者。

,听取意见,做市场调查分析;3、 策 力,集公司精英开会研。

讨,预判合作前景……郭老板把G 从无带到有,从有带到强,能为一。

定过人,他们的市调会做得非常细致,报社和我能过市调关吗?”。

最后想通了,所谓谋事在人成事在天,针对G 的市调,我完全不。

能掌控,嗯,自己已尽全力了,无悔啦,一切,一切就看天意吧。

一个月后,忽然吴姐打来一个电话,大意是她们做完市调后,发。

现我们报纸与《精品》比起来差距明显,发行量、客户口碑与市场活。

力都不够,G 内部分歧挺大……

晚上,大家下班回家了,我一个人捏呆呆坐在办公室里,关着灯。

想心事。窗外的月光白哗哗的,悄无声息洒进来,把我身影投到墙上。

拉得好长。从嘴巴里跑出来的烟圈,渐渐在空气中扩散,在月光中慢。

慢变淡,而我的思绪也跟着烟圈弥散开来,“现在真正到了背水一战。

的境地了,自己凭一己之力是无论如何也改变不了G 对报社的看法。

怎么办?怎么办?还要不要继续强攻吴姐?面对G 发难,是学陈塘关。

总兵李靖,一味委曲求全保平安,还是学哪吒闹海,先打个天翻地覆。

再说?

记得上次喝咖啡,我给吴姐又讲了一个段子。吴三桂曾对手下说:

“今后大凡有匪患乱贼,我们只剿其一,留其二。要全剿净了,还要。

我平西王干嘛?各位兄弟吃什么?匪患是我们的稻米钱粮,而乱贼是。

我们的衣食父母。尤其眼下,朝廷有人污蔑我们几个藩王为大清隐患。

想统统裁撤掉。所以留着乱贼只有好没有坏,那种兔死狗烹、鸟尽弓。

藏的悲剧,决不能在我们身上重演!”。

按理说,二桃杀三士和吴三桂剿匪的,故事分别讲述了兔死狗烹和。

制衡说,吴总能听不懂?现在看来,光有理论还远远不够,要给G 制。

造点动静出来!

无尽的思索后,想明白三点。1、吴姐这个人口风好紧,不肯透。

露一点信息。几次交往下来,她对我应该有点基本信任度,但关系还。

不够熟络,所以她的话不可不信,也不可全信。谈判进入到敏感期。

客户说这番话必有深意,吴姐很有可能想试探报社的态度,比如降低。

心理预期值,或为今后价格谈判打下伏笔。2、与其听天由命,不如。

最后一搏!MD,不就是折腾嘛,束手待毙非咱风格。3、既然吴姐知。

道我善于利用同行杀同行,没关系,咱就在她眼皮底下照样再搞一把。

倒要看看她的反应!那是,我身上那股不服输的劲头又冒出来了,MD。

这个年代谁怕谁啊!

第二天一早召集手下人开会,布置一项紧急任务,最近几天全力。

去谈各行各业的包版公司,不论公司大小,撒网捕鱼,一旦网里有鱼。

我将亲自操刀上阵帮他们谈判。两周后,有个业务员运气不错,找到。

一家专门做商铺转让的信息公司,他们对承包信息版流露了少许好。

意,但怕有经营风险,前期只想承包半个版试水。我立刻冲上去游说。

不就是玩命搞嘛,不就是破点小财嘛,好,老子豁出去了,让吴姐看。

看兄弟我的手段!

客户前期只承包半个版?别逗了,想刺激G 动心,商铺信息行业。

少说要两个版起步。但报社不会同意免费赠送小客户广告版面,没关。

系,咱“出血”解决矛盾。我首先说服客户再扩充半个版,变成承包。

一个整版,而我实施“买一赠一”的优惠政策,个人赞助他们另外一。

个版的包版费,客户对超值合同怦然心动,同意。接着我又想办法说。

服客户签订一个阴阳合同,阳合同写得天花龙凤,什么第一季度承包。

两个版,第二季度扩到四个版……,然后签订的阴合同再否定前面的。

阳合同,而阴合同是一份真实合同。

阴合同在报社走流程时,杨总听说我个人出钱赞助包版公司试水。

传播效果,这是广告部开天辟地头一遭怪事,感觉我不走寻常路,大。

为惊讶,恨不得连问十万个为什么?其他同事更是议论纷纷。而我不。

乐意提前泄密,也不想解释“神仙合同”的由来。

等到报纸出街,我第一时间拿着阳合同和报纸再次拜访吴姐。呵。

呵,咱就想告知,G 再不行动,各行业的信息专版都会被同行瓜分殆。

尽了哦,到时别怪我没提醒!看,这份包版协议的签约人不是蓝小雨。

我没有能力,也不可能阻止其他人去谈包版协议。

吴姐听完默然无语,居然还是看不出她的态度,嘿,她真能装平。

静啊,大师级表现!

让我始料不及的是,自己垫款鼓励包版公司来承包信息版,还没。

刺激到G 的神经,无形中却强烈刺激了其他业务员的热情!大家都是。

明白人,包版业务是报社广告的未来发展趋势,合同金额高,业务稳。

定,完全是开一单吃三年的买卖,谁不动心?好嘛,杨总手下几十号。

人马跟鲨鱼闻见腥味似的,纷纷拿着样报蜂拥而出,一股谈包版公司。

的热潮眨眼间席卷广告部。靠,瞧我这活雷锋当的,都快被社长树为。

无私贡献标兵啦。心疼钱?不,你懂的。

更让我始料不及的是,包版热潮整出大动静了,报社很多人都跑。

去游说G,他们似乎也听到了风声。吴姐又主动打来电话,关切询问。

哦,现在才明白塞翁失马焉知非福的道理,呵呵,自己的心情简直是。

一波三百折,磨人啊

时间不久,第二家包版公司如期而至,在婚介包版公司与报社牵。

手后,我已经想明白了,G 敢赌这些包版公司不能做大做强我们信息。

版?敢赌没有第三家包版公司迅速出现?敢赌他们失去我们报纸阵。

地所带来的后果?嘿嘿,不敢赌吧,只要我们在信息版上越发力,他。

们就越着急!

更有意思的是,G 是包版业专家,自然能看明白这批包版公司在。

我们报上所做广告的含金量,绝对是真刀实枪的信息版,绝对是如狼。

似虎的竞争对手,绝对不是所谓的托儿!嘿嘿,G,吴姐,你们似乎。

要好好掂量掂量新情况啦

我呢。翻看着《精品》上面的G 包版广告,心里偷乐:“歪打正。

着啊,曲线实现了求G 不如G 求我们的目标,看来运气不错哟,很好!

现在谈判已渐进佳境,该收网啦,个人掏钱垫款替客户做广告,那点。

费用和几百万提成相比,不值一提,不就是冒险搏一把嘛,干!”。

可不是嘛,天意好给力,咱的努力有了大回报!两周后,吴姐的。

电话似甘露,像泉水,“小雨,明天上午有空吗?”。

“有,有,呵呵,吴姐您有何吩咐?”。

“我们对合作有一些想法,请社长或总编明天能来趟G 谈谈。

吗?”

“好,好的,我这就请示去。”

哆哆嗦嗦挂上电话,因为内心澎湃无比。

还犹豫什么?脚踩云朵,第一时间便飞奔社长办公室!现在报社。

无人知晓我的声东击西之策,咱,咱报喜去啊。推开门,看见社长和。

杨总正站在窗边说话,我喜笑颜开,把与G 合作的事情粗略汇报一遍。

社长满脸诧异外加惊喜之情,感觉有点像在听故事?嗯,挺像的。等。

我说完,他顿了顿才说:“我早看出来雨总是个广告人才,有市场眼。

光,善走不寻常路,呵呵,前期工作铺底不错。”。

也许社长一时高兴,竟拍着我肩膀笑道:“难得你为报社的发展。

着想,今后不要再个人垫款了,我们免他一个版的包版费就是了。”。

哇,巨大的幸福感像一股暖流,从头顶往下跑,可还没席卷全身。

呢,在一旁的杨总却冷不丁插言道:“雨总,先不说别的,刚才G 来。

电话邀请社长参与谈判,你该当场反驳,怎么不叫他们郭总来报社。

谈?唉,到人家地盘上去谈,容易受欺负。”。

一句话点醒梦中人,可不是嘛,我被巨大喜悦冲晕了头脑。

走出社长办公室,有一个总结和一个疑惑:“唉,自己还是短练。

做事情顾头不顾尾,沉不住气。杨总提醒得及时,但,但为啥用敌视。

的口吻教训我?以前没有过啊。哦,哦,明白了,你是嫉妒我谈了一。

个超级大单?也想跑来分杯羹?靠,做梦吧!客户是我找的,谈判思。

路是我出的,前期合作路也是我铺的,你又做了啥贡献?没出力还。

TM 想分红?歇菜吧。”

当天下午,社长请杨总和我去他办公室。“我、杨总和你组成谈。

判小组,全程负责与G 公司谈判。雨总,你把谈判过程仔细讲讲。”。

看得出,社长春风满面,不无得意之色,问题是谁不内心澎湃呢?对。

只有杨总好像还是那么淡定。我又把谈判思路、与吴总六次见面、垫。

款资助包版等事情详细讲述一遍,社长一边听着,一边还时不时还在。

本子上刷刷点点记录着

大战前夕,面对千万级超级合同,想着即将拥有几百万提成,我。

也分外紧张,“巴不得社长亲自坐镇参与谈判,半路别再出啥幺蛾子。

了哦……哈,一旦签订合同,拿着提成我要去欧洲深度游!”。

“你知道他们包《精品》的版面价格吗?”等我刚讲完,社长忽。

然问道

“吴总不肯透露半个字,但我从他们广告报价和运营成本倒推。

包版价应在6000—8000 元之间。”。

“我跟《精品》内部人打听过,据说每版不超7K。”杨总冷不。

丁插了一句

社长两只胳膊抱在胸前,看了眼杨总:“杨总,你觉得我们报。

价……”

“听说G 能磨善砍,不如报社采用漫天开价,然后像切色拉米一。

样,一点点让步。其实是我们更急,但不能表现,要沉住气,慢慢跟。

他们磨跟他们耗,这场谈判谁表现出志在必得,谁就要吃亏。”杨总。

不紧不慢说道

社长转头又问我:“雨总意见呢?”。

“杨总说得对,我觉得如果《精品》包版价是6000,估计我们。

4000 能拿下。”站在自己立场,有点利益熏心,我只希望全力促成。

合作,所以想在价格上放水。谁知,话一出口,却捅了杨总肺管子。

“4 K?别打哈哈了,赔得裤衩都得当掉去!”。

“呵呵,雨总,不否认你的勤奋和能力,但跟G 谈判,你还要向。

杨总多学学。”社长也被我的报价气乐了。

闭嘴吧,人家一顿数落,说得有理。后面的讨论变成社长与杨总。

单独沟通,把我当空气。对于百万以下的谈判,咱经过锤炼,神经上。

顶得住,可千万级的合同迎面扑来,方寸全乱。当然,听高手密谋策。

划,也算学习机会难得,刚大学毕业两年多的小屁孩,就跟在人家屁。

股后面学呗

第二天,谈判小组动身去G 公司。一走进大会议室,嚯,对方组。

成庞大谈判组,由郭总领衔,两位副总裁,8 位事业部老总,一位法。

务顾问,12 人齐刷刷坐在会议桌一侧,气氛甚为严肃。头一次见到。

郭总,便被他个人魅力折服,他个子虽不是很高,但站在那里有三山。

得配之气度。会上,又有一些第一次见必×神老板的感受了,我诚惶。

诚恐,大气都不敢出。不怪咱没出息,合同实在令人咂舌,被惊着了。

社长所站高度果然不同,不仅将报社长远规划勾勒一遍,好似一。

幅宏伟画卷,更在画卷中又把我的谈判思路穿插整合进去,说服威力。

果然更盛。话是敲门砖,G 自然不傻,双方谈判进展迅速,很快达成。

初步合作意向。所有旁支细节都已解决,只是包版价格双方不断拉锯。

社长是谈判组长,一言九鼎,到了谈判后期,他大包大揽,不给。

任何插手机会。我也想当然:“唉,社长也是,还怕我抢了您老的功。

劳?只要给咱兑清提成,功劳全归您!”鲤鱼跳龙门的心情好爽,嘿。

晚上都能笑醒!

一个月后,谈判组生猛海鲜般谈回价值4000 万的超级打包合同!

合同关键条款包括:1、G 承包5 年时间,以后优先续约;2、每期承。

包32 个黑白信息专版;3、发布广告完3 日内支付当期版费全款;4。

缴纳100 万包版押金;5、报社每期免费提供2000 份样报,1000 份。

半价报;6、享受报社其他广告版面5 折最低扣点;7、 包版公司;

8、报社在报头打出G 公司协办字样。

为自己的眼光和即将得到丰厚提成喝彩吧!呵呵,心里小九九早。

就盘算N+10 遍了,即使不按20%提,只按10%也有400 万呢。哇,哇。

谁在金山面前还能保持泰山崩于前而色不变,麋鹿兴于左而目不瞬?

反正我不能

想想未来生活,完全能以G 包版合同为界,在个人前程上分成公。

元前和公元后……嗯,事实也确实有很多区别,不过却走向另一个方。

社长发下话来:“你个人开发G 虽有功,但功劳主要归报社,没。

有报社作出巨大牺牲,双方能合作成功?综合考虑到报社实际情况。

提成按千分之一提!”

什么,千分之一?4000 万合同只提4 万?!靠,尽TMD 扯淡!

天下哪有这般欺负人的道理?!咱彻底怒了!百般争辩、吵闹后,恨。

不得把社长从地球上抹平,可谈判结果还是不变!后来有人给我出歪。

点子,晚上带帮人堵社长家门去!我也真喊了一帮北京哥们替我出头。

七八条大汉站在社长家的客厅里,我再次申述:“社长,不是我想闹。

只是觉得报社分配不公!前面有那么多同事去谈G,可连个水花都没。

看见,但我有本事搞定他们。难道我为报社做的贡献就值4 万?”。

可社长啥风浪没见过,他能被我拍住?人家只是淡然说道:“雨。

总,你先别激动。我们报纸每年在进步,有目共睹。要报纸不行,你。

一样也不行。所以杨总去开发G,一样能谈成。换句话说,搞定G。

只是顺应了广告市场发展潮流,只能说明你切入时机恰当,运气好。

仅此而已,不要太高看自己本事啦。再说,包版费折合平均只有4800。

块,但G 提出前两年要培育市场,出价还不到4500 块,而且要求报。

纸发行量再提30%,你知道报纸发行量越高越赔本,显然,报社头两。

年不赚钱,甚至还在暗亏。报社不赚钱如何发提成?……雨总,这样。

吧,4 万块钱就算前期奖金,等三年后,如果G 遵守合同继续合作。

报社也有盈利,后两年再给你每年兑现20 万奖金。”。

TMD,报社不盈利,社长肯签订赔本买卖?崔健都在说这个世界。

变化太快,三年后才兑现奖金?呸,鬼话。不干!继续闹腾:“您说。

的运气说,我不同意。红牛大举投放广告,报社哪位领导没去碰过运。

气?可结果呢?全叫人灭了。不得已,报社悬红讨广告,杨总要NB。

干嘛不是他中头彩?还有,去年我费尽周折,为报社谈回来20 部诺。

基亚手机的时候,您又是怎么夸我的?从红牛开始,雀巢、达能、马。

爹利、西门子、爱立信、多乐士,这些扎手客户都是天下掉馅饼,凭。

运气搞来的?杨总不就仰仗六大铁杆客户立足广告部嘛,但您也请他。

出来试试这些 客户?4A 圈子又有谁知道他是何方神圣?为啥我。

能带来大把的顶级客户,而别人却没这运气……不行,无论如何要按。

10%提成,每月兑一次!”

“我承认你为报社做了贡献,但多劳多得,你也拿提成啊,报社。

一分钱也没少你啊。”

“没少?哼,如果按20%提成算,G 的800 万提成怎么变4 万了?

即使报社做了利益牺牲,但我也讲理,主动给提成打五折!但如论如。

何400 万提成也不能只剩4 万吧!”。

两边话都说绝了,胳膊能拧过大腿?别逗了。失败方一定是打工。

仔。社长又发下话来:“4 万提成,爱拿不拿,不拿走人!”。

去他大爷的,我当时心高气傲,缺乏城府心机,哪能受得了这等。

鸟气?俗话说得好,此地不留爷,自有留爷处。处处不留爷,才把爷。

难住。不是报社同事都嫉妒羡慕咱嘛,大不了老子拍屁股走人就是!

也许几个月后我们就从合作伙伴变成竞争对手,快意恩仇,在广告市。

场上再跟这帮不讲信用的家伙们决一雌雄!

事后回想起来,我好愚。提成4 万,那是社长怕漫天要价,提前。

给我打的预防针,并不代表报社最终意见,还可以就地还钱嘛,讨薪。

过程需要不断勾兑感情,要细工出慢活,沉住气才是谈判关键,毕竟。

我为报社作出了贡献,谈判大有余地。但我刚出道两年多,又把全部。

精力放到客户身上,根本不懂这些复杂玩意儿,既没高人教,又没能。

人指条明道儿,叫我摸黑过桥?对不起,走的不是桥,是钢丝。

总结半天,找到四条失败原因:第一,平时跟社长只谈工作,没。

有私人情感 ,关键时刻他肯罩着我?没戏。第二,蹿红快,无形。

中得罪报社老人。以前我是杨总部下,升迁后与其平坐,但没放软身。

段,在广告部不仅没尊他为老大,自己还拉了山头。杨总肯替我出头?

笑话。第三,咬定10%比例不松口,不懂私下圆润协调,不晓得办公。

室政治,不明白利益均沾的道理。一上来急于求成,金戈铁马,闹出。

满城风雨的局面,甚至还带兄弟伙儿对社长进行人身威胁,那是叫社。

长没台阶下,没得下?那就不下了呗。第四,年少得志,骄狂自负。

因言语不当等原因,工作中又得罪一批人,结果部门大部分同行出于。

不同目的,都不希望我再大把大把捞银子。靠,没民意支持,只有反。

对意见,能不在G 事件上吃爆亏吗?

当然,经历过千万级销售项目后,我对操盘大项目有了感性认识。

几年后,我代表A 集团参与一场重磅年度广告招标会,一个下午激烈。

投标,一口气让企业花费了8000 多万广告费,但也没特别感觉,嗯。

这全拜G 所赐

一、与“中国十大策划人”合作

1996 年春节前,我怅然离职。拿上自己东西一步三回头,缓缓。

走出报社。天阴阴的,刮着冷风,报社门厅挂着的一对大红灯笼在空。

中摇摆,仿佛在跟我摆手道别。唉,要过年了,街上时不时响起的爆。

竹声,听得我心里阵阵酸楚,炸得我眼泪直在眼圈里打转,只可惜炸。

不掉满肚委屈。回想起来,青葱少年带着一股锐气撞进报社,从一张。

白纸变成广告状元,南征北讨,鲜花怒马,最后拿下G 天王山,一幅。

幅成长经历的画卷浮现眼前,一幕幕动人心魄的场景跃然脑海,春天。

柳絮飘扬,夏日烈日暴晒,秋天阴雨飘落,冬日白雪皑皑,一辆单车。

天天围北京城跑半圈,整整700 多个日日夜夜,我以报社为家,满腔。

热情,期待与其共同进步,但却沦落到被扫地出门境地…

报社曾培育、提携了我,让我在京城媒介圈扬名立万,单讲这点。

报社是我事业上的启蒙老师。但有了贡献后,功臣却要遭到抛弃?人。

和人为什么就只能同甘苦而不能共富贵呢?

“雨兄,想什么呢,还不回家过年?”广子迎面走来,似笑非笑。

话里有话

“对呀,我要回家,在家洗净征袍,过完年我还要二次下山再战。

江湖!”

回家只跟父母简单聊了几句工作:“妈,我辞职了,打算和几个。

伙伴创业,现在正在找项目。”二老听完大吃一惊,反复追问,我说。

出了实情。他们却一个劲埋怨我性格太冲,不懂低调做事做人的道理。

把一件好事办砸了。现在应该重新找份工作,多磨砺几年本事再说创。

业的事

我早被周围人奉承惯了,根本听不进半句反对意见,当时心态是。

气死小辣椒,不让独头蒜,目空一切,最后被唠叨烦了,甩出一句:

“妈,我要是没本事,一年能成广告状元?我现在有团队,有客户。

有经验,有冲劲,还怕找不到发财路?您们替我担心啥?在家安心等。

我创业捷报吧。”

可二老哪有心思等捷报啊,又是一番苦口婆心,一场谈话不欢而。

散。唉,事后想起,后悔不跌

没在家歇两天,京城某文摘类报社高层找来,邀我带团队加盟。

广告总监一职虚位以待,15 万年薪+部门总业绩提成,嗯,看起来薪。

酬挺美。但我读过报纸后,发现该报是以刊登历史或名人回忆录为卖。

点,读者 大都是中老年人,受困于办报方针,经营似乎有俩问题。

第一,报纸与当前市场经济活动割裂,我一加盟,那就是活在历史中。

团队去拉医疗广告,心里别扭

更为关键的是,我大致算出一年收入。首先向报社要了2、3、5。

9、10 等5 个月的报纸,涵盖了一年广告淡旺季,有统计意义。我从

每月各抽两期,统计出10 期报纸的广告量,再根据折扣底价,算出。

每期报纸平均广告收入。而全年报纸发行52 期,则单期广告收入再。

乘以52 期,从而得知报社全年广告收入,也就是500 万吧。拍拍脑。

袋想了想,即使我能让广告收入翻番,也就是500 万元×2 倍×5%(总。

业绩提成) + 15 万(年薪)。看到预估收入后,泄气,因为还不如。

在上家报社多。没办法,只好礼貌回绝。

香饽饽不愁没人要,另外一家都市类报纸的大佬也发来邀约。此。

人来头不小,到后来在全国都鼎鼎大名,他叫赵强!由新闻界首次评。

出“中国十大策划人”,正式将策划人 体推上历史前台,叶茂中。

李光斗、赵强、王志刚等人位列其中,中国策划业大幕由此拉开。赵。

强南征北战,历经很多著名商战,上演了众多营销奇迹。他创造的“地。

毯式轰炸”、“围魏救赵”等多种营销战术,被人们称为“滴水不漏。

的营销高手”。曾历任婷美内衣集团总裁、广东格兰仕集团助理总裁。

等职。2001 年,创造名人掌上电脑整合营销案例,获得中国营销界。

最高荣誉“金鼎奖”,并代表中国企业首次登上美国营销年会论坛。

该案例被传播大师舒尔茨先生作为成功个案,在全世界广泛传播。

赵总那时是报社老总,他曾几次邀请我们团队加盟。考虑前后。

我决定加盟。不为别的,就凭赵总一番话打动了我:“你一人带领团。

队能完成报社1/3 多业绩,功高震主倒在其次,垄断客户资源才是可。

怕,谁想被卡脖?你们社长之所以绝决,那是迫不得已。如果G 每年。

的广告包版费再算到你头上,报社过半业绩是你干出来的,到那时谁。

是社长?是你还是他?因为有G 托底帮衬,他就有赶走你的底气,你。

的客户 并非铁杆,客户广告效果只要有保证,那人家可是认报纸不。

认人。分化瓦解后,你也拿不住报社什么!”。

靠,那时自己才从大学毕业一年多,只知埋头苦干,没啥社会阅。

历,单纯似工程打工妹,根本想不到这疙瘩上来。嗯,一语令我茅塞。

顿开,我认为跟赵总干,准能学到真本事。

从此,我开始了第一次创业生涯

二、生意风生水起

当时北京广告业经过几年高速发展,一些本土广告代理公司为了。

求生存,从大而全的业务代理,逐渐蜕变成只代理某一报刊广告业务。

又经过几轮竞争,市场进一步细分,这些以代理某报为主营的广告公。

司,纷纷又演变成专门代理某个行业的广告代理公司,而报社为了配。

合客户需求,也大都特意编辑一些行业专版。于是,很多报纸都开辟。

有行业专版

我和几个哥们,还有小王,一起创办了一家广告公司,当然主要。

出资人是我。小王这哥们够义气,不顾杨总挽留,摔门辞职,说什么。

也要跟着我打拼,这点我很念他的好,所以在我出任公司法人时,也。

送了8%的股份给他,权当是报答他对我的支持。嗯,当时大家梦想。

好大好大,各个摩拳擦掌,都想在京城报业圈里创出名堂来。尤其是。

我,是在激愤中离开报社,更想通过非凡业绩给原来报社上下人等示。

威。难怪不骄傲,自从我们精英团队加盟报社,不仅引起圈内关注。

连社长都屈尊宴请了两回,倍儿有面子。

虽然我们承包的报纸是典型二线媒体,在都市类报纸中只能位列。

第三位,广告量跟《精品》相比似儿童,但原来我供职的报社仅高速。

发展两年就对《精品》形成了冲击,为什么赵总带领我们团队,就不。

能翻身闹革命?

如何跟报社紧密合作?这时,我不走寻常路的思维特性又发挥了。

作用。别家广告公司做的是专版广告,只是做广告而已,而我提出要。

做行业专刊!希望将采集行业信息与广告业务一起承包下来。为避免。

和三大报形成正面抗衡,经过缜密策划和市场调研,采用排除法,剔。

除汽车、房地产、通讯、商场等行业,我们找到市场缺口,决定只专。

注做《家居专刊》。三大报对该行业关注度还不够,正好切入进去吃。

肉去

专刊特色?有。团队高手云集,大家翻阅很多报刊杂志,发现有。

些行业专版挂有权威协办机构。嗯,有启发性。咱也在北京城找行业。

机构吧,对了,要找的协办单位名头要响,但又不能收协办费,类似。

全国牙防组那样的成名机构就歇了吧。功夫不负有心人,团队有人将。

当时还在胡同里办公的北京装饰协会、北京木材加工协会“隆重推荐”。

出来,再邀约上意大利家居协会和西班牙家居驻京办,中外四大协会。

赵总够意思,我们先期承包了报社8 个黑白版,每版包版价只有。

3000 块。由于是周报,每周向报社只需缴纳2.4 万包版费,压力不。

现在我们《家居专刊》的出版规模和信息深度已远超过三大报的。

家俱专版,行业内先机在握。两年报社历练,我深知发行对广告的促。

进作用。圈里有句行话:“一编辑二发行三广告”,就是说,一份报。

纸最重要的是编辑,其次是发行,有了前两点保证,最后广告才有戏。

于是,团队首先在发行方面下功夫。靠报纸原有发行量?洗洗睡吧!

赵总跟我说有10 万销售,心里清楚,那是给个安慰奶嘴。我估计不。

超5 万份,就这么点发行量,广告打出来还想要效果?省省吧。

广告知识没白学,我很快想明白一件事:“想购买家俱的消费 。

在哪里最为集中?答案简单,家俱城和建材城。”和哥几个谈完想法。

大家一致决定在京城四十多家装饰建材、家居城里建设自己发行网。

点,大规模增印专刊,免费定点、定时、定向派发。

没钱做报箱柜?有办法。我去拜访了甘总,一家家俱公司老总。

我们有交情,他的成长离不开咱的贡献,光是优惠他们的软性新闻稿。

我在报社就没少讲故事,开了不少后门为其申请,嗯,这份人情现在。

很值钱。熟人见面自然高兴,他一边恭喜我事业有进步,一边递烟倒。

茶。很快进入正题:“甘总,我们准备出版一份《家居专刊》,除随。

报正常销售外,还打算在北京40 多个家居建材市场免费派发,方便。

消费者熟悉市场动态,了解家俱建材的品牌和促销活动。您想,不了。

解家俱市场的人去逛家俱城,手里拿到专刊后,上面不仅有鉴别家俱。

质量好坏的指导文章,还有各大家俱城和建材品牌的打折信息,简直。

就是一报在手,信息全有……”

“对,正因市场有需求,又没相应服务,我们才决定创新一回。

呵呵,甘总,您不总说我是您福将吗?要不咱们再合作一把?”。

“好呀,怎么合作?”

我简要介绍完报纸,接着边拿图纸边说:“我想请您帮忙做80。

套报箱柜,喏,这是设计图。您看,1.4 米高,1.6 米宽的报箱柜。

报纸放在柜上面,柜子正面印‘《家居专刊》,免费赠阅’字样,其。

他三面印您公司Loge 和广告口号。回报条件是我们按报箱柜总报价。

的两倍赠专刊广告。当然,新闻稿还是老规矩。”。

“哦,实物冲抵广告费。”甘总微微点点头。

“有两重广告效果收获。第一,正常发行渠道帮您做宣传。第二。

所有家俱和建材城都有您的广告,报箱位置一水儿处在人流量大的黄。

金位,广告载体醒目,针对性强且持久。之所以订购80 套,是因为。

大型家俱建材城经营面积大,而且还分楼层,我们怕读者没找到专刊。

投放点,所以要放三套报箱柜,方便读者取阅……”。

交情归交情,生意是生意,甘总认为双方值得合作,没过几。

天便通知我去签订合同。再次深刻感觉印刷报纸就像在印人民币,打。

几个广告就能节约4 万支出。当然,别说抵几个报箱了,租赁的办公。

室没空调,我照样拿广告版面换来实物。嗯,为自己的创意喝彩吧。

当派送渠道建起来后,由小王负责渠道发行,他挺负责,事事亲力亲。

为,也让我省心不少

首次创业,我和团队热情似火山喷发,一手策划出“专业发行渠。

道”和办“行业专刊”两大新招,在当时算个创举。几个月后其他报。

社开始山寨,人家也是专刊面貌出街,通讯专刊在通讯市场里派报。

汽车专版就在驾校派报,大抵上都源于与此。

两大新招固然不错,但都是花钱买卖,挣钱套路又在哪儿?团队。

力量厉害,哥几个 策 力,一个理事单位的策划方案出笼了。再接。

再厉,我们把很多家俱城和企业都拉进专刊,理事单位里来,每家入会。

门槛5 万到10 万不等,门槛不高,但却享受200%广告回报。SH 和东。

方家俱城给力,他们率先做了市场表率,好嘛,仅此一项收入,专刊。

一年的营销费用都有了着落,剩下拉回来的广告就是毛利。凭借三大。

措施,眨眼间专刊已发展成京城 专业水准的家居专刊,广告很快。

打开了局面,这在当年媒体圈并不多见。

家俱城和建材城不傻,众多卖场为啥一多半入会?道理简单,1。

每期专刊在周末人气最旺时派发;2、京城40 多家商场驻点派发4 万。

份,覆盖面高达90%,处于垄断地位;3、专人负责派发,确保广告。

的市场达到率。有三点保证,无论哪个家俱城举行促销活动,逛其他。

家居城的消费 瞬间都能知晓,像烽火台传递信息不?呵呵,太像啦。

《家居专刊》干的事情就是撩拨客户神经,这对没举行促销的家俱城。

杀伤颇大,典型的拉一个打一片套路。谁不想拉住客流?在专刊上刊。

登促销广告就是捷径,于是大家为了200%的超级回报,为了不被竞。

争对手占到便宜,呵呵,他们应对招数还有很多?

家俱和建材企业也不傻。隔壁家俱公司在专刊投放广告,对四周。

没投放的客户会不会形成冲击?至少一线销售员会向领导嘟囔几句:

“看,竞争对手在专刊上猛做广告,消费者拿报纸慕名前往,人家是。

名也赚了,钱也赚了,我们为什么不动动?”嗯,专刊策划方案颇具。

杀伤力

当然,为了拉住读者 ,在专刊信息报道方面,行业协会紧跟市。

场发展潮流,市场抢购潮,引领时尚潮,掀起环保潮等一系列专题报。

道新鲜出炉……很多重磅经典文章均出自行业协会之手,读者会不热。

捧?

一句话,那时网络初建不流行,信息传递渠道不快捷,短信 发。

业务不普及,想在家搜集打折信息?没戏。但消费者只要走进京城任。

何一个家俱城,手持《家居专刊》马上就有斩获,当前市场最全面的。

家居导购信息,最火爆的促销折扣全在专刊上,按图索骥,所有购物。

信息手到擒来

我要干的就是把事情彻底做透做扎实,圈起篱笆垄断市场资源。

对于配合专刊的客户,我们大力宣传,引导消费 关注,对于“调皮。

不上路”的客户,找点同行业绩说道说道。现在《家居专刊》拥有庞。

大的目标消费 ,完备的派发网络,初具规模的理事单位,三大举措。

就相当于将卖场和品牌都被专刊捆绑到战车上,想不做广告?问问市。

场答应不?

但仅凭专刊就能笑傲江湖?不,绝招还没使呢。那天我去拜访4A。

公司,看到桌上摆着本时尚杂志,外资广告商够豪气,在杂志发布上。

有创新,一口气做了四个版打通的横版拉页广告,我马上就有联想:

“全开报纸幅宽106 厘米,专刊为啥不做一个高45 厘米,幅宽106。

厘米的超级异型报纸?!”

想到就执行。正版是1996 年欧洲杯冠军德国队全家福,照片是。

从新华社买的高清度照片,很有视觉冲击力。呵呵,我脑袋快掉进钱。

眼里去了,居然开发出头版最底下的一条5 厘米高,106 厘米长广告。

位,好拉风!谁见过报上有1 米多长的广告尺寸?宣传口号是《世纪。

珍藏》,只要是喜欢足球的消费者,一定是贴在墙壁上,压在玻璃板。

下,广告天天被人看,品牌形象有保证,但广告位仅此一条,赶紧抢。

吧!好嘛,那条广告卖出8 万天价!正版有着落,背版也不能闲着。

咱跟G 学,将版面划分成若干个豆腐块,全部回馈理事单位,免费赠。

送广告专栏,一家分一块,皆大欢喜。报纸发行时,不随报赠送,1.5。

元的综合成本是要收回的,报贩子也乐得搭顺风车,5 元一张特卖。

贵了?不,引发市场巨大轰动,基本属疯抢。当然,我们在家俱城也。

有派发,把理事单位哄得好开心

后来,电影、足球、娱乐等题材纷纷出笼,这是《家居专刊》拳。

头产品,人见人爱,花见花开,车见车载,广告收入呢?闷头数钱吧。

总之,我天天琢磨营销策略,两个多月站稳脚跟,又向报社申请。

承包四个彩色版,包版费4500 块,由此,专刊形象和广告收入两全。

件策划案荣幸入选,名噪一时。有意思的是,我通过运作《家居专刊》。

对室内设计产生浓厚兴趣,喜欢琢磨空间设计,这对今后我在家装设。

计领域大展拳脚,起到很好促进作用,恩,有缘分。

时间过得飞快,我感觉本事渐长,内心膨胀,有点小马乍行嫌道。

窄,大鹏展翅恨天低的意思了。正在摩拳擦掌之际,赵总辞职,他要。

去开创自己一片新天地去了,临走前,他向马社长推荐了我们团队。

令人唏嘘的一个消息传来,我原来供职的报社出了状况,G 与他。

们合作不痛快,是报社诚信问题,仅仅几个月光景,双方便解除合约。

报社元气大伤,市场口碑被破坏,印证了我曾说过的退出弊端。再后。

来听说社长有偷税漏税嫌疑,被人举报,搞得社里人心惶惶,几件事。

叠加,报纸萎靡不振,再也没了风光。

本来我一颗红心,诚心实意对待报社,把报社看成第二个家,经。

过广告部努力,报社业绩翻番,从社长添置的S 级奔驰就能感觉到。

他能绝情对我,也就能对其他功臣下狠手。哼,钱要一起赚,个人能。

搂得完吗?

而G 老板郭总经营有道,在学术上仍孜孜探索,所撰写的研究成。

果倍受企业家和学术界推崇,被誉为中国家族企业的管理大师和思想。

教父。到了2003 年,G 国际资讯在香港成功上市,一夜之间诞生126。

个百万富翁。作为G 元老创始人之一的吴总,赏识我,也曾两次邀我。

加盟,但我当时在报社过得有滋有味,哪里肯跳槽。于是错过当上市。

公司股东的机会,这样千载难逢的机会俺曾经错过几次?答案是……

靠,共三次!后悔不?嗯,后文会一一道来。

三、巅峰时刻

马社长看我们专刊做得风生水起,欣赏团队的进取精神和做事风。

格。既然赵总另谋高就,那就要找。

接班人来顶岗。机遇来了,几轮商。

榷,社长有意让我们以公司名义整。

体承包报社经营权。什么概念?原。

来我承包的是4 个彩版外加8 个黑。

白版,现在鸟枪换炮,不仅可以承包报社32 版,还可申请扩版,更。

主要的是自己从偏安一隅的地方诸侯,扶摇直上九万里,变成“中央。

集团领导者”,拥有经营权,就能向同行竞争叫板,未来……靠,上。

哪儿去找这种好事?

双喜临门,有家投资机构看中我们团队,愿意投资2000 万,希。

望把报社打造成一股媒体新势力。几次聊天,投资机构的林总都在鼓。

励我先干起来:“雨总,社长给你们提供一个大舞台,好好干,你带。

团队在前面尽管敞开来跑,我在后面做坚强后盾……我们资金随后到。

位。”虽然林总相貌丑陋,但他的投资我却喜欢得紧,唉,人穷志短。

看在钱的份上,就别要求相貌似周润发了。所以当时我把他看成实现。

自己梦想的恩人

有投资方在背后给咱撑腰,尽管有新闻出版等规定,我们拿不到。

报社新闻编辑权,但感觉合作条件还是颇具诱惑力。1、我们负责报。

社广告部、经营部、设计部、发行部,社长负责新闻编辑部;2、每。

月给编辑部按合同支付管理费、编辑薪酬,再刨除房租、印刷、税。

提成、办公等项开支,剩余利润归我们;3、签订7 年承包期……哇。

我们飞龙在天,居然成为报社经营方!我的野心像小草一般疯长起来。

梦想未来和三大报掰掰手腕,也能成为年收入过亿的大报。

于是,在极度信心鼓噪下,我们在中国大饭店对面租了一层办公。

室,足有800 多平米,那可是在长安街黄金地段。排场大不?恩,倍。

儿有面子。接着大肆招兵买马,扩编广告队伍,对于广告高手,给出。

他无法拒绝的待遇,提成25%——30%。望着账上趴着的几百万资金。

充满活力的销售团队,再加上颇有潜力的客户 ,出道三年,每年步。

步登高,谁不自豪?坐在大班椅上,我不亦乐乎,感谢社长和林总给。

我一座大舞台,真应了央视那句广告词:“心有多大,舞台就有多大。”。

我风光置办下第二套房,打算半年后再换辆越野吉普。这是我近20。

年创业生涯中第一个高峰。可惜,还没轮到我在山峰上表演呢,悲剧。

却要上演了

行话讲,报纸经营成败在于编辑思路和新闻报道上。可是编辑权。

压根就不归咱掌控啊,怎么办?嗯,憋出个主意,我开始游说社长:

“咱们报纸风格富有文化气息,似乎不太符合商业发展潮流,为了报。

社更快成长,应该学南方某些报纸的办报方针,多报道社会负面新闻。

搏读者眼球,报纸才能热卖。”社长支持我的敢想敢干,马上付诸实。

施,他命令编辑部调整报道方向,组织记者采访调研相关社会问题。

很快,《北京大学生就业难难难》等极具冲击力的文章纷纷露面。要。

知道,文章写在1996 年,那时新闻界还没2011 年的今天开明,首都。

管理尤其规范。头条一出街,社长开会回来只说了一句,“报社今后。

要调整报道方向。”

“社长,要不学《精品》的贴近市场,引力潮流的编辑思路?”。

我不甘心

“小雨,人家编辑思路已然成型,并且有规模和市场效应,我们。

作为跟随者能跑得过他们?不能啦,你还是听我的思路吧,报纸坚持。

偏点文化的市场定位,这才能在市场上久久立足。”。

唉,思路分歧巨大,谈不下去了。但咱不是一个受憋屈的人,就。

算是在八卦炉里,也要炼双火眼睛睛出来。现在炼哪个方面呢?体育。

新闻?娱乐新闻?没消息渠道,没知名专栏作家,炼不起来。汽车版?

地产版?商讯版?商业味儿太浓,人气都不够旺,炼起来够呛。健康。

版?美容版?时尚版?搞不过专业杂志,只针对女性读者 ,男性 。

体怎么办?哎哟,这,这怎么玩啊。

我喜欢不走寻常路,想了几天,恍然大悟。既然新闻报道权控制。

不住,那咱就来干征婚娱乐栏目,老少皆宜。这不属于社会新闻吧。

社长手再长,总不能还管到这块来吧。好,马上召集团队讨论栏目运。

我首先发言:“报纸征婚大都是红娘式介绍,这玩意老套俗气。

缺乏互动。大家看看,我们如何改进,把征婚的事儿变成大众关注事。

件?”

会上众人各抒己见:“哥们,你说征婚缺乏互动,我举双手同意。

但平面媒介是静止的,如何互动?每期推出的男女嘉宾无法互动,读。

者 跟嘉宾也无法互动啊,要动也得等下期才能动,这矛盾如何解。

决?”、“干脆票选嘉宾!读者评出人气王也算一种互动。”……

“票选?又不是选明星,根本聚集不起人气,最好搞点好玩的。

刺激的活动。呵呵,要不搞丫个亲嘴大赛?”。

我被小王的调皮话气乐了:“去,去,去,小王,你丫想和谁亲。

嘴?我琢磨咱们和婚介公司联合,他们负责提供嘉宾,我们把嘉宾组。

织起来搞一个主题征婚活动,然后在活动中踅摸新闻点。”。

有人接过话茬:“要搞就来狠的,报纸再扩8 个彩色版,全部是。

105 克铜版纸印刷。大家想想吧,男生的笑容,女生的身段,那实景。

拍摄效果才能打出来!”

“哥们,费用是不是太高了?”小王有点咂嘴。

我意气风发又说起了大话:“不要考虑费用,我同意加8 个版。

林总不是说了嘛,咱们先在前面打仗,他在后面做支援,不给林总做。

点赚钱样子出来,MD,也许人家会小瞧了咱们本事!咱们账上还趴着。

几百万,不缺钱,现在缺的是策划。”。

一句话点燃头脑风暴会,团队开始围绕主题活动展开热烈讨。

论……

团队不走寻常路,精彩创意横空出世!我们做的是婚恋类栏目。

取《情感白皮书》之名,每期邀约四男四女,一水儿白领,对,登台。

前还有专门化妆师伺候着。在酒吧浪漫环境中,大家围坐专谈一个敏。

感话题,同时单身男女进行真情表白和爱情速配。想起来了,栏目本。

质类似后来湖南卫视《玫瑰之约》或江苏卫视《非诚勿扰》。

说干就干。不久,我请来两个有想法,有闯劲的编辑。由于混迹。

过4A 广告圈,接触过很多白领,我说动他们现身,欢聚畅聊时,只。

要男女间有心动感觉,马上现场表白,而且一旦牵手成功,嘉宾将收。

获一份个性礼物和祝福。为什么要专门请4A 人?我,故意公私不分。

关键时刻一起招呼吧,把解决个人情感和广告生意混在一起搞,广告。

公司与报社感情很炙热?嗯,不次于恋爱。

为了博得大众眼球青睐,俩编辑比我猛!栏目话题可爆啦,什么。

《畅谈YIYEQ》、《处女情结》、《先有情还是先有性》、《你会接。

吻吗?》、《办公室玩暧昧》、《情人与红颜知己》等等敏感话题粉。

墨登场。有个编辑是小美女兼主持人,模样俊俏,白领个个也光彩照。

人,一时间俊男美女云集,而栏间文字风趣给力,再配上大幅彩照。

一个字,牛!放开想象力吧,那是1996 年的事儿,多有前卫精神。

想想就带劲

我信心爆棚,想立刻打造出几大金牌娱乐栏目,以此拉升报纸可。

读性。只要栏目红火,在冠名、赞助、特约嘉宾等方面,有的是广告。

金矿等咱挖掘。不出所料,几期报纸打出了名声,发行量有拉动迹象。

广告商也有些蠢蠢欲动。记得一天有个业务员跑来说:“雨总,今天。

公车上,看见一个大叔拿着咱们报纸看征婚,一边看一边笑,看得可。

投入了呢。”恩,我听得更投入

我再接再厉,在发行上也动足脑筋。当时北京一个大型珠宝商城。

刚开业,位置差,名气小,客流少。我和一个哥们跑到珠宝城献计献。

策,双方一拍即合。合作内容是我们负责给珠宝城打广告,珠宝城拿。

出缅甸翡翠挂件做奖品,冲抵广告费。但一个普通实物抵广告的方式。

我却玩出了新花样———《买报纸送珠宝》!读者凭我们报纸就可。

到珠宝城免费领取一份翡翠挂件。哇,那时谁见过免费拿珠宝的机。

会?疯了去。很快,报纸刚上摊便立刻脱销,甚至一块钱一份的报纸。

被报贩子私下炒到5 块!就这供求关系还没摆平呢。

通过创新合作平台,达到三赢新境界。报纸发行量猛增不说,同。

时回馈取悦了读者 ,而珠宝城似乎还更占便宜。他们得到梦寐以求。

的客流量,而且他们更狡猾,把兑奖点故意设到商城顶楼,读者兑完。

珠宝,乘扶手楼梯下楼时总要闲逛一下吧,巧妙留住了客户 。所谓。

缅甸翡翠奖品,行话叫B 货,都是便宜的残品挂件,对外宣称50 块。

一个挂件,其实成本不过2 元

看着报纸发行直线往上窜,我雄心勃勃,按耐不住欲望的滋生。

晚上股东开会,大伙更是 情激奋,扬言甩开膀子大干一场。好嘛。

每期报纸从5 万印量跨越式直接冲高到15 万,别说主八城区了,连。

外八远郊区县都有点报纸身影。我要以此为契机敲开市场大门,狠狠。

打击竞争对手的嚣张气焰。虽然还没赚到钱,但不耽误我的显摆:“靠。

媒介圈的大佬们,快来看看吧,现在是谁在做报纸?不是马社长,是。

我啦

小王忠心耿耿,曾有提醒:“别人赞同你,但我保留看法。报纸。

新增10 万印量,而且还从32 版扩充到64 版,广告和发行费相加再。

与印费冲抵,我们每期要明亏几万,如果加上100 多人的薪水、提成。

房租水电、管理费,每月起码赔掉几十万!这还不算新创的房产、汽。

车和通讯专刊的亏损。扩大发行量虽然是好事,但广告上量有12 个。

月滞后期,我们能熬到收入暴涨时刻吗?老大,你真是想明白了?”。

我拍着小王肩膀,哈哈笑道:“熬?呵呵,你太没信心啦。我有。

四大理由可保成功。第一,眼下都市类报纸《精品》一支独大,不能。

力敌。想跟《精品》掰手腕?就必须装 ,否则在4A 圈里抬不起。

头来。原来咱们供职的报社在G 撤场后,人心涣散,业务节节下滑。

他们遗留的市场空白谁来填补?我们不抓住时机狠冲一把,必被同行。

瓜分!第二,行话有三年养一报之说,那是细水长流的活法,靠的是。

逐渐积攒市场口碑,讲究循序渐进,但咱们资金再精打细算也没法养。

三年报,与其养不起,还不如大胆拼一回,争取短时间砸开市场,所。

谓富贵险中求,你该明白吧。第三,即使没完全砸开市场,只要出现。

曙光,谁不想拣现成果子吃?类似林总这样的强援必到。第四,现在。

是淡季,正好打下发行基础,等春节广告旺季来临,嘿嘿……虽然咱。

们冒险采用狐假虎威策略,但毕竟狐狸是获利方,我们只要成功装一。

年 形象,广告商必然认可我们市场地位!到那时,呵呵,我们就。

能从狐狸变成老虎了哦。”

“没你那么乐观,雨哥,我就搞不懂,你说姓林的老是光说不练。

为什么现在还不投钱?”

“哥们,这问题咱们讨论多遍啦,你怎么总是疑神疑鬼?我还是。

坚持俩观点,1、人家不知道咱们的本事和人品,如何敢贸然合作?

2、项目还没看到挣钱曙光,如何敢淌这趟混水?嘿,不过话说回来,

这位林总有点意思啊,不是十拿九稳的事情他不出手。好吧,等砸开。

市场,多的是投资方跟咱们合作,到时谁条件好我们就跟谁走,哼。

没准后悔是林总!哥们你说呢?”。

小王若有所思回道:“老大,你说什么就是什么吧,我只是觉得。

玩命投钱砸市场,太过冒险,万一创业失败连个还手机会都没有。”。

“哈哈,小王,你跟我合作也一年多了吧,我失败过吗?只要兄。

弟我一出手,什么客户不被荡平?什么事情不被攻破?不瞒你说,我。

事要有自信哦。”我洋洋得意,夸夸其谈。

思绪到了2011 年1 月5 号,我写完本书后去拜访出版社,碰巧。

那家珠宝城坐落在出版社隔壁,望着熟悉的珠宝城,陌生的环境,不。

禁感慨万千:“人生大起大落后,为追随高人学习,弹指一挥间,我。

离开京城已有10 年,现物是人非。当年的追风少年,众横捭阖于媒。

介圈中,曾创传媒奇迹,但又瞬间跌入谷底;现学得一身本事,华发。

却又早生。真是踏遍青山‘心’未老,风景这边独好啊。一十六年从。

商路,起起伏伏,有过挥斥方遒也有过穷困潦倒。未来几年,我,有。

雄心!还要再轰轰烈烈干出一番事业出来!珠宝城,我再来买珠宝时。

你就是见证人!”

四、受难记

现在报社经营颇有生气,金牌栏目看点十足,读者追捧,发行。

出彩,报纸供不应求,各行业专刊全面出击,气势逼人。嘿,我松口。

气,准备开动渔船,到渔场大肆捕雨了,但。

渔船刚出港,不巧,暴风雨不请自来。嗯。

麻烦像八月十五钱塘江大潮一般,夹风带雨。

呼啸而至,水天一色间,我,就是那个开船。

小子,劈波斩浪,忽上忽下,眼见每个巨浪。

恨不得把我直接打到水底……

第一个浪头打来,报社上级主管领导提了意见, 栏目被拿下!

社长顺便告之:“雨总,今后不要再给报社添麻烦了。”话题触及社。

会道德底线?看看现在报刊网络公开谈论性话题,只能说咱生不逢。

时。现在失去 栏目,刚建起的读者 眨眼间土崩瓦解,诱饵没了。

广告商还会上钩?歇菜吧。对于彻底失去文字编辑权,我没有半点思。

想准备,仿佛一夜回到解放前,好悬没被头一个大浪打蒙。

刚被打得晕头转向,第二个浪头又来势凶凶,市场山寨行为愈演。

愈烈。竞争对手跑来釜底抽薪!他们有样学样,在报摊放眼望去,家。

家都在买报送珠宝!靠,心哇凉凉的,后悔一万遍!珠宝城不会吊在。

一棵树上,当然希望继续扩大客源,当初为什么没签订 条款呢?

最少也该签订一个半年 协议啊。唉,指望发行快速提升的希望。

彻底歇,歇菜了……

还没来得及吞下苦果,说时迟那时快,第三个浪头又涌来,竞争。

对手见《家居专刊》油水足,准进门槛不高,也纷纷在家俱城建起派。

送渠道,大肆挖掘专刊理事单位和协办单位,他们凭借本报天然优势。

发行量是我们报纸的N 倍,很快对我们形成强大冲击,原来《家居专。

刊》是报社最主要的金主,现造血机能被严重破坏,惟一稳定的输血。

管也被掐断,局面岌岌可危

福不双至祸不单行,哗,第四个浪头又劈头冲来,新创三大专刊。

全线败北。刚接手报社时,鉴于《家居专刊》在市场大获全胜,团队。

于是乘胜追击,马上开辟《房产专刊》、《汽车专刊》和《通讯专刊》。

也是权威单位协办和独立派送渠道,而且派送量是一水儿的大手笔。

不计成本地砸市场。但此一时彼一时,对手早已在三大行业占了制高。

点,《北晚》房产版、《北青》汽车版、《精品》通讯版在当时赫赫。

有名,而G 表现更是凶猛,他们依靠自身实力、高明战略和人海战术。

垄断三大行分类信息,简直水泼不进。

尽管我们使出小猪吃奶的力气往里拱,却仍然无法撼动被动局。

面,我们专刊的行业地位尴尬,属于尾随者,想吃肉?对不起,只能。

拣漏吃渣。面对危局,我没有统领全盘的经验,也不是天生帅才,傻。

瓜似的一把抓大事小情,根本分不出精力研判各专刊编辑和发行工。

作,没特色如何竞争?唉,全是扎手问题。

那时我心高气傲,目空一切,在新创专刊时,明知往大海里撒盐。

对三个专刊平均使力是下策,但我嫌集中力量做一个成一个保一个专。

刊的策略发展太慢,以为简单复制《家居专刊》的经验就能从一个成。

功走向另一个成功,嗯,天真的可怕。再加上身背巨压力,寄希望专。

刊速成,怀有广种薄收的思想和侥幸心理,结果三个专刊半年之内亏。

损大几十万。停办止血?MD,那前期投入认栽了?员工士气怎么办?

市场反馈如何应对?

第一时间我打消了壮士断腕的想法,但不变又不行。思前想后。

为了将停办专刊事件对报社的震动减到最低程度,决定只适当收缩战。

线,全力保留《房产专刊》和《汽车专刊》,因为G 公司在通讯广告。

领域简直就是擎天柱和威震天,咱最好跟巨无霸离远点。事后想起。

这等做法基本属于扬汤止沸

专刊问题还没解决,第五个浪头更是凶猛袭来,不开花结果的客。

户已然致命,补上一枪的是人心思动的广告队伍。能入我眼的广告员。

大都非泛泛之辈,人家眼睛雪亮,从接手经营权开始,几大金牌栏目。

昙花一现,编辑力量没本质提升,早被《精品》等对手领先N 条街;

发行没新方案刺激,销量日渐萎缩;引以为傲的《家居专刊》正被全。

面克隆,迟早也要完蛋。而新创专刊已经被对手打得没了脾气,一死。

两伤龟缩一角。不用言表,悲观情绪油然滋生。

小道消息不胫而走:“喂,据说他们资金不足了,维继够呛。

啊……”、“可不是嘛,听说同行几家报纸还想联手做掉我们呢。”。

“本来谈广告就是费牛劲的事,现在可好,提成25%不变!听说俩月。

前的工资还要缓发,叫我们怎么做?”不怪大家发牢骚传小话,他们。

出门谈业务根本抢不过几大报。雪上加霜,一些广告公司趁火打劫。

以利诱之,不断蚕食队伍骨干,人心惶惶,两个月后,今天两人递交。

辞职报告,明天三人打起行囊,想笼住队伍?一没钱袋二没前途,我。

如何笼得住?而在危难局面下,坚守阵地的广告团队又在能力和客户。

资源等方面暴露很多不足,打不起硬仗。

还没等我静下心来想出路,第六个浪头排山倒海般扑来,捏着费。

用支出表的手在微微发颤,脑门子上的汗珠都能滴落到账单上,咱真。

有点托不住这张重似千斤的薄纸了。每月的印费、房租水电、办公费。

人工……一大串支出项目并不可怕,可怕的是每项开支后面都捆绑若。

干个零!账上资金跟飞流直下三千尺似的,根本连闸门都关不住。唉。

这才经营报社几个月啊,望着一水儿是零的银行对账单,手哆嗦得更。

厉害,全MD 是我血汗钱啊,怎么说没就没了呢?

但脑门汗珠还没擦净,第七个浪头泰山压顶般呼啸而至,4A 广告。

公司支持力度远不容乐观。他们虽跟我熟,但报纸以前给外商客户的。

印象实在不妙,广告公司也要找推介媒体的恰当机会,而客户出于谨。

慎或费用等考虑,至少要对原来没投过的媒介考察半年时间。自从出。

现送珠宝的山寨版后,报纸销量逐期递减,如何给客户交代?

那时我根本不懂投资五大原则和资金,风险管理等理论,说白了。

就是一个傻创业的白丁莽夫。眼看大厦将倾,仰仗不服输的劲头,我。

要跟市场玩命!首先自己打起精神,每天高强度工作16 小时,从周。

一忙到周一,号称“716”铁人!不为别的,只希望凭一己之力推动。

报社发展:找铁磁客户谈合作,期待大力帮衬;找业务骨干谈心里话。

希望重振锐气;找社长谈编辑思路,期盼再做支持,找合作伙伴谈未。

来,巴望更多垫资,找G 公司谈包版,寻求巨人帮助……只要有一线。

生机,我不会放弃!

对,其次还要倾其所有,采取极端的搏命策略!MD,我狠劲上来。

了,赊账欠债应对危机!原来跟一家印刷厂签订合同,每月结算,自。

从money流不畅以后,我提出改季度结,但遭印厂拒绝。靠,这不逼良。

为娼吗?虽然我有商业诚信,答应客户之事必办,但人到命悬一线之。

际,还讲什么信用?咱又不是啥圣人。刚开始也不想欠债,只不过想。

利用别人资金帮忙扛住市场压力,我好腾出手去打拼,搏个咸鱼翻身。

的机会。唉,真把失信、创业、欠债这些事想简单了。嗯,我好单纯。

于是我对一家私人印厂口吐莲花:“牟总,最后我再说一句,我。

举措皆出自团队之手,在市场拓展上我们可谓要风有风,要雨有雨。

这些软硬实力大家有目共睹,后付款还有啥可担心的?我以自己信用。

作担保,您尽管放心啦。”

“……雨总,我们初次合作,按照印厂规矩应该是现款现货,但。

出于对您和报社的信任,好,我也是个痛快人,两期报一结算。”。

好嘛,打这家印厂开始,刚欠下30 万印刷费,厂子开始结算时。

我马上找理由毁约,然后耍赖拖住厂子。接着再换到另外一家印厂继。

续印,印上几期又赶紧跑路。最后发展到我到纸行买纸,再送到印厂。

印刷,其结果又是拖欠纸行货款。刚开始欠钱还有些纠结担心,但所。

谓债多了不愁,虱子多了不咬,内心也不再挣扎,MD,老子横竖豁出。

去了!不为别的,发行量和money流必须优先保证,先稳住市场形象和。

人心再说

至于还债?一旦老子有机会翻身,一个子也不少你们的,现在公。

司不是还没倒嘛,不是还在经营报社嘛,哪家印厂胆敢跑到报社闹。

事?小心我给丫曝光!但没想到才换了几家印厂,那外债跟隆胸效果。

都能PK 一把!靠,报纸形象一旦上去了就别想再下来,瞧这 装。

得,好似万箭穿心,痛苦至极

光有印厂帮忙扛压力远远不够,还必须解决money流短缺问题。现。

在,团队分工明确,有人负责挡债,而我专攻广开财源。鉴于编辑。

广告和发行现状,我们连夜开会,绞尽脑汁,危急中又想到围魏救赵。

的招数

团队一位高手跟一个家俱城谈合作,拿报纸版面换他们的销售展。

位,然后再拿广告去换意大利某家具品牌的分销代理权,一路有朋友。

照应,思路执行顺利。接着急聘4 个销售员,粗略培训,两班倒,店。

面就此开张。当时意大利家具在京城倍受追捧,一张床2000,一套。

四人餐桌椅1000,一把休闲椅3000,暴利?对。我不敢追暴利,也。

根本不管培育市场那档事儿,只要有钱赚就甩,但因为刚开业,回款。

并不多,可每张大团结都是救命钱,珍贵异常。眼下这副情景像温水。

煮青蛙?事后回忆,MD,太像了。

眼看报社所有人都在嗷嗷待哺,再支不出工资、提成、房租、管。

理费和印费,就要立马卷铺盖卷滚蛋。眼前的苦境,让我进退两难。

看得到的是已经赔进去的身价、事业、声誉和团队,看不到的是创业。

失败的后果,不能想。再不自我拯救,不仅前面赔掉的本钱捞不回来。

而且未来都可能一并输掉

我是轻易服输之人?歇菜吧。通宵盘算后,脑海里浮现出一个石。

破天惊的决定,MD,把房子车子全押到赌台上,跟市场这个大庄家再。

做生死一搏!老子做了不悔,悔了不做!认命了。那时京城房价平稳。

恨不得年年波澜不惊,况且我是贷款新房,没啥升值空间可言。再加。

上没空待价而沽,唉,只能压价甩卖,好似割肉?我似乎不太心疼。

因为所有关注度全在事业上,而重压下人的思维属疯癫状态,非正常。

理性思维。对,那感觉好像卖的不是自己房子,忘记割肉疼痛感!当。

时只有一个念头在脑海回荡:“筹钱!筹钱!筹钱!筹。

钱……筹钱救报社要紧!”就像一赌徒在赌场里激战正酣,他为了翻。

本,神马都是浮云,眼前的钱还叫钱吗?靠,还想叫他乖乖收手回家。

可能吗?

虽然卖房卖车所得资金初步缓解了压力。

但前面拖欠的亏空太太,日子仍然过得紧巴巴。

的。渔船顶风破浪,左支右撑咬牙穿越七个浪。

头,容不得喘半口气,第八个惊涛骇浪迎面扑。

来,投资方观察大半年,发现新闻编辑权始终无法掌控,这问题比天。

大,于是无情中止谈判。我永远不会忘记那天的毁约谈判,那个中年。

男人无耻的嘴脸、满口黄牙和喷出来的吐沫星子!被人赶出来后,心。

拔凉拔凉:“拿到手的钱才是钱,到账的投资才是真投资!钱没到账。

我就以为是自己的了,这还是我的脑子吗?当初要没他忽悠,我能痛。

快承包报社?没他忽悠,我能跑到长安街摆阔气?唉,别瞎扯一年前。

的遥远事情啦,眼下难关如何度过?

经营持续恶化,败相显露。危难中遇见贵人否?MD,没,现在我。

就是跪人!人在资本面前是脆弱的,刚划拉点广告费,还没在账上趴。

三分钟,就跑光了。更可怕的是不知不觉我竟然欠下近百万外债!还。

想再找印厂?难,印刷圈里对我们赖账行为早已风传,于是后面的印。

厂提出:“印刷可以,现款现货,否则免谈。”好说歹说,有家印刷。

厂勉强接下业务,支付一半印费便能提走报纸,刚凑足这期印费,但。

转眼又到上缴社里工资和管理费的日子,不是本月薪水,而是上个月。

的。钱呢?靠,我也不知道钱在哪儿啊……全是资金窟窿!

终于……终于,致命的第九个浪头,远看似一座波浪山,声势骇。

人,风驰电掣汹涌奔来,TMD 年关,年关来了,年关猛如虎啊,老账。

说什么也要还掉,这不,印厂催债电话此起彼伏,按都按不住。刚开。

始人家客客气气,最近几天已是上门讨债,要再不还钱,往后的景。

象……

在倒计时的几个晚上,办公室静的可怕,哥几个大眼瞪小眼,精。

神上的摧残比肉体上的折磨来得更恐怖,气势豪云不害怕?尽扯淡。

面对最后累加形成的120 万外债,大家一语皆无,只剩闷头抽烟的力。

气,还能说什么?还想说什么?现在是要钱没钱,要人没人,要资源。

没资源,山穷水尽,嗯,一头黔驴。半个月后,我,这个时代弄潮儿。

终于被钱塘江奔腾不息的浪潮拍到水底!

马社长为人不错,看我支撑不住危局,于是和另外一家大机构谈。

合作,也算解了报社生存的燃眉之急。买家颇具实力,资源广泛,非。

草根可比拟。人在资本面前是渺小无力的,报社自然要和大机构合作。

人家也要求生存谋发展,怨不得任何人。而我,回天乏术,纵然有些。

手段,可浑身是铁又能捻几根钉?

失败的起因当然是自己的欲望、无知、轻信人言、骄狂和盲目自。

信,不懂投资和money风险管理,当然还有自身资金匮乏和无奈的环境。

我没搞清楚创业的水有多深,自己创业的道行有多高,仓促上马,导。

致一败涂地。多年以后,我曾平静回忆当初那个投资方,不能怪人家。

为自己利益着想有错吗?

第三篇:三年装修经历还掉百万外债。

一、债主逼债

首次创业的结局可谓兵败如山倒,两套房和车子统统被迫改嫁。

仍资不抵债,还倒欠三家私人印厂、一家国营印厂、两家纸厂、一家。

菲林出片社共计120 余万。那几个股东?唉,不提也罢。公司只留下。

我这个法人和助手小王两人力抗债主!

我是快刀斩乱麻,卖掉所有家具和电器,咬牙赔押金退房,然后。

又东凑西借弄点钱,权当遣散费,大家战友一场,很多人百感交集。

临走时依依不舍:“雨总,要是有好项目,只要用得着我们,一个电。

话大家都来。”、“老大,《家居专刊》已经创出了牌子,市场拱手。

让人太可惜了,您再想想,要不做成一本DM 直投杂志?我们都愿意。

跟您继续干!”……

话不多,但情意重,我鼻子一酸,眼泪好悬没滚落下来。大家风。

风雨雨跟随我战斗一年,没想到以悲剧散场,心痛之感无以言表。

这边刚与业务员洒泪分别,那边债主们蜂拥而至,一个个雄纠纠。

气昂昂跑来要债。其中有个姓牟的债主最不是东西,他不出面,却找。

来专业讨债公司上门讨债。几个五大三粗的马仔汹汹跑来,为首的莽。

汉从包里拎出把菜刀,直接剁在办公桌上,嘴巴叫嚣着:“赶紧把保。

险柜打开,今天没10 万甭想别出门!”。

这不是电影《没完没了》里傅彪拿的那把假菜刀,看着明晃晃的。

刀刃,不害怕?假话。我腿肚子恨不得都转到前面去了。保险柜?那。

TM 就一摆设,里面早就被扫荡N+1 遍,能划拉出五毛就不错。可心。

里再怕,表面不能认怂,怎么说也是大老爷们,我双手一摊,尽量保。

持平静口吻:“对不起,有事好好谈,我们是欠钱,但不欠命。”。

“哟,欠钱嘴巴还挺硬,别TMD 装蒜了,给脸不要脸!傻逼你今。

天拿不出10 万,有你丫好瞧!信不信老子今天就剁了你?”跟混混。

能说明白什么事?没想到债主会玩蛮的,刀枪架在脖子上,我真有些。

怕,没敢吭气

“你丫说话啊,别TM 装逼!”话音刚落,那把菜刀又被人拿起。

来,再次狠狠剁下去!耳轮中就听见“砰”地一声闷响,就好像剁到。

我身上一样,浑身打个激灵,头晕目眩,胆战心惊。

跟讨债公司无话可说,还得找源头才能解决问题。我脑海里空空。

如也,玩命稳稳心神,手有些抖,勉强拨通牟总电话:“牟总您好。

我是小雨。”

“雨总,其他事就先不扯了,欠厂子30 多万印费,打算怎么个。

还法?”

“牟总,您听我解释,现在报社转让了,我们一时半会又没接到。

新项目,要不……”

电话那头粗暴打断我的话头,传来一声毋庸置疑的声音:“行了。

雨总,没时间听这些解释啦,你自己多想想办法,今天无论如何也要。

凑10 万,然后剩下的钱我们再商量多久还完。”。

“牟总,牟总,公司账上确实没钱,您要不信,派您公司财务到。

我们这儿查账,看看每笔钱是不是都用来还债……”。

“雨总,欠债还债天经地义!我不管你们账上有没有钱,反正今。

天我要收走10 万,你自己去想办法吧。”话音刚落,电话被挂了。

债主们把我们哥俩围的水泄不通,十几颗脑袋在耳边大喊大叫。

吐沫星子直往脸上喷,那场面跟开批斗会一般无二。在场的债主们还。

算客气,没对我动手,只不过一个个装扮成热情过于澎湃的卫道士。

告诉我该如何做生意,该如何做人,该如何收拾残局,言语上不仅有。

恐吓谩骂,威逼利诱,还有羞辱贬损,冷嘲热讽,每句话都像鞭子一。

样玩命抽在我心里,那份疼痛感和烧灼感刻骨铭心。

败军之将何以言勇?我从早上到晚,一直在解释,求情,认错。

道歉,赔礼,说软话,仿佛把一辈子软话全说尽了。说的最多的一句。

话是:“各位老总,所有债务我都认,一个大子都不会少大家的。请。

再相信我一次,保证按时按量还钱。但还钱就像奶牛挤奶,奶牛每天。

产奶量有限,要是天天从早到晚玩命挤,奶牛还能有个好?奶牛要没。

了,大家上哪儿喝奶?”

最后,闲篇翻过,进入还钱正题。债主们心有灵犀,都避而不谈。

公司还债,而是直接叫我这法人扛债!他们心肠不坏,欺负我不懂法。

竟把公司拖欠的债务直接扣到个人脑袋上,变成了法人欠债行为,简。

直黑白颠倒,鱼龙混淆。而我年少无知,又早被这等催债阵势吓唬坏。

了,根本没想到咨询律师这档事,只好稀里糊涂跟着往下跑。

债主们好像是八国联军在故宫开分赃会议一样,互相争吵着还款。

分配比例,而我,扮小羔羊,在屠宰台上咩咩惨叫着,央求他们高抬。

贵手,刀下留情,每月还款额不要定的太高。也许是债主闹得精疲力。

竭,也许是他们互相牵制,不能一家独大逼我还债,也许是瞧我实在。

可怜,反正是在一片拍桌子揣板凳的吵闹声中,我的还债 “被商。

定”。城下之盟签定如下:1、我们前期每月还3 万欠款,过年翻倍。

偿还;2、三年内务必清债;3、所有外债利息一次性按5%收取;4。

每月不按时还款,下月则加倍偿还;5、逾期不还,一切后果自担自。

桌上的电脑、台灯早已不知所踪,座机、笔筒、摆件、台历、水。

杯、广告合同、策划书散落一地,只有菜刀孤零零站在桌上,夺人双。

目,一副理直气壮舍我其谁的面孔。一摞还债协议被人故意推到菜刀。

旁,近看,菜刀像铡刀?MD,生的伟大,死的窝囊!接下来的流程就。

是签字画押,加盖公章,法人按手印,当拇指在卖身契上往下按时。

我的血液仿佛在倒流,脑海里只有一个单词:“完了,玩完了!”100。

多万的外债,相当于一个普通北京人66 年不吃喝才能还掉的外债。

对于赤贫的我,可能吗?而且三年内务必清掉?唉,这回被彻底压在。

五行山下,我,我,我还有救吗?

麻木看着债主们收起协议书,有的还在我肩膀拍打两下:“雨总。

加油啊,别忘按时还钱。”、“雨总,手机不要关机!联系不上,你。

家离厂子倒也不远,可别请我们到家里看你去啊。”、“雨总,瞧你。

也不容易,这次大家还算客气,不过你最好遵守规则,别逼我出。

手!”……

债主一哄而散,但牟总派来的那为首莽汉没走,他拉把椅子挨着。

我坐下,一双臭脚支在桌上,冷冷哼道:“你丫答应他们了,我们的。

钱呢?哼,你丫今天要是不给我10 万……”。

听不清那哥们的絮叨,我也不知道自己要干啥,虽然浑身乏力。

脑子混沌,但好像觉得啥事都想做,可啥事又想不起来。起身,弯腰。

把地上零碎捡到桌上,然后再颓废坐回椅子,一语皆无。刚才为什么。

要拣东西?不知道。座机响了,我下意识伸手够电话,耳朵边传来一。

句:“喂,××报社吗?”

“是。”

“我是一家广告公司媒介部的,想咨询你们报社折扣和版面情。

况。”

“啪!”挂电话,无语。早TM 干什么去了?

“喂,二逼说话啊,少TM 装穷!你以为一直装逼,就能躲债?

告诉你,打今儿起,老子跟你过!吃饭跟你一个饭盆,睡觉跟你钻一。

个被窝,撒尿跟你站一起。”他的话和刚才来的电话一样,听起来颇。

有反讽意味

晚上一个人坐在 房楼下,傻傻地手捧还款协议,呆如木鸡。

天空开始飘下雪花,落在协议上,晶莹剔透,一朵朵雪青蛙似懂我心。

意,故意手牵手把欠款金额遮盖起来……看着看着,我眼睛一片迷蒙。

泪水扑簌簌滴落在纸上,融化了雪花,可怎么也冲不掉白纸黑字!此。

情此景,寸断肝肠,才二十啷当岁的我,哪经历过这般打击?

回想起出道来春风得意的三年,少年得志,百万富翁,神采飞扬。

指点江山,美人环顾,风光一时无限,现在却已荡然无存;过去商业。

酒会上,我曾是常客,衣着光鲜,佳肴好酒,现在只能从报纸上看到。

相关图片了;过去再三环路上,我曾飙车炫酷,现在只能顶风骑自行。

车了;过去在自己住房里,睡到自然醒,现在 房里起的要比鸡早。

睡得比“鸡”晚了;过去曾混迹于成功人士的俱乐部,同学会上的高。

光人物,现在是比社会最底层的乞丐还要贫穷100 多万,是纯纯大负。

翁。想着想着……谁的眼泪在飞?我。

但我坐在地上,并非孤单一人,不仅头顶上鸦鹊呱呱大叫,肆意。

嘲弄人,身后还有一位24 小时贴身“保镖”!他看我痛哭流涕的样。

子,用脚踢了我一下:“二逼,哭能解决个屁事!我们牟总的钱,你。

赶紧想办法还上,没几天就到年关,越拖到后面,你丫越没好果子吃!”。

“老大,我要是有钱……”

“行了,别TM 装了,这套词都TM 说了千遍!二逼,就算你丫每。

天说一万遍,也没用!你丫要再说没钱,信不信,老子现在就抽死你!”。

那厮生硬把我话题掐断,然后抬脚踹了我肩膀一脚。身子一侧歪,我。

双手扶地,对不起,雪地上留下的手指印不是按在星光大道上。唉。

这就是纯负翁待遇,挨打遭骂是常态,苦不堪言?不,苦,才刚刚开。

两条胳膊平放在膝盖上,我把脑袋埋进臂弯,管住眼睛不乱看。

可管不住思绪乱飞:“眼下报社丢了,拍档跑了,朋友溜了,团队散。

了,事业没了,梦想破了,愿景歇了,道路完了,前途暗了,本钱光。

了,外债有了,债主来了,协议签了,期限定了……下一步怎么办?

唉,到哪儿去筹米米啊。重新打工?年薪顶到天也就20 来万,即使。

五年不吃喝也摆不平债务,他们非劈人不可!再去拉广告挣提成?人。

家跟4A 广告公司联系多紧密啊,客户早被瓜分完毕,还能容下我来。

立足?重新创业?本钱呢?项目呢?市场呢?人手呢?万一又赔钱。

好嘛,老债新债一块来……关键是每月必须还3 万!3 万?3 万?我。

TM 上哪儿搞3 万啊!还有,那个最凶恶的老牟,丫的债还没谈,估。

计只多不少……”

想着想着,委屈、害怕、后悔、郁闷、焦躁等等情绪涌上心头。

眼泪好不争气,瞬间,泪水开始在脸颊肆意滚淌,好不抓心。雪花轻。

轻地飘落在后脖子上,融化成一串串水珠,顺着脖颈往下流,感觉冰。

冰的,凉凉的,痒痒的,难道我的悲惨境遇感动了老天爷,连上天都。

在垂泪?

15 年前的100 多万,相当于现在600 多万,这TM 不是60 块,能。

不痛哭吗?越哭越伤心,我简直嚎啕上了,忽然,肩膀上又被人蹬一。

脚,“二逼,你丫哭够没?我没工夫在这儿挨冻,你丫还磨叽什么呢。

赶紧找钱去啊!”……风雪交加夜,我甚至想到了安徒生童话,我。

也许挺不过这关了。唉,一个人越想越绝望!

这时,小王从外面借钱回来,看见那厮冲我动手动脚,忙边跑边。

喊:“喂,有话好好说,别动手……”。

好说歹说,小王也不让我呆在外面,硬是把我拉回屋子。晚上。

我刚上床,那厮二话不说,上来和我挤到一起,别说丫不洗脚了,一。

米八高的莽汉躺在身边,不仅烟灰四处乱弹,随地吐痰,而且一条大。

长腿竟然直接搭到我身上!靠,卧榻之旁岂容他人安酣睡?这罪受的。

精神肉体双重打击,快崩溃了:“老天爷,你快睁开眼看看吧,看看。

吧,债主们白天折磨我,晚上蹂躏我,你还要我有活路不?!”。

既然无法睡,顾不了许多,索性把被子铺到地上,那厮见我下床。

又跳到另一张床上去骚扰小王。很快,小王也被赶下来。俩人面对面。

盘腿枯坐着,大眼瞪小眼,简直一筹莫展。要说咱还能坦然面对,那。

叫吹牛。自己出道三年,听惯了掌声,根本没见过这等阵势。唉,现。

在真想撒丫子跑路,路有多远就跑多远……可是,自己跑了,年迈的。

老爸老妈怎么办?还在上学的弟弟怎么办?把俩大学教授丢给债。

主?想都别想的事情。跑又跑不得,住又住不得,这可如何是好?

惨白的月光照进屋子,把我们身影拉得多长,有些鬼魅。房间里。

一片肃静,哥俩都不想说话。于是,越不想说话,就越沉默。时间不。

大,床铺上传来一阵鼾声,声声入耳,简直搅得神志不清。我琢磨着。

这样可不行,就随便起个话题:“小王,你现在饿不?”。

“老大,你说呢?”

“你现在最想干什么?”

“什么都不想,就想忘掉烦恼,好好睡到天亮。”。

“靠,还有心思睡觉?我就想赶紧把……赶走!”说完,我冲那。

厮狠狠伸出了中指

“哼,想到一块了。”

“算了,出去走走!”

走到外面,漫天大雪,飘飘荡荡从天而降,一片白茫茫,脚踩在。

雪地上咯吱吱直响。望着四周的阳台,家家户户张灯结彩,一派喜气。

再听着爆竹声声,心中不免又泛感慨:“想当年,我也曾在京广中心。

高谈阔论,也曾撬动4000 万合同,也曾推出《百年珍藏》报,轰动。

圈子一时风光无两……光阴如梭,眨眼又到年关。去年的年关,我还。

站在报社门口倍感伤怀,以为自己是世界上最失意之人,可谁知今年。

混得更惨!不仅沦落成杨白劳,而且还被人持刀逼债,今天只是黄世。

仁爪牙睡在我们床上,自己在雪地里挨冻受累,但明天呢?会不会只。

有最糟,没有更糟……小雨啊,小雨,你空怀一身本身,在销售上可。

谓攻无不克战无不胜,怎么会走到如此境地?!你,你不是在梦中。

吧……”想着想着,眼圈又有些泛潮。

“烟,烟。”小王打断回忆,伸手要烟。

“小王,现在债主闹得这么凶,你说咱们能挺过这关吗?”。

“我打小没接触过什么高人,你算第一个!也是第一个肯认真教。

我的,你的一些话让我大开眼光,比过去读书管用多了。其实,我心。

里清楚自己的斤两,原本辞工跟你混,也只是想多学点本事,再拿份。

薪水补贴家里,但你够仗义,让我做公司合伙人,这份情谊摆在这儿。

所以我认你!再说了,三年前你不也戴着白手套嘛,苦干加巧干,头。

年就是广告状元,第二年做社长助理,第三年开公司马上就升报社总。

经理,你就没做过第二名!要没点本事,我跟你混干嘛?咱们现在虽。

然落魄,但我相信你照样出人头地,呵呵,到时候混好了,可别忘记。

兄弟我就成!”说完,小王把点着的烟递给了我。

要在平时,他恭维说出这番话,咱早习以为常。但此一时彼一时。

我落魄窘困之际,上无片瓦遮风,下无立锥之地安身,就像50 岁的。

刘备,还被曹操追兵在后面使劲撵,他见状不禁在马背上痛哭流涕。

幸亏几位结拜弟兄极力劝解才坚持奋斗。小王的交心话不多,却雪中。

送炭,好给力!

“哥们,你说的都不错,可咱们不是无债一身轻,想干啥就去干。

啥,还有,过去不代表现在。眼下是每月必须还3 万多外债,光这条。

就把人全罩住了。”

“雨哥,当初你拉广告不是什么都不懂照样成状元吗?其实,听。

你说过你的英雄史,哪个阶段不是杠杠的?你两年能赚几百万,老天。

爷作证,今后照样能成!所以我相信你的神通,MD,不就破几个债主。

嘛,一点破外债嘛,就这点困难也能困住老大你?哈哈,通通玩蛋去!”。

好久没听到小王的笑声,这阵笑声好提气,瞬间打动我已冰凉的。

神经,“小王,到现在你还能看得起我,兄弟谢了。意思我都明白。

唉,你叫我再想想吧。”

小王见我还是那副蔫头耷脑的劲头,他继续说:“老大,你还记。

得咱们报纸曾刊登过一篇《咖啡、胡萝卜鸡蛋》的文章吗?”。

“说。”

“有个女孩对他爹抱怨生活艰难,好像问题永远解决不完。他爹。

听完没吭气,只是往三口锅里分别丢进胡萝卜、鸡蛋和咖啡,完后烧。

水。不大一会,乐事来了,胡萝卜入锅前最结实,但过遍开水就软趴。

趴了,咖啡和开水一照面歇菜了,而鸡蛋原来只有个薄壳,但最后属。

丫硬。老大,现在你想做胡萝卜?鸡蛋?还是咖啡豆?”。

“MD,老子啥也不想做,只想做债主!”我嘴巴里忿恨地骂道。

“哈哈,老大别扯了,你说下一步咱们怎么办吧。”。

“外面有些冷,你回去拿床被子,再拿两瓶小二,我们就坐在楼。

道里聊会儿吧。”

“成。”小王屁颠屁颠回去抱被子。望着小王背影,心里忽然咯。

噔一下:“平时没发现小王居然能如此没心没肺地乐观,他怎么还能。

笑出来?哦,对了,小王不是法人,而我是法人,法人就是要承担一。

切债权债务的被法办的人!所以我乐不起来……但不管怎么说,小王。

跟我一不沾亲二不带故,只是公司小股东而已,这哥们平时不显山露。

水,现在开水浇过,其他股东都是咖啡,这才知道人家是鸡蛋,骨子。

里有股狠劲。唉,要是没小王在身边力挺,恐怕我连今天都挺不过来!

这份兄弟情,掏心掏肺,值金子值银子,患难之际还有人挺我……”。

想着想着,我的眼泪又滚滚而落

一床被子披在身后,兄弟俩挤在楼道里,每人手里端瓶小二,碰。

一下喝一口。等酒慢慢在肚里活动开来,再加上小王唠叨和被子小窝。

的温暖,特殊的环境,特殊的情境,我感觉好像好了那么点,随之话。

匣子也渐渐打开:“哥们,我们去打工还债,不现实。只能二次创业。

赚快钱,可创业本钱和项目都没着落,心乱如麻,一时半会很难想出。

好法子。”

“要不我们再把《家居专刊》拾掇回来?熟门熟路,客户和业务。

员现成的,找个机构挂靠,干脆办份DM 直投杂志,从头开始做算了。”。

“做媒体需要大笔资金,咱们不就在这上面折的吗?况且现在三。

大报外加G,在几大行业表现很专业,各个赛鲨鱼,哪容得下我们张。

嘴吃肉!”

“要不回原报社?因为G 你跟报社闹翻的几个头儿都撤人了,据。

说新任社长不太懂经营,广告部散沙一盘, 龙无首,既然大家都是。

沦落人,嘿嘿,那干脆杀个回马枪!承包他广告部算了。”。

“唉,报社经过G 的一进一出,元气大伤,在市场上早被《精品》。

打趴下了,纵是大罗神仙降临,也很难在短期内扭转乾坤。我做报纸。

现在算做怕了,这类承包项目,编辑权和发行权同样不在手里,没法。

施展拳脚,况且有业绩可能被人踢走,做不好又没钱赚,哥们,别忘。

了,咱们每月还要还债啊。”

“对了,前段时候,《北京××报》新成立了个新闻周刊,一本。

新刊物,人际关系简单。你有说过周刊的牛总,听说你经营不顺,托。

人捎过话,要是干得不痛快,就去帮他,还许诺广告总监职位,年薪。

20 万,外带团队奖。当时你丫一口回绝人家,要不这几天再去探探。

门道?”

“他们报纸名头没得说,但对于一本新刊物,不管啥来头,头半。

年必赔钱,只是赔多赔少的问题,后面还不好说,咱们刚吃过亏,花。

钱买教训,这才明白传媒经营铁律。新刊物团队奖那是雾里看花,假。

的。纵然有广告公司帮衬,但客户不认,又能怎样?小王,这些事你。

不也刚概经历过吗?唉,就那点微薄薪水,如何挡得住虎狼催逼的债。

主?”

“老大,你怎么越说越没信心了?”。

“我不是没信心,只不过未来咱们能做啥,还没拿定主意。唉。

有个对联说的真TM 好,鸟在笼中,惜关羽不能张飞;人在路上,要。

八戒更盼悟空。我空有一身本事,但全北京报社却没有容我之处,这。

就是咱们可悲之处。”

“靠,你丫又不是鸟人,尽说废话!”。

黑夜漫漫,冷风袭袭,两人边喝边抽边聊。小王反复开导我,这。

小子好坏,不断诱使我说话,不叫我胡思乱想……等我又哭又笑,又。

打又闹许久以后,眼看天色渐渐发白,不免叹了口气:“小王,远的。

不说,唉,屋子里还睡着一主儿呢,不知道老牟派来的那厮明天会怎。

么对付我们。”

“喂,老大,这个我可要说道说道啦,你丫纯属操心过度,瞧你。

啊,人模狗样,人五人六的,精神头足,事业还文武兼备,平日里无。

数美女争着往上贴,他舍得拿菜刀往你小脸上划拉?不信。再说了。

你虽然长得细皮嫩肉,像唐僧?可惜佛祖不收。像客家瓤豆腐?可惜。

没人把你当盘菜。你以为谁都想冲上来分口肉吃?靠,你又算哪根。

葱?去你大爷的吧!”小王说完使劲拍了拍我肩膀。

“滚!哈哈……”当滚字一出口,我知道自己心结已开!话是开。

心锁,小王整整一晚上的开导,逐渐汇成一股暖流,开始涌上心田。

似乎能将还债的事融化了。这时讲大道理没用,嬉皮笑脸反而是解愁。

的灵丹妙药。这家伙还真把我内心小宇宙给点燃了:“是啊,我有手。

有脚,有头脑,有干劲,有人脉,有策略,早不是城下阿蒙,不就是。

一百多万外债嘛,凭啥不能翻身?”。

一夜无眠,一直聊到早上,我们商定,最难缠的问题就要首先解。

决。对,今天拜访老牟。硬着头皮推开牟总办公室,里面坐着一位长。

相白净的中年人,梳个大背头,挺富态,一双眼睛炯炯有神,真想不。

出欠他的钱不是最多但属他最凶,也许这人喜欢计较吧。

“牟总好。”

“哦,雨总来了,坐吧。”人家不咸不淡,用手指指班台前的椅。

我刚坐下来,就听牟总问道:“雨总,今天带钱了吗?”。

“牟总,钱的事好办。今天来,我就是特想向您请教一个问题。

还请牟总知无不言言无不尽啊。”。

“哦,请教问题?说吧。”

出门前,我就跟小王商定,千万别上来就谈债务,那会把话题越。

谈越窄。不如请他评论我创业失败这件事,他是见证者也是参与者。

有发言权,等把话题谈开来再取得他的同情,也许还债的事就有转机。

于是,我很诚恳地抛出了一个问题:“牟总,我想请您把把脉,我创。

业为啥败了?都败在啥地方?”

“雨总,你先说说,自己是怎么失败的?”。

“我认为自己败在四点。第一,本来想以小搏大,但想法天真。

没重视拿不到编辑权等实际问题,导致搏不出来好结果。第二,创业。

步子迈得太太,急于求成,不仅连创三个新行业专刊,而且还四处打。

广告,致使平摊投入力量,造成亏损。第三,轻信他人,被投资机构。

诓骗,导致后续资金跟不上。第四,市场竞争太激励,好营销策划都。

被对手迅速山寨克隆,严重削弱我们核心竞争力。比如,那个投资机。

构……”我足足总结了20 分钟的失败原因。

“就这些?”

“牟总,这四条招招致命,何况还是一起招呼我们?”。

“嗯,在我看来,你根本的失败只有两条,第一,投资超出控制。

能力,哼,小伙子,步子迈得太大小心扯着蛋。至于其他几条,都在。

瞎掰。以小搏大的想法虽然不错,但也要考察投资项目是否去搏,报。

社原来的编辑思路就搞不过《精品》,市场节节败退,你们赵总为什。

么撤了?人家多明智,在没有捆绑住大投资商的情况下知道什么是可。

为,什么是不可为。你明知不能改变报社编辑思路,还要硬闯,我估。

摸你当时还以为机会千载难得吧,可是你们一没实力二没资金三没经。

验,也敢去啃硬骨头?说明你创业心态不正,不败才怪!”。

批评人的话确实够刺耳,我听得面露尴尬,心里很难受,但人家。

说的都是实情,虽不太服气,只得强装笑脸:“呵呵,真没想到牟总。

好了解行业和我们报社,您说的超出控制能力,确实如此。”。

“你抱怨投资机构诓骗了你,但换位思考,人家为什么不马上给。

你投资?没有编辑权并不是主因,他们是要考察你的经营能力,就你。

这副猛打猛冲顾前不顾后的猛劲,不到一年烧完几百万还没动静,要。

么说明项目不具备投资潜力,要么就是你创业本事差劲,多少钱都能。

烧掉,谁还敢投钱进来?瞧人家这生意做得,沉得住气,多观察,事。

情做得多漂亮……还有,你抱怨市场竞争激烈,这个还用抱怨?哪个。

行业竞争不激烈?这也算失败理由?哼,笑话。”。

“是,是,牟总您说的都对,这些,我没想清楚。”听他一席话。

原本还有些高傲的头这回低下了,服气。成王败寇,我9 个月烧干净。

几百万而倒闭,不论从哪方面讲,自己的创业只能用彻底失败来形容。

水平差?能力弱?眼光短?知识少?阅历浅?嗯,说得都对。

心情正在沉痛中,耳边又传来牟总声音:“你失败的第二条主因。

是你缺乏基本诚信。我在接印刷之前,曾向人问过你情况。我侄子也。

在4A 圈儿,他打听到你的为人,说你挺讲商业诚信,待人处世还不。

错,所以我才肯答应先印刷后结款的条件。但你在败局已定时,还出。

去骗钱诓人,哄着大家陪着玩?你丧失诚信的搏命做法也叫坚持?卖。

房卖车也叫坚持?你懂什么叫坚持?愿赌服输乃为俊杰,正因为你没。

有诚信可言,结果不仅赔掉前面几百万,还把不该赔的一百多万也赔。

进去了,哼,这就是对你缺失诚信的惩罚!”。

哟,诚信?我怎么一点都没意识到?有些拨云见雾的感觉。脑袋。

一转,恍然大悟:“正因为自己故意丢失诚信,又透支了过去信誉。

才遭欠债惩罚!能怪谁?唉,一报还一报啊。看看人家生意做的,不。

是我谈判有多厉害,而是人家事前去调查过我的诚信,这才做回爽快。

人。创业?和大腕比我跟白纸一样,苍白的可怕!”。

“呵呵,牟总确实是高人,您说到我痛处了,我确实丢失了诚信。

但还有一个问题,您说坚持的真正意义是啥?还请牟总您指教。”。

“坚持在于有意义。比如,头次创业败了,没关系,总结教训后。

再学本事,几年后二次创业而获成功,这才叫目标和毅力的坚持,具。

有成功意义的坚持才有意义。你从赔第一个100 万开始,一直坚持赔。

到几百万,还不够坚持?难道一定要赔到第十个100 万,你才肯罢。

手?哥们,你这是每天在烧钱烧精力,更该懂得见好就收。如果你能。

坚持赔到1000 万,坚持连赔三年而发财,这不是坚持而是传奇!呵。

呵,也许你看名人传奇书看多了吧,如果你感觉今后自己是位传奇人。

物,还需要我来评点你的失败原因?看看吧,你最终一把梭哈,然后。

一夜回到解放前。你连坚持的真正含义都没搞懂?还想创业?呵呵。

有些儿戏。”

史玉柱第一次创业失败后,曾说过一句名言:“我成功时什么都。

没学到,只有失败时才真正学到本事,而且只有失败时,才能检验一。

个人的成色。”对,我也是这等感受。但花费一百万多就为学几条教。

训?代价大不?

牟总一席点评把我听得目瞪口呆。我和小王像幼稚园儿童,搬把。

小凳子虔诚地坐在老师跟前,专心跟老师学习ABCD……要说刚进门。

时,我怀揣一个谈判谋略,想玩声东击西套近乎的把戏,有些耍心眼。

但现在就是真诚求教。不得不承认,这些话我从来没在报社听过,也。

没亲身体验,当然,现在深陷沼泽,倒是体验深刻,真TM 够反讽意。

于是,我开始认真请教上了,整整通聊一个多小时,我又讲了一。

些自己创业手法和心得,看得出牟总对我一些出其不意的商业策划有。

些赞许,他对我的印象似有改观,感觉我也不像要逃之人,他没昨天。

那般生气,态度也略有好转。在还算和气的氛围中,双方商定还款协。

议,两天之内我先还2.5 万欠款,考虑到现实还款困难,从第三个月。

起,每月前五日至少还1 万,过年前多还1 万,24 个月内清债。再。

次在还款协议上按下手印,心里又是一哆嗦:“小雨,这回你可要说。

到做到,千万不要再次失信于人!”。

走出债主办公室,我想明白件事:“小王,今天有重大收获!”。

“收获?呵呵,我猜猜啊,哦,第一,你不会复制吧;第二,谈。

定协议,保镖滚蛋了,开心?”

“靠,知我者小王也!原来我害怕债主上门讨钱,其实不然。是。

债主怕我跑路,大家出于不信任,都有些害怕,但只要我表现还债诚。

意,大家也能通情达理。我打算这两天不干别的,依次拜访债主一圈。

一方面听听人家对我创业失败的说法, MD,败了更要长记性。另一。

方面搞个诉苦见面会,拉近点关系,同时保证每月按时给钱,但要从。

第三个月起,这样给咱们腾俩月时间,先筹备几万块钱打底钱。”。

“老大,别的我不关心,老牟的2.5 万怎么办?”。

“还能怎么办?我晚上回趟家,拉下脸皮管父母借5 万呗。一半。

还老牟,另外一半做创业启动资金。”。

“唉,那你打算回家实话实说?”。

“滚!”

债主们见我主动上门请教,好像还挺诚恳,他们态度有点好转。

曾有个债主跟我讲了一个破故事。非洲某部落捉猴子,用的是一个沉。

甸甸陶罐,里面放些果子,陶罐的开口有意思,猴子伸爪子能掏进去。

但握住果子后却退不出来。猴子虽机警,但它宁可被捉也不愿意放弃。

眼前的果子,那还能有个好?债主比喻好损,说咱跟非洲猴子一样。

聪明、灵活、大胆,可惜贪念过盛,明知败局已定不可挽回,还梦想。

把罐里盛放的几百万投资捞回来,而忘记周边危险,结果被市场这只。

无形大手捉了去。说明我大局观太差,仅会埋头做点具体工作而已。

在接手经营前认不清形式,在接手后辨不明方向,在欠债前更分不出。

黑白,焉有不败之理?

听完捉猴故事,好郁闷!可仔细想想,人家不无道理。唉,心里。

只有一个念头:“大学毕业后,没人指导过我,经营上可谓一窍不通!

自己还在路上跑,离成功远着呢。”一圈谈话下来,大家心平气和指。

点我,自然我对创业失败有了更清晰认识,这是那些口水励志书上看。

不来的,学习了……

我有乐观精神,在逆境中就是优点,顺境中便是缺点,现在幸好。

是优点,还能照耀我一路前行。受苦折腾人的日子正式开张了,赶紧。

攒钱吧。卖掉所有可卖的东西,只添置两台二手电脑。但光是这样节。

流不够,还必须改掉浪费习惯:雪茄换成一块一包的“凤”牌烟,烟。

劲大,连蚊子都退避三舍!吃反季节水果?只剩回忆,夏天啃块瓜皮。

就不错。打的?奢了,我把准备卖废铁的自行车重新刨出来,擦擦再。

用。到燕莎、赛特买新衣?幸好我早已发育完毕,不是还有“新三年。

旧三年,缝缝补补又三年” 的精神吗?我发扬光大了。唉,没办法。

我要为过去失误买单,想明白后,心里也踏实许多,我坚信还能东山。

再起,做得更大。果然,二次创业更上一层楼。

安抚完债主,春节来临。还有心过节?省省吧。小王够仗义,跟。

我一样,年也不过了,老家也不回了,我们整天泡在一起琢磨如何挣。

快钱,可挣快钱策划还没想出来,花钱倒是感觉挺快。压力能改变人。

小王忽变勤快了,这几天没闲着,床单被罩洗一遍,打扫卫生间3 次。

再拖地5 遍,要不哥俩实在住不进去。

正在一筹莫展之际,天无绝人之路,贵,贵人降临!家装协会朋。

友及时伸出援手,他们想出一套关于家装设计系列丛书。我们办过《家。

居专刊》,手里有很多国内外的家居图片素材库,于是双方紧密合作。

日夜加班,一套四册的《美×家居》系列丛书面市,发行5 万册,家。

装协会利用自我销售渠道,大力推销给北京几千家装饰公司,出于给。

面子和有实用性等考虑,市场反响热烈。

我跟协会商量,按合同版税我能拿25 万,但卖完5 万册,那是。

半年一年以后的事情,咱等不起。我提出俩月内结算,15 万换25 万!

他们了解实情,出于同情同意提前结算。多么弥足珍贵的15 万本金。

啊,还债和再创业有了着落。靠,事后想起来都后怕,要没有他们的。

及时雨,我就准备去跳楼!哈,开个玩笑,是从一楼往下跳。拿到钱。

的那个晚上,是我最近两个月来睡觉最为踏实的一晚。

我和他们搞完图书出版后,已过去半个多月时间。手头上一忙完。

感觉浑身累得快散了架,躺在床上正和小王计算还款时间,电话来了:

“雨总,最近都忙什么呢?”

“哟,是牟总啊,呵呵,牟总好。是这样,我最近和家装协会合。

作出版了一套设计丛书,本月面市,我有版税收。您就放心吧,第一。

笔款我会按时支付。”

“好,小伙子不错,我相信你说的话,可别再失信哦。”。

“牟总,您放心吧。”放下电话,我发现手心里全是汗,没别的。

还是精神高度紧张的缘故。等小心翼翼挂上电话后,我使劲把手机往。

床上一摔,脱口骂了句:“MD,这TM 过的是啥日子啊。”。

“老大,又怎么了?”

“MD,姓牟打来的,变相施压电话,靠,这不还没到还钱日子嘛。

丫好像憋泡尿,至于猴急嘛,真TM 操蛋!”。

“嗨,人家是一朝被蛇咬十年怕井绳,你几个月前可坑人不轻。

他做生意谨慎小心,事前还有调查,搞得轰轰烈烈,可你楞把这只老。

狐狸诓进去30 万!这不是钱的问题,而是面子问题,要不怎么属丫。

猴急呢?哈哈。”

一句话点醒梦中人,可不是这理嘛。我点点头,“他信任我才同。

意先供货后付款,结果被人算计,谁都会恼羞成怒,算了,老子忍了。”。

“老大,你想好我们下一步怎么办了吗?”。

“没。出版社是咱们贵人,但贵人不可能天天都跑来,今后还是。

要靠自己。呵呵,这几天跟出版社合作,感觉现在北京家装市场很热。

啊,每天都有不少家装公司成立,这里面没点油水可捞?”。

“现在我们手头到下个月应该能有17 万,刨除吃喝和房租,够。

还3 个月的外债。”小王没搭话茬,自顾自地说道。

电话又响了,我浑身一哆嗦,真有些怕了。幸好是母亲的电话。

大意是过年也不在家,只是除夕晚上晃一下就整天看不到人影,都忙。

什么呢?我哪儿敢说欠债的事,只是说公司因故关门,我要重新创业。

搞得父母异常担心,唉,这儿子也够不叫老人家省心的。上回说起的。

别墅?这不还在成功路上跑呢吧

挂上电话,内心翻江倒海,感觉真对不住她老人家。一直认为我。

母亲是位毅力坚韧的女性,她虽智商平平,但勤奋好强,一步步走来。

成为国内一所著名大学的教授,而且还是高考命题组成员。这,就是。

我奋斗榜样。多年以后,母亲不幸得了淋巴癌,忍受8 次化疗带来的。

巨大痛苦,头发全掉光了,但她超级乐观,整天笑呵呵,跟个没事人。

似的,非一般人所能为。现在呢?呵呵,人家健康着呢。

心里正内疚呢,电话又响了:“雨总,我再多说一句,你要按日。

子还款,并且最好提前几天,否则大家脸面上都不好看,你听得懂我。

的意思吗?”

“牟总,您放心吧,这次我说到做到!”靠,一个晚上的心情全。

被这厮俩个逼债电话搅和黄了,我狠狠把烟头往地上一扔,骂道:“王。

八蛋,你丫就是290!再逼老子,TM 一个子也不给你丫的!”。

“老大,姓牟的怎么成了290?”。

“MD,姓牟的就是250+38+2!真TM 不是东西!丫的电话就像一。

根搅屎棍,玩命乱搅,刚有点创业想法就被搅和黄了!还TM 还让不。

让人过日子啊!我操他大爷……”等骂够了,我往被窝里一躺,嘴巴。

里一根烟接一根抽着

“雨哥,别难过了,我信咱们能闯过去。有个事我琢磨几天了。

现在决定了,这事你必须听我的!”。

屋子里安静的可怕,小王沉默许久,说出了一句我一辈子都难以。

忘怀的话:

“咱们明天到工商局做个法人变更,你把法人过户给我,手续的事。

我前两天问过,简单。换法人有俩好处,万一老天爷诚心跟咱们过不。

去,咱哥俩万一过不去这关,怎么办?你家在北京,他们容易去家里。

闹。那帮兔崽子敢进我地盘上找人?强龙还他妈不压地头蛇呢,我们。

村子少说千把人,吼一声,能把丫打个半死!临了了再告这帮孙子抢。

劫!我就不信,丫的敢在我们村子撒野!真闹出事来,大不了我扛着。

再说了,咱们总有重新创业的那天,老大,我这辈子没多大能耐,就。

寻思着以后还能跟你发财,换完法人,你能安心做事,我还是给你打。

下手,不就是多吃点苦头嘛,我不怕!”。

我把烟头一扔,脑袋埋进被窝,两行泪水止不住滚滚而落……过。

了多少年,这句话还深深印刻在脑海里,像琥珀一般,晶莹剔透,纯。

洁无比,让人爱,让人痛,让人视为珍宝,任凭岁月流逝,根本磨灭。

不掉!估计这辈子都将陪伴我一直走下去!还有什么比被人如此信任。

叫人感动的呢?患难见真情,好兄弟!

正因为有过命交情,两年后,小王邀请我到他家乡投资三农时。

我毫不犹豫同意了,哥俩再次合作,一起创办一家特种野猪养殖。

场……

二、15天速成室内设计。

虽然沉寂了几天,但家装协会那哥们的话一直萦绕在脑海里,最。

后我出人意料做出决定,老子投身装饰行业中去!哇,疯了?!没。

关键时刻,我脑子不糊涂。通过上网查阅,资料显示:

1、北京装饰市场容量极大,商业营业面积高达25 万平米以上,

交付住宅面积200 多万平米,这些房子统统要装修。这就好比捕渔船。

再多,但鱼 数量更为庞大,大船捕鲸鱼,小船捞虾米嘛,各有各的。

活法。2、未来两三年还将维持暴利。我问过业内和协会里的人,目。

前工程毛利都在30%以上,高的甚至逼近50%,当前装饰业因房地产。

兴起而受益匪浅,每年有无数装饰公司从地平线上涌出,万马奔腾。

整个行业风起云涌,异常繁荣。以东易日盛、元洲、龙发和阔达为首。

的装饰公司号称京城装饰界“四大家族”,但原来也不过是施工队起。

家,他们的快速发展再次证明装饰行业大有可为。一句话,市场切入。

时机很好

3、喜欢装饰业。从办《家居专刊》开始,便喜欢上室内设计,

自己没事也常琢磨这档事,也不是没一点设计基础。而且喜欢一件事。

干活动力更足

4、项目投入少,见效快。这不比开店,需要打本,也不比代理

产品,需要打款压货建渠道,咱只要接到活,业主先付35%开工费。

有了这笔钱完全可以买材料进场开干,根本不用垫资,而且做一单收。

一单的钱,没欠款一说,money流有保证,符合创业要求。

5、行业约束少。装饰行业不比传媒,国家和行业协会相关约束

少,自己只要摆平业主,谁还能管到这块来?嗯,梦寐以求的事。

1、北京装饰市场容量极大,商业营业面积高达25 万平米以上,

交付住宅面积200 多万平米,这些房子统统要装修。这就好比捕渔船。

再多,但鱼 数量更为庞大,大船捕鲸鱼,小船捞虾米嘛,各有各的。

活法。2、未来两三年还将维持暴利。我问过业内和协会里的人,目。

前工程毛利都在30%以上,高的甚至逼近50%,当前装饰业因房地产。

兴起而受益匪浅,每年有无数装饰公司从地平线上涌出,万马奔腾。

整个行业风起云涌,异常繁荣。以东易日盛、元洲、龙发和阔达为首。

的装饰公司号称京城装饰界“四大家族”,但原来也不过是施工队起。

家,他们的快速发展再次证明装饰行业大有可为。一句话,市场切入。

时机很好

3、喜欢装饰业。从办《家居专刊》开始,便喜欢上室内设计,

自己没事也常琢磨这档事,也不是没一点设计基础。而且喜欢一件事。

干活动力更足

4、项目投入少,见效快。这不比开店,需要打本,也不比代理

产品,需要打款压货建渠道,咱只要接到活,业主先付35%开工费。

有了这笔钱完全可以买材料进场开干,根本不用垫资,而且做一单收。

一单的钱,没欠款一说,money流有保证,符合创业要求。

5、行业约束少。装饰行业不比传媒,国家和行业协会相关约束

少,自己只要摆平业主,谁还能管到这块来?嗯,梦寐以求的事。

6、准入门槛低。谈客户四要点,设计、价格、工艺和服务,我

虽不懂室内设计,但当初我不是也不会广告业务嘛,不照样鲜花怒。

马?这难不住咱。门槛低说明我只需要投入最短时间即可杀进行业赚。

钱,符合创业要求

7、目前装饰业鱼龙混杂,除了“四大家族”名声在外,剩下的

装饰公司没跑到我前面多少, 雄并起正好大师拳脚,可以忽略公司。

品牌效应,利于咱创业

8、从创办《家居周刊》起,我就在家俱、装饰圈和行业协会里

混,人脉广泛,即便有了为难之处也有朋友照应,而且消息灵通,这。

比进入一个完全陌生的行业要强得多,而且对这行不能说熟门熟路。

但至少也是了解个一知半解9、运营一家装饰公司所需人手很少,我。

管拉客户和设计,小王负责买建材和盯工地,不用再请帮手,符合创。

业要求。10、编辑完《美×家居》,看到国外室内设计,再翻回头来。

看国内设计,基本惨不忍睹,这不是机会又是什么?

越琢磨装饰行业,越觉得方案可行,脑子似乎有些兴奋。好,接。

着分析进入装饰行业后我的优势和劣势。

优势:1、感觉有设计天赋,脑子活,扎实素描功底,手里有大。

把设计图片,完全可以借鉴模仿,而且在报社早已学会photoshop 绘。

图软件,完全能冒充设计师,等入门后再边干边学边提高。2、三年。

商业磨砺,咱沟通能力强,而室内设计师大都没经历过商业沟通和谈。

判,也许要受业主的砍价欺负。我嘛,谈价只谈5 分钟,剩下55 分。

钟专门谈别的。即使碰到想玩命砍价的家伙,我也能时不时从价格谈。

判中把他拽出来,一句话,就是不许碰我的价格!这里是军事禁区!

嗯,都是在报社工作时,琢磨出来的道道。

劣势:1、不懂室内设计,不会画CAD 施工图,3D 效果图完,不。

擅长画室设计内手绘图,全外行白丁;2、没施工队伍;3、没公司和。

营业执照;4、没任何施工现场可参观,也没有任何成功作品;5、不。

懂施工工艺和建材的质量、性能、规格、品牌、价格、厂家等信息。

没任施工及现场管理经验;6、没办公场地;7、不懂预算;8、没现。

成客户资源;9、没时间在市场耗精力,必须当月学会设计,下个月。

开单,两个月后开始有利润;10、每个月还债4 万,但装饰市场分淡。

旺季,到了淡季不易按时还债

等想到有十大劣势,心又渐凉。这,这,这可如何是好?当心情。

糟糕时,我有俩调节手段,一是在大街上看名车,幻想自己尽快拥有。

另一个是跑到奢侈品商店赏名品,刺激肾上腺激素的分泌,最后得到。

结论:别在这儿无病呻吟啦,赶紧去玩命挣钱吧,汽车、美女、洋房。

面包啥都有!有理想就有干劲,有幻想就有动力。等到大街上接受完。

刺激,我心态平静了

沧海横流方显英雄本色,去他大爷的,干什么项目没几条劣势?

也许有20 条也未可知呢,前怕狼后怕虎保证一事无成,现在只凭借。

十条好处和两大优势,就值得玩命拼一回。当然,小王是全力支持我。

的想法。还犹豫选项目?靠,没准明天债主就会杀个回马枪,杀咱个。

干干净净!思前想后,我觉得十条劣势中攻克设计关最为关键,是主。

要矛盾,学不出来一切白搭,而其他劣势都属于车到山前必有路,船。

到桥头自然直的事情。怕?这时候我啥也不怕!

由于要尽快还债,没时间磨洋工,所以规定自己必须在15 天内。

完成学习室内设计的任务,然后尽快出去找活挣钱去。可能吗?人家。

学室内设计,大学上了4 年!我呢,突击学15 天就能行?还是那句。

话,办法总比困难多。靠,压力下人的潜力真是无穷!也许真是那样。

办法总比困难多。忽然想起“目标细分法”,嗯,是个突击学习的好。

方法

上个世纪50 年代,英国有个有天赋的短跑选手,他想破200 米。

世界记录,在和教练商量后,决定采用“目标细分法”实现目标。原。

200 米世界记录保持者,他跑到头50 米时,有个奔跑记录,跑到100。

米时又有个记录,跑到第150 米时也有个记录,跑完最后50 米便是。

世界记录

英国选手参照原世界纪录中的各位置时间,制定对应的“小目。

标”。比如原记录中,0——50 米的奔跑时间记录是6 秒,他决定先。

打破6 秒记录。这是第一个小目标,等 小目标制定好后,这哥们。

开始天天练,就练起跑到50 米这段距离,直到奔跑速度打破6 秒为。

止。好,实现 小目标。接着,原记录对应跑到100 米时的记录是。

11 秒,他们又开始练习百米速度,从0——100 米,天天玩命跑,直。

到打破11 秒原记录为止,OK,第二个小目标照样拿下。以此类推。

后来,这个有干劲,懂方法的家伙还真打破了世界记录!

这就是利用“目标细分法”解决问题的威力。一条羊腿,不能一。

口吞下,咱不是鳄鱼,也不是蟒蛇。怎么办?一口吞不下,扔了?舍。

不得。生活常识告之,吃肉为什么要鲸吞?而一口一口吃,可以理解。

成把总目标分解成若干小目标,吃一口就相当于完成一个小目标,最。

后,当所有小目标都搞定,那总目标呢?嘿,吃进肚子里了啊。这方。

法我经常实践,管用,至少在做一件事情时,不盲目瞎干,能规划实。

现目标的路径和思路

我没有时间系统学习室内知识,怎么办?干脆,水贼过河甭使狗。

刨,直接看国外设计作品,从大师级作品领悟出设计灵感和设计方法。

设计项目太多怎么办?客厅、主卧、客卧、餐厅、厨房、书房、卫生。

间、过厅、走廊、阳台、更衣间、健身房、保姆房……还没数完一遍。

头晕脑涨,况且每个空间都有大量知识需要学习,如何尽快学会?

好,制定第1 个目标:明确主攻方向。主席有句名言:“先解决。

主要矛盾,主要矛盾解决后,次要矛盾上升为主要矛盾,然后再依次。

解决。”好,按主席的说法办。业主最关心啥空间?一客厅,二卧室。

好,我在15 天时间只看客厅和卧室,而且主要学吊顶、墙壁、地面。

门、窗套的设计,余下有空再看。首次和业主见面,只要能在客厅和。

卧室的设计方面,把业主“喷“晕,后面还不是水到渠成?

第2 个目标:看懂设计。如何最快速度入门?请教高手是捷径。

我马上电话联络,记得那天晚上,我和小王见到一位装饰公司设计主。

任,我拿出客厅卧室设计图,请他一张张讲解设计思路,没听懂,再。

讲一遍,还没听懂?再讲,直到听懂为止。那次好像是讲到后半夜。

连我脸上都挂不住了。听个明白,回来自己对着镜子脱稿再讲两遍。

接着做归纳总结写心得。学会第一批图片,再请教第二批,等走完几。

百张图后,终于开始出现大同小异的设计思路,现象不错。

第3 个目标:理论结合实践,实践出真知。室内设计很难?成为。

高手难,但做个普通设计师,容易。我很快有了设计心得。可没亲身。

实践怎么办?于是再央求人,请他们带我现场参观。另外一位朋友。

也是设计高手,他边带我走现场边讲解,思路对应效果图,效果图对。

应实景,实景再对应思路,看完三套房后,感觉咱水平又有精进,对。

一些设计原理有了切实体会,好有成就感。

第4 个目标:背诵记忆大师海量作品。和设计师们聊天,我发现。

设计诀窍是多看大师作品,多动脑,多总结。如何记下几千张大师作。

品?这时,咱又玩命动脑,重压之下绝招出笼。我的观点是笨办法往。

往是最好办法!很多人总想走捷径,但世界上如果真存在发财捷径。

那还不早就被人走成了高速公路?彩票是发财捷径,结果呢? 也。

是一条发财捷径,结果又如何?除了散户捐钱给庄家,没其他新闻。

好,咱的笨办法就是玩命背图片,下苦功夫。光理解图片有啥实用价。

值?能立刻冲出去挣钱?只有彻底背诵大师方案后,到现场灵活运。

用,才能将所学知识化为强大战斗力。

但如何在几天之内背下5000 张图?尤其是到了施工现场还能马。

上想起相关设计方案?我又开动脑筋,决定再次使用“目标细分法”。

把总目标分解成几个小目标,逐一完成各个小目标任务。首先,我把。

一张经典室内设计图摆好,首先把吊顶用纸遮盖,然后开始动脑思考:

“如果是我,该如何设计这款吊顶?”接着就在那张遮盖纸上画设计。

稿,不好看,接着画,还不好看,那就继续画呗,想破头,画破纸。

再对比原稿看。哦,恍然大悟,人家确实是大师!构思精妙,寓意深。

远,自己笨,作品臭不可闻。好,彻底掌握一款设计套路,下次再看。

再画,加深印象

看完吊顶再看墙壁,看完墙壁再看地面,看完地面再看家具,看。

完家具再看软饰,总之,我把一间房的设计稿拆分成若干了小目标。

逐一加以学习,什么图片经得起咱的“肢解学习法”啊,不把图片看。

透看扎实,不真正学到家,誓不罢手!曾经,我每天只睡四个小时。

喝浓茶,玩倒立,打嘴巴,冬天洗冷水,招数用遍,就差头悬梁锥刺。

股,简直看得头撞墙,脚跺地,想呕,哇哇直叫,恨不得撕个粉碎……

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